Laat zien dat u ongewapend bent
Een verborgen agenda, van de ander of van u, die toch aan het licht komt, kan rampzalige gevolgen hebben. Voorkomen is beter dan genezen: advies over transparant zijn. 
Als mensen elkaar van een afstand begroeten, doen ze dat in de regel door hun hand op te steken, met de open handpalm naar de ander gericht. Misschien weet u wat de herkomst van dat gebaar is? In de middeleeuwen lieten ridders op die manier zien dat zij ongewapend waren en goede bedoelingen hadden.
Tegenwoordig zegt zo’n open hand nog weinig. Veel mensen zijn helemaal niet meer zo overtuigd van de goede bedoelingen van mensen met gezag, zoals bestuurders, politici, ondernemers en managers. En dat is niet verwonderlijk. Als voortdurend blijkt dat er verborgen agenda’s zijn, dat informatie bewust wordt achtergehouden en dat het eerlijke verhaal niet wordt verteld, maakt je dat als kiezer, burger, medewerker, klant of consument achterdochtig.
Een cynisch stemmend voorbeeld
Zo onthulde energieleverancier NLE in het voorjaar van 2013 in een reclamecampagne dat er in Nederland te weinig groene stroom wordt opgewekt voor iedereen die daarom heeft gevraagd. Het grootste deel van de in Nederland geproduceerde groene stroom wordt opgewekt uit zogeheten biomassa, veelal door houtsnippers mee te stoken in vervuilende kolencentrales. Bovendien, zo maakte NLE bekend, kopen energieleveranciers certificaten in Noorwegen, om zo hun grijze stroom groen te maken. Voor een investering van slechts 1,44 euro kon je in 2012 een gemiddeld Nederlands gezin van zogenaamd groene stroom voorzien.
Verborgen agenda’s aanhet licht
Dit soort sjoemelen maakt mensen buitengewoon cynisch en schaadt het vertrouwen. Jaren geleden richtte dit gebrek aan openheid en integriteit nog niet echt veel schade aan. Simpelweg omdat verborgen agenda’s niet zichtbaar werden, achtergehouden informatie niet naar buiten kwam en het eerlijke verhaal niet bekend werd. Maar de wereld is veranderd. De wereld is transparanter geworden. Wat het daglicht niet kan verdragen komt, dankzij de sterk toegenomen invloed van de (sociale) media, toch aan het licht. De nieuwe media zorgen voor steeds meer openheid, of het nu is via forums, tweets of blogs. Eens komt het uit; ooit ligt het op straat.
Transparantie en vertrouwen
Wat doet dat met ons? Veel mensen zijn overgevoelig geworden voor zaken als misleiding, achterkamertjespolitiek, megabonussen en ‘het grote graaien’. Wie niet transparant is in wat hij doet of van plan is te doen, neemt bewust het risico om het vertrouwen van de buitenwereld voor langere tijd kwijt te raken.
Een voorbeeld. Jaren geleden ging het niet goed met American Airlines. De CEO van de vliegtuigmaatschappij onderhandelde met de vakbonden over een flinke loonmatiging als deel van de oplossing. Op de dag dat de vakbonden daarmee instemden, kwam naar buiten dat American Airlines een bonuspakket had ingesteld voor de directie, in het geval het bedrijf failliet zou gaan. Die regeling was weliswaar legaal, maar allesbehalve transparant. De gevolgen waren dan ook rampzalig. Het vertrouwen van de werknemers in de directie was in één klap verdwenen.
En in de verkoop?
Transparant zijn is een groot goed. Door openheid van zaken te geven, laat u zien dat u niets te verbergen heeft. Dat komt uw geloofwaardigheid ten goede. Het vertrouwen dat mensen in u stellen zal er enorm door toenemen.
Leuk en aardig, zult u misschien denken, maar waarom houden zoveel mensen dan toch regelmatig informatie achter? Waarom vertelt men vaak niet het eerlijke verhaal of is er een verborgen agenda? Een belangrijke reden is dat het op de korte termijn vaak lonend is, bijvoorbeeld omdat het geld, waardering of vriendschappen oplevert. Zo loont het bijvoorbeeld om in gesprekken met klanten te doen alsof er geen verschillende verwachtingen zijn en te hopen dat alles goed komt als de opdracht eenmaal is verstrekt. Door volstrekt duidelijk te zijn, vergooien we misschien de kans op de opdracht. Dus is de verleiding groot om te kiezen voor vage beloften die vage verwachtingen tot gevolg hebben. De kans is weliswaar groot dat het dan fout afloopt, maar dat zien we tegen die tijd wel weer. Zo zijn er natuurlijk veel meer voorbeelden. Als u de eer voor een prestatie die u samen met anderen heeft geleverd helemaal naar u toetrekt, levert dat op de korte termijn veel waardering op. En als u anderen naar de mond praat, wint u hun sympathie. Daar maakt u aanvankelijk vrienden mee. Kortom, niet-transparant zijn heeft op de korte termijn zo z’n voordelen.
Ga voor de lange termijn: open uw hand
Als u meer waarde hecht aan geloofwaardigheid en vertrouwen op de wat langere termijn, stel zaken dan niet mooier voor dan ze zijn. Wees, als de situatie daarom vraagt en zich daarvoor leent, open over eventuele bedoelingen, beperkingen, tekortkomingen of zwakten. Maak bijvoorbeeld in gesprekken met klanten duidelijk dat het bij u ook niet allemaal rozengeur en maneschijn is. U weet dat, maar uw klant weet dat ook. Wie ook een nadeel van een product of dienst noemt, komt veel geloofwaardiger over. Wees bovendien open over zaken als procedures, voorwaarden, provisies en kosten. Anders gezegd: houd niets achter waarvan u zou kunnen vermoeden dat anderen u dat later weleens kwalijk zouden kunnen nemen. Laat zien dat u ongewapend bent en goede bedoelingen heeft. De kans is groot dat de ander dan ook besluit om de wapens neer te leggen.
Jos Burgers
|
Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
|
|
