Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 26.465

Laat zien dat u ongewapend bent

Een verborgen agenda, van de ander of van u, die toch aan het licht komt, kan rampzalige gevolgen hebben. Voorkomen is beter dan genezen: advies over transparant zijn

Laat zien dat u ongewapend bent

Als mensen elkaar van een afstand begroeten, doen ze dat in de regel door hun hand op te steken, met de open handpalm naar de ander gericht. Misschien weet u wat de herkomst van dat gebaar is? In de middeleeuwen lieten ridders op die manier zien dat zij ongewapend waren en goede bedoelingen hadden.

Tegenwoordig zegt zo’n open hand nog weinig. Veel mensen zijn helemaal niet meer zo overtuigd van de goede bedoelingen van mensen met gezag, zoals bestuurders, politici, ondernemers en managers. En dat is niet verwonderlijk. Als voortdurend blijkt dat er verborgen agenda’s zijn, dat informatie bewust wordt achtergehouden en dat het eerlijke verhaal niet wordt verteld, maakt je dat als kiezer, burger, medewerker, klant of consument achterdochtig.

Een cynisch stemmend voorbeeld
Zo onthulde energieleverancier NLE in het voorjaar van 2013 in een reclamecampagne dat er in Nederland te weinig groene stroom wordt opgewekt voor iedereen die daarom heeft gevraagd. Het grootste deel van de in Nederland geproduceerde groene stroom wordt opgewekt uit zogeheten biomassa, veelal door houtsnippers mee te stoken in vervuilende kolencentrales. Bovendien, zo maakte NLE bekend, kopen energieleveranciers certificaten in Noorwegen, om zo hun grijze stroom groen te maken. Voor een investering van slechts 1,44 euro kon je in 2012 een gemiddeld Nederlands gezin van zogenaamd groene stroom voorzien.

Verborgen agenda’s aanhet licht
Dit soort sjoemelen maakt mensen buitengewoon cynisch en schaadt het vertrouwen. Jaren geleden richtte dit gebrek aan openheid en integriteit nog niet echt veel schade aan. Simpelweg omdat verborgen agenda’s niet zichtbaar werden, achtergehouden informatie niet naar buiten kwam en het eerlijke verhaal niet bekend werd. Maar de wereld is veranderd. De wereld is transparanter geworden. Wat het daglicht niet kan verdragen komt, dankzij de sterk toegenomen invloed van de (sociale) media, toch aan het licht. De nieuwe media zorgen voor steeds meer openheid, of het nu is via forums, tweets of blogs. Eens komt het uit; ooit ligt het op straat.

Transparantie en vertrouwen

Wat doet dat met ons? Veel mensen zijn overgevoelig geworden voor zaken als misleiding, achterkamertjespolitiek, megabonussen en ‘het grote graaien’. Wie niet transparant is in wat hij doet of van plan is te doen, neemt bewust het risico om het vertrouwen van de buitenwereld voor langere tijd kwijt te raken.
Een voorbeeld. Jaren geleden ging het niet goed met American Airlines. De CEO van de vliegtuigmaatschappij onderhandelde met de vakbonden over een flinke loonmatiging als deel van de oplossing. Op de dag dat de vakbonden daarmee instemden, kwam naar buiten dat American Airlines een bonuspakket had ingesteld voor de directie, in het geval het bedrijf failliet zou gaan. Die regeling was weliswaar legaal, maar allesbehalve transparant. De gevolgen waren dan ook rampzalig. Het vertrouwen van de werknemers in de directie was in één klap verdwenen.

En in de verkoop?
Transparant zijn is een groot goed. Door openheid van zaken te geven, laat u zien dat u niets te verbergen heeft. Dat komt uw geloofwaardigheid ten goede. Het vertrouwen dat mensen in u stellen zal er enorm door toenemen.

Leuk en aardig, zult u misschien denken, maar waarom houden zoveel mensen dan toch regelmatig informatie achter? Waarom vertelt men vaak niet het eerlijke verhaal of is er een verborgen agenda? Een belangrijke reden is dat het op de korte termijn vaak lonend is, bijvoorbeeld omdat het geld, waardering of vriendschappen oplevert. Zo loont het bijvoorbeeld om in gesprekken met klanten te doen alsof er geen verschillende verwachtingen zijn en te hopen dat alles goed komt als de opdracht eenmaal is verstrekt. Door volstrekt duidelijk te zijn, vergooien we misschien de kans op de opdracht. Dus is de verleiding groot om te kiezen voor vage beloften die vage verwachtingen tot gevolg hebben. De kans is weliswaar groot dat het dan fout afloopt, maar dat zien we tegen die tijd wel weer. Zo zijn er natuurlijk veel meer voorbeelden. Als u de eer voor een prestatie die u samen met anderen heeft geleverd helemaal naar u toetrekt, levert dat op de korte termijn veel waardering op. En als u anderen naar de mond praat, wint u hun sympathie. Daar maakt u aanvankelijk vrienden mee. Kortom, niet-transparant zijn heeft op de korte termijn zo z’n voordelen.

Ga voor de lange termijn: open uw hand
Als u meer waarde hecht aan geloofwaardigheid en vertrouwen op de wat langere termijn, stel zaken dan niet mooier voor dan ze zijn. Wees, als de situatie daarom vraagt en zich daarvoor leent, open over eventuele bedoelingen, beperkingen, tekortkomingen of zwakten. Maak bijvoorbeeld in gesprekken met klanten duidelijk dat het bij u ook niet allemaal rozengeur en maneschijn is. U weet dat, maar uw klant weet dat ook. Wie ook een nadeel van een product of dienst noemt, komt veel geloofwaardiger over. Wees bovendien open over zaken als procedures, voorwaarden, provisies en kosten. Anders gezegd: houd niets achter waarvan u zou kunnen vermoeden dat anderen u dat later weleens kwalijk zouden kunnen nemen. Laat zien dat u ongewapend bent en goede bedoelingen heeft. De kans is groot dat de ander dan ook besluit om de wapens neer te leggen.
Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(11 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?