Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 27.213

Telefonische acquisitie is springlevend!

Klanten hebben verkopers toch niet meer nodig met zoveel informatie binnen handbereik?! Dus is bellen tijdverspilling...  Myth busting en tips over de telefoon oppakken en bellen!

Telefonische acquisitie is springlevend!

Vraag de gemiddelde verkoper eens of hij telefonische acquisitie leuk vindt. Aardige kans dat hij zegt: ‘Nee, absoluut niet. Ik vind het helemaal niet leuk. En trouwens, iedereen weet toch dat het niet werkt!’ Ook klanten zouden het vreselijk vervelend vinden wanneer een verkoper zo maar als donderslag bij heldere hemel belt. Kortom: niemand vindt het leuk en dus kunt u er wel mee ophouden.

Alsof dat niet genoeg is zou uit onderzoek blijken dat klanten pas contact met een verkoper opnemen als zij al 57% van hun ‘koopreis’ (Corporate Executive board) hebben afgelegd. Een ander onderzoek (Sirius Decision statistic) tettert dat klanten zelfs nog verder zijn gevorderd in hun koopproces alvorens een verkoper in te schakelen: 67%!

Als u dit soort uitspraken over telefonische acquisitie en onderzoeken serieus neemt, dan kunt u beter een ander beroep zoeken. Mijn advies: Denk toch nog een keertje na, voordat u zich op stort op het schrijven van sollicitatiebrieven. Zullen wij een poging ondernemen om feiten en fictie van elkaar te scheiden?

De koopreis zit er al grotendeels op
Ik heb dergelijke onderzoeken altijd met een korreltje zout genomen. Natuurlijk is er de laatste jaren veel veranderd. Klanten beschikken over bijna onuitputtelijke informatiebronnen. Eigenlijk zien ze door de bomen het bos niet meer. Wat is waar? Wat is fake? Wie kunnen zij  vertrouwen? En wat is relevant?

Maar hoe gaat het bij dergelijke onderzoeken? Men bevraagt mensen op hun gedrag. De geënquêteerde spit in zijn geheugen en herinnert zich dan natuurlijk, ta, ta, ta … U raadt het al: een gevalletje waarin hij uitgebreid onderzoek heeft gedaan en daarna pas een verkoper heeft benadert. Al die andere gevallen waarin hij al veel eerder contact had met verkopers is de respondent vergeten.

Er is een puntje waar ik nooit iemand over hoor. Er zijn zat situaties denkbaar waarin de klant zelf nooit op het idee kwam om te gaan zoeken naar een nieuw product of dienst. U voelt al aan wat ik ga zeggen: het was een verkoper die hem benaderde en hem op een idee bracht. Bij dergelijke situaties staat de verkoper dus helemaal aan het begin van de koopreis.

En nu komt het goede nieuws: maar liefst 82% van de klanten vindt het prima wanneer een verkoper contact met hen opneemt. Sterker: ze willen ook best een afspraak maken. Als u dus denkt dat u rustig in uw kantoortje kunt blijven zitten en wachten tot er lieden zijn die tweederde van hun koopreis er op hebben zitten, dan wacht u een bijzonder karig bestaan.

Hoe willen klanten dat u ze benadert?
 Via sociale media? U zou het wel denken, want de rage is ‘social selling’! De boodschap is: kopers gaan constant conversaties met hun contacten op LinkedIn aan en dat is dus een prima mogelijkheid om uzelf ergens in dat proces te presenteren.

Als u dat vindt, droom maar lekker verder! Er zijn helemaal niet zoveel conversaties gaande. Veel discussiegroepen zijn morsdood. Je hoort er nooit iets van. Uiteraard zijn er ook wel groepen die bloeien en groeien. Daar liggen dus zeker kansen. Maar lang niet zoveel als men u wil doen geloven. De gemiddelde manager heeft wel iets beters te doen dan sappige discussies voeren. Overigens wil ik daarmee helemaal niet zeggen dat sociale media nutteloos zijn. Ze zijn een prima bron van informatie en geduldig aan relaties bouwen, als u daar veel energie insteekt.  Maar contact leggen gaat toch weer sneller op de ouderwetse manier. U weet wel: telefoon oppakken en nummertje intoetsen.

