Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 24.543

Offertes verliezen op prijs? Onzin!

Natasja   Hoogenboom
Natasja Hoogenboom

Een offerte is veel meer dan een scherpe prijs. Sterker nog, de prijs in de offerte is vaak bijzaak. Lees waar het echt om draait in offertes.

Offertes verliezen op prijs? Onzin!

Salesprofessionals en ondernemers geloven mij meestal direct als ik vertel dat het in een offerte om meer draait dan alleen prijs. Toch kreeg ik laatst op sociale media de opmerking dat offertes schrijven onzin is. ‘Het draait toch alleen om de prijs’ tweette de cynische volger. In diezelfde week vertelde een salesdirecteur van een groot bekend Nederlands bedrijf mij dat zijn accountmanagers vooral de opdrachten op prijs verliezen. ‘Dat is tenminste wat ze tegen mij zeggen’ voegde hij er vertwijfeld aan toe.

Is het echt de prijs?

Ooit wees een salestrainer mij op een Amerikaans onderzoek waaruit blijkt dat maar 17% van de klanten de opdracht aan een ander gunt vanwege de prijs. De onderzoekers vroegen aan iedere klant die zei dat het aanbod te duur was, door naar de daadwerkelijke reden. De antwoorden zijn veelzeggend:
  • We zagen de waarde van de oplossing niet zo. Dat is de prijs niet waard, dachten we.
  • We zagen geen verschil met de concurrent, dus we kozen voor de laagste prijs.
  • We kregen een ander aanbod dan waar we om vroegen. We betalen liever meer voor een oplossing van iemand die wel snapt wat we nodig hebben.
  • We kregen van de concurrent wel persoonlijke aandacht en van deze accountmanager niet.
  • De offerte van de concurrent was veel beter, maar ik zei tegen de verkoper dat zijn prijs te hoog was. Met die uitleg nam hij genoegen.

Of gaat het om toegevoegde waarde?

Deze feedback geeft ons als offertemakers waardevolle tips. In ieder geval dat we moeten inspelen op datgene waar het voor de klant echt om draait. En dat is dus in veel gevallen niet de prijs! Het is de kunst uw meerwaarde te verwoorden en in beeld te brengen. Als u de focus legt op de voordelen van uw oplossing, speelt de prijs een bijrol.

"The more you focus on the value of your product or service,
the less important the price becomes."

Brian Tracey


Focus op voordelen en resultaten

De klant wil weten wat uw aanbod hem oplevert. Focus dus op de voordelen en resultaten van uw oplossing. Vertaal daarom de kenmerken van uw product of dienst naar wat de klant eraan heeft. Uiteraard met het probleem, de wens en het koopmotief van de klant in het achterhoofd. Want iedere klant is immers anders en ervaart andere voordelen.

Vertaal de productkenmerken naar klantvoordelen:

Productkenmerken

Klantvoordelen

Verkoopargument

Koopargument

Het product

De oplossing

Specificaties

Praktische toepassing


Voorbeeld auto:

Productkenmerken

Klantvoordelen

1500 liter bagageruimte

Voldoende ruimte voor de boodschappen

Navigatiesysteem

Nooit meer de weg kwijt

Cruise Control

Ontspannen rijden


Ik verkoop geen bier, ik verkoop gezelligheid.”
- Freddy Heineken -


Geen kosten maar een investering
Zorg dat uw oplossing de klant meer oplevert dan dat het hem kost. En noem het liever een investering in plaats van kosten. Een voorbeeld uit mijn eigen praktijk. Laatst gaf ik mijzelf een strategiedag met een businesscoach cadeau. Kosten: € 3.000,-. Slik! Zo´n bedrag had ik nog niet eerder aan mezelf besteed en dat voor een dagje? Was ik dat wel waard? De businesscoach liet in het gesprek haar meerwaarde zien. Ik wist vooraf al dat mij die dag veel meer ging opleveren dan € 3.000,-. Het was inderdaad een waardevolle investering in mijzelf.

Laat een ander vertellen
Nog een effectieve manier om uw meerwaarde te laten zien, is een ander kort en krachtig te laten vertellen wat u zo goed maakt. Het citaat moet dan uiteraard wel van een aansprekend persoon zijn voor de lezer van uw offerte. Zo leverde de volgende oneliner mij meerdere bestellingen op voor mijn boek Experttips voor Onweerstaanbare Offertes:

Verplichte kost als u vaker de opdracht gegund wilt krijgen.”

Dat het citaat is geschreven door Jos Burgers (bestsellerauteur, veelgevraagd spreker en ook blogger op deze site) hielp daarbij uiteraard ook.

Tot slot
Kiest uw klant voor een andere oplossing? Vraag naar de reden. Het antwoord ‘te duur’ is geen antwoord. Noch van de klant, noch van uw accountmanager. Want u weet nu dat het draait om de meerwaarde. Daag ook de medewerkers uit om door te vragen en zo van een ‘nee’ - de volgende keer - een JA te maken.
Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun offertetrajecten. Met haar bedrijf SalesTAALent helpt zij dienstverlenende organisaties bij het binnenhalen en behouden van opdrachten via tenders en aanbestedingen. Daarnaast traint zij salesprofessionals en ondernemers in het schrijven van onweerstaanbare offertes, offline en online. Dankzij 20 jaar saleservaring en het evalueren van honderden offertetrajecten mag je haar absoluut een expert noemen in complexe offertetrajecten.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(16 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Inderdaad. In de weegschaal is prijs inderdaad maar een onderdeeltje als tegengewicht voor de beslissing. Als je blijft geloven dat prijs de beslissing bepaald ga je weinig scoren. Een klant koopt nooit je artikel/dienst maar wat het voor hem doet.
Ik loop dit al meer dan dertig jaar te verkondigen. Maar het blijft het gemakkelijkste excuus: ik was te duur! Dat ligt dus zeer duidelijk niet aan de vertegenwoordiger. Als je jouw geluk laat afhangen van je prijs heb je bloedarmoede.
Bedankt om dit no een keerjte op een andere manier te vertellen.
Succes en groetjes.

Wouter

Zeer beperkt artikel, wat slechts voor beperkt publiek van toepassing is.

Indien men als verkoper handelt in commodities...
(gestandaardiseerde produkten), en enkel materialen uit voorraad aangeboden worden, kijkt men uitsluitend naar de prijs.
(levertijd is identiek)

Dat is volstrekt logisch en ook niet onredelijk.
Hooguit kan men overwegen wegens strategische redenen een andere leverancier te kiezen die een hogere prijs aanbied.

Voor zgh. Spot-buying en project-buying kan men dus uitsluitend op prijs concurreren. Dit hoeft geen probleem te zijn, mits de Hit-ratio met de desbetreffende klant naar tevredenheid is.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Account Management
Acquisitie
Klantgerichtheid
Overige
Presenteren
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?