Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 24.486

Schrijf om te scoren

Roelf  Houwing
Roelf Houwing

Denk als uw klant. Winnend schrijven is geen kunst, als u dit advies ter harte neemt.

Schrijf om te scoren

De klant leest een offerte niet zoals een roman. Hij leest hem met een doel. Hij kan de offerte beoordelen met punten per selectiecriterium, hij kan offertes onderling vergelijken of hij kan zoeken naar antwoorden op vragen die hij heeft. Om winnend te kunnen schrijven is het cruciaal dat u zelf uw offerte kan lezen zoals uw klant hem leest.

Wat wil de klant kopen, of wat wil de klant lezen?

Baseer wat u in uw offerte zet niet op wat u wilt vertellen, maar op wat uw klant wil lezen. Houd daarbij in de gaten dat uw klant zijn doelstellingen het liefst bereikt zonder al teveel onaangenaam leeswerk. Dat is een sterk argument om:
  • Veel graphics te gebruiken die uw boodschap uitdragen in plaatjes en niet in woorden (voorzie ze wel van duidelijke onderschriften!);
  • Het kort te houden;
  • Alle slecht onderbouwde claims, slogans, universele waarheden en stoplappen te verwijderen – die maken het moeilijker om de informatie te vinden die ertoe doet, ze zorgen dat het beoordelen van de offerte vervelend werk wordt en ze verminderen uw geloofwaardigheid;
  • De volgorde te hanteren die de klant in zijn offerteaanvraag heeft gebruikt;
  • Woorden te gebruiken die de klant ook heeft gebruikt;
  • Duidelijk te verwijzen naar de vragen en de selectiecriteria die de klant heeft genoemd;
  • Het gemakkelijk te maken om de offerte snel te scannen.

Wees uw klant

Om uw offerte te lezen zoals een klant dat zou doen, kunt u de volgende vragenoefening doen: Stel uzelf de vraag Als ik een klant was,…
  • waar zou ik dan naar zoeken?
  • welke informatie zou ik dan nodig hebben?
  • wat heb ik dan nodig om te krijgen wat ik wil?
  • wat zou ik dan graag willen vergelijken?
  • wat zou ik dan willen overwegen?
  • wat heb ik dan nodig om mijn scoreformulieren in te kunnen vullen?
  • wat zou ik dan het eerste willen zien?
  • wat voegt voor mij dan waarde toe?

De beste manier om een offerte te schrijven die goed leest vanuit het perspectief van de klant is om uw research goed te doen en na te denken over wat de klant waar wil zien in een offerte, vóórdat u begint te schrijven. U stelt vervolgens een offerte samen rond die kennis.

Conclusie
Als u naar uw eigen offerte kijkt door de ogen van de klant, vindt u dan wat u nodig hebt? Kan de klant gemakkelijk punten toekennen op basis van eigen selectiecriteria? Vindt de klant gemakkelijk de antwoorden op de vragen die hij heeft? Dan hebt u een goede offerte geschreven, met een reële kans om de opdracht te winnen.
Roelf  Houwing

Roelf Houwing

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,0
(5 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Toon Van Kerckhove

Zeer goed artikel.
Samengevat: KISS: Keep It Stupid Simple.
Iemand die een offerte vraagt zoekt een product binnen zijn budget. Dus de prijs is belangrijk. Geef gewoon uw prijs en argumenteer dan uw prijs heel uitvoerig, presenteer eventueel ook alternatieven. Argumenteer met dezelfde woorden die de aanvrager gebruikt heeft.
Dit klinkt de aanvrager vertrouwelijk in de oren en in zijn geest. Een heel duur alternatief kan ook succesvol zijn, wanneer je dit heel goed kunt argumenteren. Sommige, niet zo budgetafhankelijke kopers, kunnen denken: ja, eigenlijk zat mijn budget verkeerd en ik kan beter een beter product kopen. Proberen: veel kans op succes.
Groeten, Toon.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Account Management
Acquisitie
Klantgerichtheid
Overige
Presenteren
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?