Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 24.397

Maakt u deze fouten in offertes?

Natasja   Hoogenboom
Natasja Hoogenboom

Met uw offertes verleidt u potentiële klanten. En net als in de kroeg gaat het vaak mis door taalgebruik en een slechte eerste indruk. Leer van veelvoorkomende missers en gebruik deze tips.

Maakt u deze fouten in offertes?

Dagelijks herschrijf ik offerteteksten van verschillende bedrijven. Inmiddels evalueerde ik honderden offertetrajecten. Daarbij zie ik regelmatig dezelfde missers voorbijkomen.

Cliché opening
Zo had ik dit artikel kunnen beginnen met: 'Naar aanleiding van de vele offerteteksten die ik dagelijks herschrijf…', maar de kans dat u dan afhaakt is erg groot. Ik wil u niet wegjagen maar juist inspireren. Dus ja, met stip op nummer 1 in de lijst van de meest gemaakte fouten in offertes: openen met een cliché. Denk aan 'naar aanleiding van ons plezierig gesprek' of 'hierbij stuur ik u met genoegen'. Brrrrr: saai. Besteed tijd aan uw openingszin en schrijf een prikkelend begin van uw offerte.

TIP Zorg dat u gelijk bij de opening de aandacht grijpt. Enthousiasmeer, maak uw lezer gretig om door te lezen. Gebruik bijvoorbeeld een letterlijke uitspraak van uw (potentiële) klant tijdens het verkoopgesprek. Daarmee toont u aan dat u goed heeft geluisterd en de klantvraag begrijpt.

Wollig taalgebruik
'Persoonlijk vind ik wollig taalgebruik verhullender dan een bivakmuts' is een spreuk van Loesje. Mooier kan ik het niet zeggen. Er lijkt soms kortsluiting te ontstaan tussen ons hoofd en onze vingers. Er komen zinnen uit onze vingers, die we nooit uit onze mond krijgen. Vaak vol hulpwerkwoorden, die ruimte tot interpretatie geven. Begin eens met het vermijden van hulpwerkwoorden. Echt, die hulp heeft u niet nodig!

TIP Vermijd de hulpwerkwoorden 'willen', 'kunnen', 'worden' en 'zullen'. Deze hulpwoorden maken uw aanbod onduidelijk en wollig. Wees extra alert op het gebruik van 'worden'. Dit roept bij inkopers gelijk de vraag op: door wie en wanneer. Terwijl het hulpwerkwoord 'kunnen' de indruk wekt dat deze optie niet standaard in uw aanbod zit.

Jargon gebruiken
Vooral techneuten en ict'ers kunnen er wat van. Denk nou niet dat uw klanten uw geheime taal wel begrijpen. Ze kopen niet voor niets diensten of producten bij u in, omdat ze het zelf niet in huis hebben en er dus doorgaans minder verstand van hebben. Het probleem is dat u vaak blind bent geworden voor uw vaktaal. Het zijn voor u vanzelfsprekende woorden geworden.

TIP Twijfelt u of uw teksten begrijpelijk zijn? Vraag iemand buiten uw branche uw offerte na te lezen. Houd bij het schrijven van uw aanbod Einstein in gedachten:

If you can't explain it simply, you don't understand it well enough.


Geen duidelijke structuur
Op school heeft u vast niet geleerd hoe je een offerte schrijft. Ik ook niet. Toen ik meer dan 20 jaar geleden begon in de sales deed ik maar wat. Ik kopieerde offertes van mijn collega's, die het ook nooit geleerd hadden. En wat een blunders maakte ik daardoor! Het vinden van de prijs werd voor de lezer een zoekplaatje.

TIP Geef uw offerte een duidelijke structuur mee. Pas deze structuur al toe in uw verkoopgesprek. Dat helpt u bij het schrijven van uw offerte. Een voorbeeld van een overzichtelijke structuur:
  1. Start met een inleiding.
  2. Beschrijf de klantvraag.
  3. Beschrijf uw aanbod.
  4. Beschrijf duidelijk en overzichtelijk de kosten.
  5. Benoem de belangrijkste voorwaarden.
  6. Beschrijf kort uw eigen organisatie.
  7. Sluit af met een pakkend slot.
Iets voor u? Download dan deze handige structuur voor een sterke offerte.

Uzelf centraal zetten
Ik snap wel dat u dit doet, want u bent natuurlijk super trots op uw bedrijf en uw diensten. Maar wat heeft de klant eraan? Wat levert het hem op? Zet dus wat vaker uw klant centraal. Doe dat niet alleen op papier. Geef uw klant ook daadwerkelijk aandacht. Vraag door in het verkoopgesprek en achterhaal de vraag achter de vraag. Uw klant betekent toch meer voor u dan alleen een pratende portemonnee?

TIP Beschrijf in uw offerte de klantvraag en laat zo zien dat u de klant begrijpt. Maak uw meerwaarde duidelijk voor uw potentiële klant. Beschrijf in uw aanbod bijvoorbeeld concrete resultaten die u voor andere vergelijkbare klanten heeft behaald. Zoek steeds verbinding met de angsten en behoeften van uw klant en uw product of dienst.

Geen vervolgafspraak maken

Dit lijkt een open deur, maar helaas zie ik het nog vaak gebeuren. U heeft niets aan een sterke offerte als u de klant geen gelegenheid geeft om moeiteloos JA tegen uw voorstel te zeggen. Zonder JA wordt uw offerte nooit een opdracht. Maak concrete vervolgafspraken, dus inclusief een datum! Verwerk deze in het slot van uw offerte.

TIP Maak het uw klant gemakkelijk door zelf het initiatief tot contact te nemen.

Conclusie
Om van een offerte een opdracht te maken is het noodzakelijk dat uw offerte wordt gelezen. Schrijf uw offerte sprankelend en vermijd clichés, jargon en wollig taalgebruik. Kies uw woorden zorgvuldig en plaats ze in een duidelijke structuur. Zorg altijd voor een vervolgafspraak en geef uw klant de gelegenheid moeiteloos JA tegen uw voorstel te zeggen.
Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun offertetrajecten. Met haar bedrijf SalesTAALent helpt zij dienstverlenende organisaties bij het binnenhalen en behouden van opdrachten via tenders en aanbestedingen. Daarnaast traint zij salesprofessionals en ondernemers in het schrijven van onweerstaanbare offertes, offline en online. Dankzij 20 jaar saleservaring en het evalueren van honderden offertetrajecten mag je haar absoluut een expert noemen in complexe offertetrajecten.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(23 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Account Management
Acquisitie
Klantgerichtheid
Leadgeneratie
Onderhandelen
Overige
Presenteren
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?