Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 24.486

Vijf tips om vertrouwen te winnen

Als het over vertrouwen gaat, gaat het over wat uw gedrag laat zien aan de klant. Niet over wat u denkt, maar over wat u doet! 5 tips om direct aan de slag te gaan met effectiever vertrouwen winnen.

Vijf tips om vertrouwen te winnen

Zeker in complexe salessituaties is vertrouwen een doorslaggevende factor. Het gaat daarbij over het verband tussen geloofwaardigheid, betrouwbaarheid, emotionele veiligheid en de mate waarin u gericht bent op het belang van de ander (D. Maister).

Over vertrouwen kunnen we eindeloos praten, maar het is vooral een kwestie van doen. In deze bijdrage beschrijf ik vijf 'doe-gewoontes' waarmee u bouwt aan vertrouwen.

1. Actief luisteren
Klanten zijn met u in gesprek om twee redenen: of ze willen iets bereiken, of ze willen iets voorkomen. De beste manier om te bewijzen dat u degene bent die hierbij kan helpen, is actief luisteren. Dit betekent dat u niet luistert om te kunnen reageren, maar luistert om te begrijpen. Dit gaat een stuk beter met een goede voorbereiding. Doe daarom uw huiswerk en verdiep u in de branche, trends, kansen en bedreigingen die relevant zijn voor uw klant. Bereid goede vragen voor en neem niet te snel genoegen met de antwoorden die u krijgt. Vraag door, vat samen en doe dat net zolang totdat u de antwoorden krijgt die u nodig hebt.
 
EXTRA TIP Verdiep uw gesprek door niet alleen de business-aspecten van een vraag te behandelen, maar ook de persoonlijke ambities, zorgen en drijfveren:
Waarom is het voor uw gesprekspartner(s) persoonlijk van belang om een probleem op te lossen?
Wat betekent het voor henzelf om een gewenste situatie te bereiken?
Door deze verdieping aan te brengen krijgt u niet alleen een beter inzicht in de situatie van uw klant, u onderscheidt zich ook van verkopers die te vroeg in het proces hun product of dienst gaan promoten.

2. Tijd is tijd

Iedereen is druk. Uw klanten, uw collega's en u ook. Ik leg dat voor het gemak maar even uit als een positief teken. Juist omdat tijd steeds schaarser wordt, is het van belang hier zorgvuldig mee om te springen. Voor uzelf, maar ook naar uw klanten. De beste manier om dit te doen is hun tijd te respecteren. Dit betekent dat een meeting van een uur 60 minuten duurt. En geen 65 (tenzij u het hier samen met uw klant over eens bent). Dit houdt ook in dat als een presentatie om 09.00 begint, er om 09.00 uur wordt begonnen. En als u aangeeft dat u een offerte woensdag verstuurt, is die er ook woensdag. En niet donderdagochtend om 07.00 uur…

'Maar mijn klanten komen hun deadlines ook nooit na', hoor ik soms. Dat gebeurt inderdaad. En juist daarom is het van belang dat u positief voorbeeldgedrag demonstreert. Hierdoor manoeuvreert u uzelf in een geloofwaardige positie, voor wanneer u teamleden uit een andere organisatie aanspreekt op het nakomen van afspraken. Maak er een gewoonte van. Het consequent nakomen van afspraken en het respecteren van tijd versnelt en versterkt vertrouwen.

3. Ken de klantverwachting
Waarmee maakt u als salesprofessional uw klant nu echt blij? En wat zou hem of haar echt teleurstellen en de relatie onder druk zetten? Vragen over klantverwachtingen worden vaak beantwoord met containerbegrippen als klantgerichtheid, expertise, creativiteit, structuur etc. Maar wat betekent dat nu heel concreet? Als u wilt aansluiten op de verwachting van de klant (of die wilt overtreffen), moet u eerst weten hoe die verwachting eruit ziet.
 
Laat klanten daarom vertellen over eerdere ervaringen of samenwerkingen die een succes waren. Welke factoren waren daarbij bepalend? En waarom? Vraag ze ook naar eerdere projecten die geen succes waren: van matig tot rampzalig. Waar ging het fout? Ging het over kennis? Over communicatie? Over logistiek? Wat was de rol van de klant? En wat is het belangrijkst leerpunt?

Samengevat: Leer en profiteer van wat er goed én slecht ging. Het levert u een schat aan harde én zachte informatie op over de verwachtingen van de klant.

4. Weet wat uw waarde is
Vooral potentiële klanten proberen het vaak: de prijs 'bespreken'. Soms confronteren ze u met de lagere prijzen van anderen. Een andere keer brengen ze u in een lastige spagaat: 'Als u deze order voor een aangepast tarief doet, dan is dat mogelijk de opstap naar meer.' Scoren op korte termijn is soms verleidelijk. Tegelijkertijd is de kans groot dat u zich er beter bij voelt als u vasthoudt aan uw tarief en geen korting geeft. Als u overtuigd bent van uw toegevoegde waarde en de hoogte van uw tarief, is er geen reden om de kortingskaart te spelen. Dat wekt alleen maar wantrouwen.

En wilt u toch iets met de prijs doen? Kies dan voor ruilen in plaats van weggeven.
Beperk bijvoorbeeld uw service of activiteiten tot het niveau dat overeenkomt met de prijs die uw klant wil of kan betalen. Oftewel: als de klant minder betaalt, levert u minder. Als u hardware verkoopt, doet de klant de installatie (deels) zelf. Of draai het om: als u de toezegging krijgt voor een grotere vervolgorder of een introductie bij een andere afdeling, dan bent u bereid een aanpassing te doen in uw prijs.

EXTRA TIP Praat nooit over 'korting'. Daar gaat het over op de markt of in de fietsenwinkel. Praat over 'mee-investeren', dat geeft een totaal andere perceptie.

5. Nee is oké!
Overal 'ja' op zeggen? Het oogt heel servicegericht en bereidwillig, maar dat is het niet. In veel gevallen wordt het veroorzaakt door angst. Angst voor een lege agenda. Angst dat een ander wel 'ja' zegt tegen deze vraag. Angst voor teleurstelling bij de klant. Maar angst is een slechte raadgever, zeker als het om een gevoelig vertrouwen gaat.

Zeg daarom overtuigd 'nee' als de klant zijn wensenlijst uitbreidt, maar zijn budget niet.
Antwoord eerlijk en duidelijk 'nee' als u een vraag krijgt waarvan u weet dat het buiten uw professionele expertise ligt. U wint namelijk vertrouwen als u eerlijk bent over uw beperkingen en grenzen.

Om een 'ja' te winnen, moet u soms met 'nee' beginnen.


Conclusie
Vertrouwen is een breed begrip, maar wordt pas merkbaar door wat u doet. Als u het vertaalt naar concreet gedrag legt u een waardevol fundament voor verkoopsucces.
Wat gaat u doen om te bouwen aan vertrouwen?
Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salesprofessionals en organisaties bij het vergroten van commerciële slagkracht. 
Zijn aanpak is praktisch, persoonlijk, inspirerend en waar nodig confronterend. 
Het resultaat: duurzame prestatieverbetering en meer rendabele omzet
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,2
(24 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Stefan

Vertrouwen is goed, maar Hoefman is beter!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Account Management
Acquisitie
Klantgerichtheid
Overige
Presenteren
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?