Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 24.543

Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat!

Adviezen over de eerste indruk gaan vrijwel altijd over hoe U overkomt bij de ander. Pak het eens anders aan: richt uw aandacht op welk gevoel u de ander over zichzelf geeft - met tips en advies.

Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat!

Welk gevoel heeft de ander over zichzelf, tijdens een eerste kennismaking met u? Wat heeft meer impact denkt u:
  1. dat de ander u een geweldige vent of vrouw vindt, of
  2. dat de ander een positief gevoel over zichzelf overhoudt tijdens een eerste ontmoeting?

Het eerste is een logisch gevolg van het tweede, maar de benadering is volledig anders. Hoe krijgt u dat voor elkaar?

Vier cruciale factoren

Ann Demarais en Valerie White zijn twee Amerikaanse psychologen die deze vraag bestudeerden. Zij onderzochten de ‘geheimen’ van een goede eerste indruk in verschillende situaties: van daten tot en met zakelijke ontmoetingen. In hun boek ‘First Impressions: what you don’t know about how others see you’ delen ze een aantal boeiende inzichten die voor salesprofessionals interessant én bruikbaar zijn.
Zo ontdekten White en Demarais dat de volgende vier factoren belangrijk zijn bij een goede eerste indruk.
  • Waardering geven
  • Aansluiting vinden
  • Stemming verhogend werken
  • Informatief zijn

Waardering geven
Uw klant wil zich tijdens de eerste kennismaking gewaardeerd voelen.  ‘Ik doe ertoe, ik ben goed in wat ik doe, en deze verkoper laat merken dat hij dat begrijpt.’

Hoe doet u dat? Toon oprechte interesse in uw gesprekspartner als mens en professional. Zie hem niet uitsluitend als iemand die een budget heeft dat uw kant op moet rollen, maar besteed aandacht aan zijn rol, aan de verantwoordelijkheid en uitdagingen binnen zijn functie. Een gemeend compliment raakt mensen. Geslijm en oppervlakkige vleierij trouwens ook, maar dan op een negatieve manier.

Aansluiting vinden
Mensen hebben een voorkeur voor mensen waarmee ze overeenkomsten hebben. Dit heeft bijvoorbeeld betrekking op uiterlijk, hobby’s, vakantiebestemmingen en professionele achtergronden. Maar ook gedeelde waarden, normen en interesses. ‘Hé, die professional vindt dat ook belangrijk, die kijkt daar net zo tegenaan als ik, dat is prettig, we begrijpen elkaar.'

Hoe realiseert u aansluiting? Qua fysiek kunt u lichaamstaal subtiel spiegelen. Een beetje online research hierover levert u bruikbare tips op (wel even de zin van de onzin onderscheiden!). Luister daarnaast goed naar wat uw klant daadwerkelijk belangrijk vindt en wat hem drijft en inspireert. U zult verbaasd zijn over het aantal overeenkomsten tussen u en uw relaties.

Tip: Onderwerpen als technologische ontwikkelingen, onderscheidend vermogen en het belang van vertrouwen in zaken vormen vrijwel altijd een stevig fundament voor een boeiend gesprek!

Stemming verhogend werken

Een klant wil tijdens en na afloop van het gesprek positieve emoties ervaren. Dit houdt niet in dat u de lolbroek moet uithangen of lekker vaak “yes you can” moet roepen, maar u heeft een grote invloed op de sfeer in het gesprek. Ook al zit het businesswise misschien even tegen, ook al regent het nu al drie dagen achter elkaar en wordt u gek van de files: straal uit dat u enthousiast bent over uw werk en uw dienst of product. De kans is groot dat u een prachtig vak heeft: u werkt in de sales! En met een beetje geluk draagt uw aanbod bij aan het succes en geluk van anderen. Prachtig toch?

Maar wat nou als u daar niet enthousiast over bent?
Advies: Verander het, zoek een andere baan of doe alsof. If you can’t make it, fake it! Ingewikkelder moeten we het soms niet maken. En hoe zit dat dan met ‘authentiek zijn’ en ‘dichtbij mezelf blijven’ want dat is toch ook zo hip en belangrijk? Prima en prachtig, totdat die authenticiteit zich tegen u keert.

Dus die glimlach, ook al heeft u hoofdpijn? Doen! Gepaste humor, ook al heeft u net een deal verloren? Doen! Een oprecht compliment, ook al heeft u ruzie met uw baas? Doen!

Informatief zijn
Een klant waardeert het als hij tijdens zijn kennismaking met u informatie, inzichten of wetenswaardigheden aangereikt krijgt die nieuw en interessant voor hem zijn. Die hem helpen op een andere manier naar zaken te kijken, hem helpen oplossingen te vinden voor een probleem en die hem inspireren.

Hoe doet u dat? Door u extreem goed voor te bereiden op dat eerste kennismakingsgesprek. De tijd van ‘er open in gaan’ en ‘zien wat er gebeurt’ is geweest,  u kunt uzelf afvragen of u de kostbare tijd in de agenda van uzelf en uw klant op die manier mag verspillen. Bestudeer het bedrijf  waarmee u in gesprek gaat. Wat doen ze, voor wie, met wie, vanuit waar, waarom? Hoe gaat het in hun branche, wat zijn actuele issues, wie zijn hun concurrenten, hoe is hun marktpositie, wat is hun reputatie etc. En uw gesprekspartner: hoe zien zijn verantwoordelijkheden eruit,  hoe lang werkt hij al bij het bedrijf, wat heeft hij hiervoor gedaan etc. Antwoord op dit soort vragen helpen u om met waardevolle en bruikbare inzichten te komen tijdens het gesprek. Dit draagt niet alleen bij aan een goede eerste indruk, maar u onderscheidt zich tegelijkertijd van uw concurrent

Conclusie
Een goede eerste indruk valt of staat met het gevoel dat u de ander over zichzelf geeft tijdens een eerste ontmoeting. Het is fascinerend om te weten dat ú dat gevoel kunt beïnvloeden. Ga daarom aan de slag het verfijnen en toepassen van de inzichten uit dit artikel en de kans is groot dat u een nóg betere eerste indruk maakt. Dat is niet alleen prettig voor uw klant, maar geeft u ook een goed gevoel over uzelf!
Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salesprofessionals en organisaties bij het vergroten van commerciële slagkracht. 
Zijn aanpak is praktisch, persoonlijk, inspirerend en waar nodig confronterend. 
Het resultaat: duurzame prestatieverbetering en meer rendabele omzet
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,4
(17 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Yuri

Je wil toch niet VERPLETTEREN?
Als dat jouw eerste indruk is op dit artikel ... klinkt dat niet heel uitnodigend ...

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Account Management
Acquisitie
Klantgerichtheid
Overige
Presenteren
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?