Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 24.397

Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden

Zolang verborgen klantbehoeften niet ontmaskerd zijn zal u de deal niet sluiten. Leer van deze praktijkvoorbeelden.

Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden

Stel: u hebt leren pitchen en u kan uw bedrijf en uw aanbod in 3 tot 10 zinnen omschrijven in termen van wat u kunt betekenen voor de klant. U kan dit misschien heel concreet?! Bijvoorbeeld u kunt bedrijven helpen aan 10% meer omzet d.m.v. uw oplossing of dienst.
Knap! Alleen hiermee verkoopt u niet... helaas. Anders zou iedereen kunnen verkopen.

Het werkt zo niet, omdat:
  • u om te verkopen toch een beroep moet doen op de verbeelding van uw klant: u moet hem aan het denken zetten…
  • een klant koopt om zijn eigen redenen, niet de onze.



Wat gebeurt er in de praktijk? 
Als verkoper worden we dagelijks geconfronteerd met klanten die wel willen maar niet doen. De klant had blijkbaar een goede reden, om niet tot de aanschaf over te gaan. In een verkoopcontext zijn de verborgen "politieke agenda's" of "gezinsagenda's" een belangrijke oorzaak achter dit gedrag.

Wat ligt er dan verborgen?
U zou een onderscheid kunnen maken tussen:
  1. meetbare/open behoeften: wat u leest in de brochures, op de website �" de rationele argumenten, maar niet de echte redenen.
  2. verborgen, meer aan de beslisser gelinkte, persoonlijke behoeften: dit zijn vaak de echte redenen, meestal niet uitgesproken �" de hidden agenda.
Geen rekening houden met die verborgen behoeften leidt tot uitstelgedrag, ontwijken van de verkoper en deals die u maar niet gesloten krijgt. We kunnen er niet omheen:

De salescyclus (en dus uw resultaat) staat in directe relatie tot de verborgen agenda's. Zolang de verborgen behoeften van de klant niet zijn beantwoord, zal u niet closen.


Praktijkvoorbeeld 1
Stel u verkoopt een ERP oplossing of Business Intelligence, dan zijn de echte redenen om te veranderen dus niet:
  • We zoeken iets om onze bedrijfsprocessen te optimaliseren, efficiënter te werken
  • Kosten te besparen

Dit zijn de tekstboek argumenten, niet de echte. Hierop inzetten heeft als resultaat: Saai �" "Bel mij volgende week nog maar eens terug", "Pff… ehm, we zijn er nog niet klaar voor".

Echte redenen om te veranderen zijn bijvoorbeeld:
  • meer macht/controle uit willen oefenen over filialen
  • inlijven/controle van management van overgenomen bedrijven
  • een bedrijf klaarstomen voor overname, continuïteit, …

Als u hier op inzet heeft dat als resultaat: Energie �" "Het is dringend!", "We hebben ook dat nodig", "Kunt u ons ook helpen met …"

Dit zijn namelijk de echte, vaak verborgen, redenen en die hebben met veranderingen en transformaties te maken waar elke organisatie doorheen gaat. Ook al zijn ze onzichtbaar: ze zijn er! Elke organisatie heeft zijn unieke uitdagingen.

Praktijkvoorbeeld 2
Stel u verkoopt advies of interim-management, dan hebben de echte redenen om te veranderen dus niet te maken met wat voor de hand ligt en gezegd wordt:
  • een bedrijfsproces optimaliseren

Dat komt er wel bij kijken, maar het is niet de hoofdreden. Voorbeelden van meer reële, verborgen redenen zijn:
  • een verkoopteam klaar maken voor een nieuwe klantengroep, productlancering
  • nieuwe markten aanboren
  • opvolging verzekeren voor een eigenaar die met pensioen wilt gaan
  • ...

Praktijkvoorbeeld 3
Stel u verkoopt fitness-abonnementen, dan zijn de echte redenen om te veranderen dus niet:
  • Gezondheid
  • Vermageren
  • Spieren kweken, ... (meetbaar)

Maar bijvoorbeeld wel:
  • eruit zien als een ster (transformatie, gelinkt aan transformatiemomenten)
  • passen in de trouwjurk (trouwen = transformatiemoment in de privésfeer)
  •  ...

Vervolgacties
Wie meer wil weten over hoe transformatie-argumenten bij klanten te ontdekken heb ik dit artikel klant in transformatie en dit artikel geheimen van uw klant geschreven op Verkopersonline. En wie graag verder onderzoekt hoe de klant de verbinding maakt tussen zijn verborgen motieven en uw aanbod, kan deze audio-opname gratis downloaden: Verkopen als Veranderingsproces. Veel succes!
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,7
(15 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Account Management
Acquisitie
Klantgerichtheid
Leadgeneratie
Onderhandelen
Overige
Presenteren
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?