Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 24.496

Succesvol offreren door de vraag te creëren

Roelf  Houwing
Roelf Houwing

Offertes schrijven we op aanvraag van de klant, maar dat betekent niet dat we hoeven te wachten tot de klant zijn vraag heeft geformuleerd. Ontdek hoe u tot een effectieve offerte komt.

Succesvol offreren door de vraag te creëren

In Nederland heerst vooral een vraagcultuur, niet zozeer een verkoopcultuur. Projecten of diensten komen tot stand doordat klanten, ongeacht of het de overheid of het bedrijfsleven betreft, zelf eerst de vraag definiëren. Het bedrijfsleven schrijft vervolgens in op een offerteaanvraag of aanbesteding, en het lijkt alsof er dan een eerlijk concurrentiespel wordt gespeeld. Toch is dat niet helemaal waar.

Hoe de vraag ontstaat
De vraag bij de klant ontstaat niet zomaar, omdat een willekeurige directeur ineens een leuk idee heeft. Er is ergens een probleem en die directeur is zich er nauwelijks van bewust, want zolang er geen mogelijke oplossing is kan iedereen ermee leven en lijkt er ook geen probleem te zijn. Vanuit een soort gelatenheid moet een beslisser bewust gemaakt worden van het bestaan van het probleem en van het feit dat uw bedrijf er een betaalbare oplossing voor heeft.

Zoek en vind ambassadeurs
Bedrijven die oplossingen kunnen bieden, hebben dus twee taken: duidelijk maken dat iets wat nu eenmaal een deel van het leven is in feite een probleem is en daarnaast een oplossing presenteren voor dat probleem. Beslissers die doordrongen raken van het bestaan van het probleem en de mogelijke oplossing, worden vervolgens de belangrijkste ambassadeurs en sponsors binnen de organisatie.

Een effectieve offerte
Deze ambassadeurs hebt u nodig om uw product, project of dienst te kunnen verkopen, ook als dat dan uiteindelijk via een Europese aanbesteding verloopt. Met deze ambassadeurs kunt u de oplossing afstemmen op de specifieke situatie van die klant. U kunt inzicht krijgen in de omvang van het probleem, welke voorkeuren er bestaan voor het ontwerp van de oplossing, welke partijen er eventueel bij betrokken moeten zijn om de klant het vertrouwen te geven dat de oplossing ook goed wordt uitgevoerd en met welke bezwaren rekening gehouden moet worden.

Wanneer u met de hulp van uw ambassadeurs de oplossing optimaal hebt kunnen afstemmen op de specifieke situatie en gevoeligheden bij de klant, kunt u een perfecte offerte schrijven waardoor de winkans ver boven het gemiddelde ligt. De kans van slagen van uw offerte is dus mede afhankelijk van het voorwerk dat u hebt gedaan en de informatiepositie die u daardoor hebt veroverd.

Conclusie
Heerst er in Nederland dan een vraagcultuur? Ja, maar u moet de klant wel helpen zijn behoeften te ontdekken en die vraag te formuleren. Als u dat kunt, hebt u ook de beste kans om die vraag optimaal te beantwoorden en de opdracht in de wacht te slepen.
Roelf  Houwing

Roelf Houwing

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,9
(13 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Gerard van Zeijl |  http://www.santoncbs.com

Wij doen dit ook zo het creëren van vraag en het bieden van een oplossing voor een "probleem"

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Account Management
Acquisitie
Klantgerichtheid
Overige
Presenteren
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?