Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 24.755

Euforisch verkopen

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Voor wie met de sales funnel methode werkt, wordt een scoringspercentage van 4% als normaal gezien. Maar wat als u dat op kunt schroeven tot wel 50%? Volg deze twee tips en verhoog uw conversie!

Euforisch verkopen

Hoe zat het ook alweer met die sales funnel? Het zoeken en benaderen van klanten in de markt en langzaam naar een transactie toe werken, kunt u zien als het werken met een trechter (sales funnel). Wanneer u begint, haalt u uit de volle breedte van de markt die klanten die wel eens behoefte zouden kunnen hebben aan uw product: dat is uw doelgroep. Bovenaan is de trechter (doelgroep) nog behoorlijk breed, maar naar beneden versmalt hij steeds verder, van mogelijk geïnteresseerden (suspects), via geïnteresseerden (prospects), naar degenen die aanschaf overwegen en een prijsopgave vragen (offers), met als laatste en als kleinste groep: uw nieuwe klanten (customers).



Commercieel manager van het jaar 2004 Rob Kriek stelde dat een scoringspercentage van circa vier procent normaal is als u kijkt naar de sales funnel. Dat betekent dat u honderd suspects nodig hebt om uiteindelijk vier opdrachten binnen te halen. Er is echter een heel effectieve manier om dat percentage drastisch te verhogen, tot zelfs vijftig procent. Hoe dat kan? Met actieve doorverwijzingen of active referrals.

Schroef uw scoringspercentage op
Stel u voor, u hebt als verkoper naar een hoogtepunt toe gewerkt: het afsluiten van de deal. U hebt uw klant opgezocht, u hebt hem geïnteresseerd, zijn vertrouwen gewonnen, een relatie opgebouwd, een goede offerte uitgebracht en… raak geschoten! In de euforie die op het moment van het sluiten van de deal bij de koper heerst, vraagt u of hij of zij u nog in contact zou willen brengen met twee andere potentiële klanten voor wie uw product of dienst ook meerwaarde oplevert. U vraagt dus in feite om nieuwe klanten op het moment suprême (!). Hét moment is significant.

U kunt het ook een paar weken later doen, na levering, tijdens een aftersalesbezoekje, maar dan is de euforie weg en is de kans beduidend kleiner dat u die vijftig procent scoringspercentage haalt.

TIP Gebruik die euforie dus! Er komt een stofje vrij in de hersenen waar zowel de verkoper als de koper blij van wordt en dit zorgt ervoor dat uw active referral grotere kans van slagen krijgt. Experimenteer hier maar eens mee in de dagelijkse praktijk.

De asbak
En dan zit u aan tafel bij een van de twee leads die u verkreeg door uw active referral actie. Als u werkt volgens de behoeftegerichte verkoopmethodiek dan kunt u wederom een euforisch moment creëren: een snellere deal tot stand brengen. Aan de hand van een praktijkvoorbeeld over de asbak kunt u goed zien hoe het werkt als u ‘eigenschappen’ vertaalt in ‘voordelen voor de ander’. Neem een aluminium asbak in gedachten. Ja, zo’n stapelbare asbak die u wel eens op een terrastafeltje ziet staan. Stel, u verkoopt deze asbakken aan caféhouders. Zet als eerste de eigenschappen van deze asbak op een rijtje, zoals: hij is aluminium, glad, stapelbaar, lichtgewicht, onverwoestbaar, hij heeft een goede reputatie en het is een blijvend artikel (geen modeartikel). Doordat u ernaar vraagt tijdens uw gesprek met de horecaondernemer, hoort u de behoeften van de klant, zoals: de wens om een asbak te gebruiken die niet in brand kan vliegen, een lange levenscyclus heeft, makkelijk afwasbaar is, weinig opslagruimte vraagt en ’s avonds makkelijk verplaatsbaar en op te ruimen is.

Dit voor de hand liggende voorbeeld laat zien hoe makkelijk je eigenschappen vertaalt in voordelen voor de ander, want iets van aluminium met een glad oppervlak vliegt niet in brand, gaat lang mee en is heel makkelijk afwasbaar. Op die manier kan er veilig buiten gerookt worden, is aan het eind van de avond het terras snel aan kant en zijn de asbakken weer schoon voor de volgende dag. Zo kunt u elke eigenschap vertalen en koppelen aan een koopmotief van uw klant, dat uit zijn behoefte voortkomt. Zo geldt ook dat we niet betalen voor ‘een incassobureau’, maar voor ‘het betaald krijgen van een openstaande factuur’. En u koopt geen buikspierbankje om ‘pijnlijke en uitputtende oefeningen te doen’, maar wel omdat u straks ‘met een strakke buik het strand op kan’.

Voordelen, oplossingen, resultaten

Uw klanten zijn vooral geïnteresseerd in de voordelen, oplossingen, resultaten en onderscheidende kenmerken die uw product/dienst voor hen te bieden heeft. De verschillen tussen uw aanbod en dat van uw concurrent komen in de betere verkoopgesprekken zelden ter sprake, omdat u uitgaat van uw eigen kracht. Maar kennis van die verschillen hebt u wel nodig om te weten hoe sterk(er) de kenmerken en voordelen van uw product zijn. Uw belangrijkste taak bij behoeftegericht verkopen, is om aan te tonen wat de klant aan uw product/dienst heeft, welke voordelen, oplossingen en resultaten hij van uw aanbod mag verwachten.

De belangrijkste vraag die een klant zich stelt, is: wat kan ik ermee? Of: wat heb ik daaraan? Oftewel: What’s in it for me? Zet daarom allereerst in op de relatie om een beter begrip van de onderliggende zakelijke problemen en klantbehoefte te krijgen en praat zo min mogelijk over technologie, techniek en eigenschappen. Dan bent u uiteindelijk beter in staat om zeer specifieke (toegevoegde) waarde voor uw klant te creëren die past bij zijn behoefte. Daardoor gaat de klant u zien als een partner, niet als een leverancier, en zal zijn koopbereidheid toenemen. Het veel toegepaste alternatief, de ander willen overtuigen, gaat tegen u werken.

Conclusie
Euforie in sales bereiken, kan sneller gaan dan u denkt. En niet één keer, maar twee keer. Door behoeftegericht te werk te gaan én door te vragen om twee nieuwe klanten tijdens het ‘moment suprême’. Zo bouwt u aan partnerschappen in plaats van eenmalige klanten én vergroot u direct de kans op nieuwe opdrachten.

Bron: Sales is Sexy (door Lucinda Douglas en Jan-Willem Seip, 2014).

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,4
(16 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Account Management
Acquisitie
Klantgerichtheid
Overige
Presenteren
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?