Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 28.146

‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’

Als verkoper zet u dagelijks uw talenten in. U weet ook waar u minder goed in bent. Het is alleen de vraag of dat wel klopt. Duik in uw onderbewuste en ontdek waar kansen liggen voor meer succes.

‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’

Veel mensen hebben het idee dat we in een commerciële rol alleen duurzaam succesvol kunnen zijn, als we dát talent inzetten dat van nature bij ons past. Als dat waar is, zult u alleen die dingen moeten doen die in overeenstemming zijn met uw talent of karakter. Toch wordt er in het commerciële speelveld verwacht dat wij over meer competenties beschikken. Dit kan een bron zijn voor frustratie en ineffectiviteit.

In dat verband is het 'Hunters versus Farmers vraagstuk' interessant. In veel gevallen hebben de farmers de vaste overtuiging dat Hunting niets voor hen is. Andersom wordt Farming verafschuwd door hunters. Toch komen we vaak in een situatie waarin we worden geacht beide te doen.

Acquisitie: focus of geen focus?
Verkopers lopen regelmatig tegen de noodzaak aan om als commerciële professional te focussen op het binnenhalen van nieuwe business. 'Acquisitie' noemen we dat en bij nieuwe, onbekende contacten kan dat heel "koud" zijn. In de praktijk komt er van die focus dan ook maar bar weinig terecht. Niet omdat de professionals het niet zouden willen of kunnen, maar omdat ze wel zeggen het te doen, maar het vervolgens gewoon niet doen.

Intentie v. Actie

Dit wordt ook wel het Intention-Behaviour Gap genoemd. Er worden allerlei redenen opgevoerd waarom het niet lukt om het voorgenomen gedrag te vertonen. Dat gaat dan vooral over zaken waar we beperkt invloed op hebben: de waan van de dag, geen tijd, te druk, te veel bezig met (noodzakelijke) binnendienst taken. Maar ook: 'je komt niet makkelijk meer aan tafel', of, 'we hebben een verouderde database'. Eén belemmering springt er wat mij betreft altijd uit: 'Ik ben nou eenmaal geen Hunter, dat is aan mij niet besteed.'

Het 5-voor-5 dilemma
Wat er dan gebeurt, noem ik het 5-voor-5 dilemma. Dat gaat als volgt: U zou eigenlijk nog een koude prospect moeten bellen, maar u bedenkt dat het al laat is en dat hij of zij vast niet meer op kantoor is. 'Dan bel ik morgen wel, oh nee dan is het zaterdag', maandag dan maar. Oh nee, maandag is het tweede paasdag...' U voelt het al: dit gaat niet lukken. Dan maar een vriend bellen om een potje te tennissen, snel, want hij zal nog wel op kantoor zijn. Nu is er geen belemmering en doen we wat we moeten doen, namelijk: direct in actie komen.

Zelfbelemmering
Mensen denken vaak dat ze dergelijke keuzes goed doordacht maken en zich rationeel gedragen. Dit blijkt echter vaker niet dan wel het geval te zijn. Aan het merendeel van onze gedragingen en keuzes, liggen onbewuste processen ten grondslag.

Neem bijvoorbeeld de overtuiging 'Ik ben nou eenmaal geen Hunter, dat is aan mij niet besteed'. Het is maar zeer de vraag of die klopt. Ik denk dat het een ingesleten belemmering is, die we opvoeren als we iets moeten doen waar we eigenlijk tegenop zien of wat we lastig vinden. Dan hebben we de neiging een belemmering te bedenken waar we niets aan kunnen doen. U zal zien dat uw systeem er alles aan gaat doen om die belemmering te bewijzen. Het gaat hier om de woorden 'Ik ben nou eenmaal geen...', die klinken zeer definitief: dat komt nooit meer goed.

Handremgedachten afleren
Nu kunt u allerlei nieuwe skills aanleren om hiermee om te gaan, maar het werkt beter om u bewust te worden van uw belemmerende overtuigingen waardoor u niet in beweging komt. Die 'handremgedachten' gaan over uzelf, uw klant of de situatie:
  • ik ben nou eenmaal geen acquisiteur
  • ik vind het niet fijn om te bedelen
  • hij zit toch niet op mij te wachten
  • hij heeft wel meer te doen
  • we hebben geen aanbod
  • we hebben geen goede database.

