Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 27.118

Vijf slimme onderhandelingstechnieken

Succesvolle onderhandelaars zijn meester in het bespelen van hun onderhandelingspartners, maar houden ook rekening met de belangen van de ander. 5 praktische onderhandelingstechnieken van topverkopers.

Vijf slimme onderhandelingstechnieken

Verkopers moeten van vele markten thuis zijn. Ook onderhandelen behoort daartoe. Wij willen allemaal een goede deal te sluiten. Het zijn vaak de klanten die de aftrap voor de onderhandeling geven. Toch is het belangrijk om te weten of de klant al wil onderhandelen, of dat er nog bezwaren zijn.

Hoe u daarmee omgaat verschilt natuurlijk. Stel de klant zegt: ‘Dat is wel duur hoor!’ Wil hij dan over de prijs onderhandelen of ziet hij de waarde van uw product of dienst onvoldoende in? U kunt dit achterhalen door allereerst te vragen: ‘Kunt u uw opmerking wat verder toelichten?’ Hopelijk wordt dan al duidelijk wat de bedoelingen van de klant zijn. Blijft het vaag? Vraag dan: ‘Stel dat wij het over de prijs met elkaar eens zijn, hebben wij dan een deal?’ Is het antwoord ontkennend? Dan moet u de bezwaarprocedure op hem loslaten. Zie daarvoor mijn artikel ‘In 5 stappen weerstanden en bezwaren oplossen’.

Beaamt de klant echter dat overeenstemming over de prijs een deal zou betekenen, dan is het startsein voor de onderhandeling gegeven en kunt u aan de bak met deze 5 tips:

1. Een band smeden

Laat merken dat u het beste voor hebt met uw gesprekspartner. U kunt dit zelfs duidelijk uitspreken:  'Ik vind het belangrijk dat u met een goed resultaat naar huis gaat.' Of 'Ik verdedig uw belangen!' of: 'Ik stel mijn relatie met u bijzonder op prijs en heb uw belangen scherp op mijn netvlies. Als u nu een kleine concessie doet, denk ik wel dat ik het voor elkaar krijg.' Pas op: Ga niet te nadrukkelijk op de stoel van de klant zitten. U maakt hiermee vijanden binnen uw gelederen. Doe niet onnodig veel toezeggingen.

2. Scheid problemen van personen
Een veel gemaakte fout tijdens onderhandelingen is dat men zaken persoonlijk opvat. Hierdoor raakt de sfeer vertroebelt. Onderhandelen is een spel. Ieder speelt daarin zijn rol. Aanvaard dat bijvoorbeeld inkopers regelmatig advocaat voor de duivel moeten spelen. Vat het niet persoonlijk op.
 
3. Ken uw wensen en doelen
Weet wat u wilt bereiken tijdens onderhandelingen. Bepaal van te voren een punt waarop u niet bereid bent de onderhandelingen voor te zetten. Dit noemt men ook wel het 'weglooppunt'. Onderzoek op welke punten u bereid bent concessies te doen. Kortom: bepaal een hoofddoelstelling en enkele subdoelen.

4. Het gemeenschappelijke doel

Beide partijen hebben tijdens onderhandelingen oog voor hun persoonlijke doelstellingen. Dat is logisch. Maar is er ook een gezamenlijk doel? Doe er moeite voor om deze gezamenlijke doelstelling te formuleren. Als de partijen daarover overeenstemming bereiken, verlopen de onderhandelingen soepeler. Zeg bijvoorbeeld:
'Ik vind het belangrijk dat wij hier samen uitkomen en voor onze beider organisaties een goede deal sluiten. Ik denk dat ik wel mag veronderstellen dat wij er op uit zijn om voor u flink te besparen op de kosten van [noemt onderwerp]. Zie ik dat goed?'
De onuitgesproken gedachte is: jullie krijgen kostenbesparingen en verdienen de investering terug. Ik verkoop het apparaat of dienst dat die besparingen mogelijk maakt.

 5. De eerste stap zetten

Het is een slimme zet: doe ergens aan het begin van de onderhandelingen een concessie op een ondergeschikt punt. Het is goed voor de sfeer en doet weinig pijn. U zegt als het ware: met mij valt goed te praten. Het stemt de tegenpartij mild. Met milde mensen is het veel gemakkelijker onderhandelen dan in situaties waarin de standpunten onwrikbaar vastliggen.

PS. Meer weten?
Bent u het zat dat uw klanten u proberen uit te kleden? Vindt u het lastig om goede marges te halen? Dan hebt u met mijn boek 'Slim onderhandelen over prijzen' (mijnmanagementboek) een praktische en compacte gids in handen.

Michel Hoetmer

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(19 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?