Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 27.213

De offerte gaat niet door

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Iedereen verliest wel eens een opdracht, ook topverkopers. Het verschil is dat zij zich sneller herpakken dan de gemiddelde verkoper. Hoe doen ze dat?

De offerte gaat niet door

‘En daarom doen we het niet,’ zegt hij. U slikt onhoorbaar. U belt met een klant over uw uitgebrachte offerte. Hij heeft u net verteld dat ze niet met uw tarief akkoord gaan, terwijl u nota bene al jarenlang naar tevredenheid levert! Verontwaardiging maakt zich van u meester. En er komt een pijnlijk gevoel van uitsluiting bovendrijven. Afwijzing.

Of het nu om uw relatie met uw levenspartner gaat of om een zakelijke relatie, elke dag krijgen we de bons - knappe en minder knappe verkopers, briljante verkopers en zij met een iets lager IQ. Verkopers uit alle lagen van de bevolking, blonde of kale varianten. Is dit een schrale troost voor u? Nee? Lees dan verder.

Wij niet, natuurlijk
Bij een mislukking geeft u als succesvolle verkoper niet de schuld aan de economie, het weer, de politiek, de klanten, het CRM-systeem, het verkoopproces, uw manager, uw gezin of wat dan ook. U voelt zich als vanzelfsprekend volledig verantwoordelijk voor uw mislukkingen en successen. Natuurlijk moet u even slikken na een afwijzing. Maar u wordt niet boos of droevig. U leert van deze ervaring en gaat vervolgens weer vrolijk verder met het volgende project.

De realiteit

Ja, dat is het ideaalplaatje. De werkelijkheid is vaak iets anders. Eigenlijk is verkoper zijn een idioot vak: het lijkt wel alsof u wordt betaald om afgewezen te worden. En zelfs de beste verkopers krijgen regelmatig nee te horen! Onthoud dat en reciteer het als een mantra. De Engelsen zeggen het zo mooi: You win some, you lose some. In ieder mens leeft de angst om afgewezen te worden. Denk maar aan vroeger (of onlangs?) toen u iemand wilde versieren en werd afgewezen. Vrijwel niemand vindt dit leuk, u hebt een blauwtje gelopen.

Zelfs ervaren verkopers vinden het moeilijk om afgewezen te worden. Wat hen op de been houdt, is hun hit rate: Ze weten dat ze vroeg of laat de klanten binnenhalen die ze nodig hebben. Een goede verkoper heeft dus die stalen schoenneuzen, oogkleppen op en zijn blik op oneindig. Misschien denkt u: ‘Dat is makkelijk gezegd, maar ik ben geen verkoper en heb geen stalen schoenneuzen.’ Oké, we gaan een laag dieper in de psychologie. Eerst een tip.

TIP: Word “verliefd” op een ander
Een tip van Laura Babeliowsky: ‘Ik heb nog een tip als je een tegenslag wilt verwerken. Zie het als een afwijzing door een geliefde. Je komt deze klap sneller te boven als je snel weer verliefd op een ander wordt. Dat verzacht de pijn enigszins.’

Drijfvermogen

Een afwijzing kan een negatieve gebeurtenis zijn. Dit geldt uiteraard voor zowel vrouwen als mannen. Wat het een tot negatieve gebeurtenis maakt, is de manier waarop we de gebeurtenis uitleggen. Deze uitleg heeft dan weer gevolgen voor ons ‘drijfvermogen’ en uiteindelijk voor onze prestaties. Als u begint met het veranderen van uw uitlegstijl, dan maakt u uw eigen leven heel wat plezieriger! Neem een generieke telefonische afwijzing: ‘We gaan niet akkoord met uw tarief. U bent te duur,’ aldus een klant, bij wie u toch alweer heel wat jaren over de vloer komt. Stel uzelf nu drie vragen en bedenk een intelligente manier om ze alle drie met een ‘nee’ te beantwoorden:
  1. Is dit permanent?
    - Nee, deze keuze is maar van tijdelijke aard. Er kan nog van alles gebeuren! (Goed antwoord)
    - Ja, ik ben veel te hoog in de boom gaan zitten. Ze zijn natuurlijk ons oude en lagere tarief gewend. (Slecht antwoord)

  2. Is dit overal zo?
    - Ben je betoeterd. Er zijn zat andere organisaties en mensen die me wel op mijn waarde weten te schatten! (Goed antwoord)
    - Ja, want hij zei nog dat ie wat had rondgevraagd en dat andere bedrijven lagere offertes hadden. (Slecht antwoord)

  3. Is dit persoonlijk?
    - Ik weet van hem en anderen dat ze mij wel zien zitten. Daar ligt het niet aan. Nee dus! (Goed antwoord)
    - Ja, het ligt aan mij. Ik besloot om een hogere prijs te vragen. Dat zijn ze niet van me gewend. En er is vast geen budget voor. (Slecht antwoord)

Een sympathieke verkoper aan de deur

Nog een voorbeeld over de derde vraag. Stel dat u heel tevreden bent over uw huidige energiemaatschappij en de voordeurbel gaat. U doet open en voor u staat een sympathieke verschijning van een andere energiemaatschappij dan de uwe. Deze vriendelijke verkoper probeert u als nieuwe klant te winnen. Omdat u zo tevreden bent over hoe het nu is, wilt u niet switchen. De afwijzing heeft dus geen betrekking op de verkoper persoonlijk, integendeel. Als de verkoper een positieve indruk op u heeft achtergelaten en niet beledigd afscheid heeft genomen, dan is de kans groot dat u die verkoper wel belt voor een afspraak wanneer u later alsnog ontevreden raakt over uw huidige energiemaatschappij.

Resumerend
Het gaat er bij de drie vragen om dat u een afwijzing voortaan gaat uitleggen als iets tijdelijks, als situatieafhankelijk en als een externe factor. Dat gaat u helpen het vol te houden, wanneer het even tegenzit.


Bron: Sales is Sexy (door Lucinda Douglas en Jan-Willem Seip, 2014).
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,3
(26 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

paul Denessen |  http://www.novatio.nl

ik Ben die door gewinterde Vakman ( verkoper) met stalen neuzen en blik op oneindig. 40 jaar in het vak en weet de klappen van de zweep wel. Niet gaan rusten in comfort stoel gewoon doorgaan, eens komt de slag en dan haal je die klanten binnen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?