Om dit op te lossen moeten we begrijpen welke onbewuste processen in ons gedrag hun werk doen.

Daar waar u struikelt, gloort de oplossing

De belangrijkste belemmering is dat we bang zijn om afgewezen te worden, of nog erger, afgeblaft! Angst voor afwijzing zit diep in ons systeem en gaan we op een natuurlijke manier uit de weg. De angst voor afwijzing is zelfs groter dan het plezier van succes! Het is op de achtergrond altijd aanwezig en zorgt vanuit daar voor allerlei belemmerende overtuigingen, die moeilijk hardop uit te spreken zijn. Want wees eerlijk, niemand zal toch graag zeggen dat hij bang is om afgewezen te worden.

Maar hier hebt u al een groot deel van de oplossing te pakken! Ga in gesprek met uzelf over die afwijzing. U weet dat het niet waar is. Vul niet in wat een klant zou kunnen denken, maar vraag het hem rechtstreeks.

De belemmering voorbij? Nog een paar tips:
  • Bereid uzelf voor
    Ga niet 'even tussendoor' acquireren, maar maak tijd vrij en zorg dat de omstandigheden goed zijn. Dat betekent niet dat u tussen uw werkzaamheden door niet zou kunnen bellen, maar zorg dat u een lijst hebt en kom pas van uw plek als die is afgewerkt.
  • Bereid u voor op de prospect
    Zorg ervoor dat u alles weet van de klant (tegenwoordig is dat een makkie) en zoek aanknopingspunten om het eerste contact te maken.
  • Zorg voor een helder doel
    Wat wil u bespreken? Als u een afspraak wilt maken, laat u dan niet verleiden om alles al in het telefoongesprek te vertellen. U wilt immers een afspraak. Vraag niet of u een afspraak kan maken, maar wanneer u een afspraak kan maken. Zorg dat u een paar opties bij de hand hebt. Vraag de prospect om wat voor te bereiden of te sturen. Of stuur eerst zelf info toe om de aandacht te richten. En gebruik referenties…

Tot slot: dopamine
Mijn laatste tip voor deze keer geldt het moment waarop u in het bovenstaande slaagt: Sta uzelf dan wat dopamine toe! Dopamine is de hormonale beloning die onze hersens aanmaken na een bepaalde inspanning. U krijgt er een heerlijk gevoel van blijdschap en genot van. Anders gezegd: Vier uw succes door te genieten van het moment!
Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simons. Toine gelooft in de enorme capaciteit van mensen om snel verandering en verbetering te realiseren. Hij is strategisch, scherp, praktisch en zet aan tot nieuwe denkbeelden. Dat doet hij snel en met humor, waarbij hij de confrontatie over belemmerende dilemma’s niet uit de weg gaat.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(46 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Sander van der Meer

Beste Toine,
Prachtig samengevat! in mijn werk als coach van verkopers en (startende) ZZPer kom ik iedere tegenwerping die je noemt ook tegen. Goed om te zien dat er meer mensen zijn die zien dat het bij succesvol verkopen om die mens gaat, compleet met zijn kwaliteiten EN zijn belemmeringen!
Dank voor je artikel!
Sander

Beste Toine.
Interessant artikel. Ik ben ervan overtuigd, dat mindset het uiteindelijk wint van skills. De verkoper die gelooft dat prospects niet zitten te wachten op zijn telefoontje, zal zijn vaardigheden niet optimaal inzetten, hoe goed deze ook ontwikkeld kunnen zijn.

Echter, het gaat mij iets te snel door de bocht om als oplossing het gesprek met zichzelf aan te gaan over wat jij de handremgedachte noemt. Soms kan dat inderdaad werken. Overtuigingen kunnen echter ook jarenlang ingesleten en steeds opnieuw bevestigd zijn. Het kan zelfs zo zijn, dat de overtuigingen zich hebben vastgezet op identiteitsniveau: 'ik BEN nu eenmaal zo'.