Neutralere bron
Wellicht zegt u nu: ‘Je geeft training in telefonische acquisitie. Tuurlijk roep je dat het zo’n geweldige manier van acquireren is!’ Zullen wij dan een iets minder verdachte bron raadplegen? Raintoday.com heeft recent onderzoek gedaan naar de voorkeuren van klanten. Aan dit onderzoek deden 488 kopers en 489 verkopers mee uit de hele wereld (APAC 16%, EMEA 19% en Americas 65%). Aan welke manier van contact leggen geven kopers de voorkeur (1e percentage)? En wat doen verkopers (2e percentage)? Ga er even goed voorzitten:
  1. E-mail (80% / 78%)
  2. Telefoon (49% / 70%)
  3. Verkoopbrieven (36% / 50%)
  4. Presentaties of speeches op conferenties/beurzen (36% / 32%)
  5. Stand op een beurs (32% / 31%)
  6. LinkedIn (21% / 32%)
  7. SMS (21% / 27%)
  8. Voice mail bericht (21% / 38%)
  9. Reactie op sociale media (18% / 24%)
Valt u het u ook op dat traditionele methoden de hoogste waardering krijgen? En dat men contact opbouwen via sociale media kennelijk een stuk minder op prijs stelt? Ik kan me daar ook wel iets bij voorstellen. Het voelt ongemakkelijk aan wanneer men sociale media (de naam is veelzeggend) gebruikt (of ervaart men het als ‘misbruikt’?) om aan commercie te doen. Ik heb het diverse keren meegemaakt dat mensen een uitnodiging op LinkedIn verstuurden en een dag na acceptatie gelijk probeerden hun waren te slijten. Dergelijke types vliegen er bij mij dan weer net zo hard uit mijn netwerkje als ze er in zijn gekomen.

Het goede nieuws

Het goede nieuws is dus dat klanten het helemaal niet zo vervelend vinden als u ze via de telefoon benadert. Mits u met een goed verhaal komt. Een punt van aandacht is dat men meer op kwaliteit dan op kwantiteit zou moeten mikken. Nog beter: combineer telefonische acquisitie met e-mail en ja hoor, de oude vertrouwde verkoopbrief. Die valt steeds meer op nu mensen steeds minder post krijgen. E-mail en verkoopbrieven zijn prima manieren om prospects alvast een beetje te laten wennen aan het eerste telefonische contact.

Helaas is er toch nog slecht nieuws voor mensen die liever lui achterover in hun stoel hangen: die moeten hun mouwen opstropen en hun tere zieltje blootstellen aan afwijzingen. Dat was namelijk zo fijn aan sociale media: daar wijst niemand ze af tenzij zij zich iets te opdringerig gedragen.

Maar u bent natuurlijk niet lui. En kan best een stootje velen. Kortom: ga van begin af aan met de klant op koopreis. Ik hoef u natuurlijk niet te vertellen dat u zichzelf in een betere positie manoeuvreert dan collega’s die braaf zitten te wachten totdat de klant tweederde van zijn koopreis heeft voltooid.


PS. In onze training ‘Nieuwe klanten werven via de telefoon’ besteden wij aan deze combinatie van e-mail, info via sociale media en telefoon veel aandacht en leert u een praktische aanpak die prima werkt.

Michel Hoetmer

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(12 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Henk Zajkowski

Aan dit onderzoek deden 488 kopers en 489 verkopers mee uit de hele wereld (APAC 16%, EMEA 19% en Americas 65%).

Niet erg representatief voor een onderzoek op globaal niveau!!

Sterk artikel en helemaal mee eens. Mailen en bellen of vice versa is een zeer krachtige combi. Koud bellen is warmer dan je denkt! Maar zoals met alles 'succes is hard werken' . Dat is in de sales niet anders.

Michel Hoetmer |  http://michelhoetmer@outlook.com

Beste Dolf,
Bedankt! Inderdaad: verkopers moeten wel bereid zijn om hun mouwen op te stropen en een beetje doorzettingsvermogen hebben.

ja en incasseringsvermogen :D

Jeroen

Op deze pagina vond ik nog wat handige tips: https://soldit.nl/acquisitie/7-koude-acquisitie-tips-werf-meer-klanten/

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?