Het gesprek met jezelf aangaan (als je daartoe al noodzaak ziet, wat zelden het geval is als het onderdeel van de identiteit is geworden) of anderen die je vertellen dat je het ook anders kunt zien, bieden dan meestal geen soelaas. Je schijft 'u weet dat het niet waar is' en daarin zit m.i. de misvatting: voor de persoon die deze rotsvast verankerde overtuiging heeft, is het namelijk wel waar. En helaas staat perceptie gelijk aan realiteit. Ons brein heeft nu eenmaal de gewoonte om bewijzen te vinden voor wat we geloven; al het overige wordt weggefilterd.

In een dergelijke situatie is coaching op overtuigings- of identiteitsniveau (dus niet op vaardigheidsniveau) beter passend. Overtuigingen die zich eens gevormd hebben, kunnen immers ook worden veranderd. Meestal hebben we daarvoor externe hulp nodig.

Daarnaast blijkt uit DNA onderzoek wel degelijk dat mensen een voorkeur hebben voor een hunters of farmers rol, althans wanneer zij kiezen voor een commerciële functie. Hunters blijken meer dopamine-receptoren te hebben (kortstondige beloning), waar farmers meer oxytocine-receptoren ontwikkeld hebben (de langdurige relatie). Betekent dit dat een farmer geen hunter kan worden? Zeker wel, alleen het zal meer moeite en zelfdiscipline kosten.

Vroeger was ik van mening dat prospectie nu eenmaal bij de job hoort, dus niet zeuren. Nu geloof ik dat het beter is om een betere selectie aan de poort te houden en met name de oudere verkoper die een kei is in farming, te helpen meer uit de bestaande relaties te halen in plaats van hem om te willen vormen tot een hunter.

Het gevolg van dat laatste kan zijn dat iemand een dusdanig grote stap buiten de comfortzone moet doen, dat stress en ziekteverzuim ontstaan.

Otto van Verschuer |  http://www.salesconsult.nu

Beste Toine,

Dank voor dit goede stuk. Ik heb echter een opmerking over het stellen van je doel. Het komt in mijn praktijk nogal eens voor dat verkopers te veel focussen op het doel van bijvoorbeeld een afspraak waardoor de andere zintuigen zoals luisteren en doorvragen om goed te kunnen kwalificeren en echte interesse tonen weggedrukt worden. Men komt dan al snel drammerig over , creëert zelf de nodige weerstanden en vergeet dat hoe meer informatie men krijgt je ook de mogelijkheid geeft te kwalificeren en te beoordelen of het überhaupt zinvol is om een afspraak te maken. De tijd van de verkoper is ook kostbaar en een ritje naar Groningen of Terneuzen is misschien wel leuk maar vervelend als het tot niets leidt.

Toine Simons |  http://www.beerschot-simons.nl

Hallo Wim,

dank voor je uitgebreide reactie. Leuk.
Daar waar je struikelt is ook de oplossing. Als mensen denken: 'Ik ben nou eenmaal zo' zetten ze hun ontwikkeling op de handrem. Dat doen ze wel onbewust, daar heb je een punt, maar in de praktijk merk ik toch dat er op de achtergrond best wel weten dat ze alibi's hanteren.

Wat mij betreft staat perceptie niet gelijk aan realiteit. Als je dat als uitgangspunt gebruikt zou iedereen in therapie moeten om zich te ontwikkelen. Je kunt mensen daarvan bewust maken wat dit betekent voor de gewenste verandering. Dit is niet met het aanleren van vaardigheden op te lossen, maar met het bewust maken van de routinematige denkpatronen en wat die patronen voor gevolg hebben voor het resultaat.

Dit is zelfs te doen voor mensen die minder dopamine receptoren hebben. Als hunten bij je job hoort, leer de mensen dan van hun onbewuste belemmeringen afkomen waarom ze het niet doen. Dan kunnen ze die kennis ook inzetten op andere gebieden die ze aan te pakken hebben.

Beste Toine.

Dank je wel dat je de moeite neemt op mijn reactie terug te komen.

Volgens mij zijn wij het in hoofdlijnen eens. Als ik stel dat perceptie gelijkstaat aan realiteit, bedoel ik daarmee, dat er niet 1 waarheid is, maar zo'n 7 miljard verschillende waarheden. Elk mens ervaart zijn/haar eigen realiteit, gebaseerd op de eigen overtuigingen, ervaringen, normen en waarden (= perceptie).

Er is geen realiteit, slechts individuele perceptie van realiteit. Wij nemen de wereld om ons heen immers waar door onze filters. Onze verschillende reacties op bovenstaande, is daarvan een mooi voorbeeld...

Zolang iemand daarvan geen last heeft, is therapie (ik zou eerder kiezen voor coaching) niet aan de orde.

Ook ik geloof dat mensen met minder dopamine receptoren, hunters kunnen worden, het zal hen alleen meer moeite kosten, dan de mensen die meer gevoelig zijn voor dopamine.

Overtuigingen veranderen in mijn ervaring niet zomaar door mensen te wijzen op het belemmerende karakter ervan. Dat roept in de meeste gevallen eerder rechtvaardiging op.
Vertel een verkoper die gelooft dat telefonische acquisitie niet werkt, dat het wel werkt en dat hij zich omzet onthoudt, dan zul je eerder argumenten en rechtvaardigingen ontmoeten, dan dat hij zegt: 'wauw, dankjewel voor dit inzicht, ik ga vanaf nu mijn overtuigingen bijstellen.'

Immers de overtuigingen dragen bij aan de realiteit die de persoon ervaart. En voor wat we geloven, vinden we nu eenmaal altijd bewijs. Ons onderbewuste brein wil niets liever dan zorgen dat het gelijk heeft. Generaliseren, vervormen en weglaten zijn daarbij uiterst krachtige filtermechanismen.

Overtuigingen veranderen evenmin door meer vaardigheden toe te voegen. Wel kunnen overtuigingen (soms razendsnel) omgezet worden door gerichte coaching. Dat is m.i. echter niet iets voor in een groepstraining, wel voor in een individuele sessie.

Toine Simons |  http://www.beerschot-simons.nl

Nog even reageren.

Ja Wim, we delen veel inzichten. ik wil nog twee zaken toevoegen. De ideeën die ik uitwerk, zijn alleen maar succesvol toe te passen als de, zeg maar trainee, absoluut van plan is om te ontwikkelen. het tweede punt is een reactie op jouw onderstaande alinea:

'Immers de overtuigingen dragen bij aan de realiteit die de persoon ervaart. En voor wat we geloven, vinden we nu eenmaal altijd bewijs. Ons onderbewuste brein wil niets liever dan zorgen dat het gelijk heeft. Generaliseren, vervormen en weglaten zijn daarbij uiterst krachtige filtermechanismen'.

Dat ben ik met je eens en omdat dit zo is, helpt bewustwording van dit mechanisme, goed bij het aanpakken ervan. Mits wordt voldaan aan 'het willen'

Toine

Bart

Dag Toine,

Goed artikel, leuk om te lezen. Ik zou het graag willen gebruiken voor mijn studie Commerciële Economie. Voor een juiste bronvermelding vroeg ik mij af wanneer dit artikel gepubliceerd is?

Met vriendelijke groet,

Bart

Toine Simons |  http://www.beerschot-simons.nl

Hi Bart,
dat is begin 2017 geweest.

succes met je studie. als je informatie nodig hebt kan je me altijd bellen.

Toine Simons
0653 96 13 25

Prima stuk, heel herkenbaar, ik gebruik dit allemaal al veel in mijn trainingen.
Heel sterk vind ik de vraag “ wanneer kunnen we afspreken “

Marcel Lonzieme

Hunting is het gebied waar de mannen van de jongens zich onderscheiden als het om sales gaat. Goed neergezet door Toine.

Marc Dijk

Herkenbaar als je veel met verkoop profs omgaat. Elke prof die het even tegenxit heeft momenten dat hij denkt er niet voor in de wieg te zijn gelegd. Iedereen is hunter gelukkig. Fijne jacht!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?