Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 24.147

Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’

Samen met de klant de beste oplossing ontwikkelen, dat is de toekomst van sales. Duik mee in de theorie van het Co-kwalificeren.

Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’

Dienstverleners blijken slechts bij minder dan de helft van hun verkoopinspanningen nieuwe business te verkrijgen. En dat terwijl iedere salesmanager er bij elke propositie van overtuigd is dat er een goede, concurrerende aanbieding uitgebracht is! Echter, de gunning van een opdracht is niet altijd het gevolg van de best geboden oplossing. Het is evenmin voldoende om een 'salespitch' te houden voor de 'beslissers' die in het offertetraject zijn geïdentificeerd. Er is meer nodig. Dienstverleners worden continue gedwongen om nieuwe, betere verkoopmodellen te ontwikkelen . . .

De nieuwe weg naar gunning
Het uitgangspunt van het effectief verkopen van dienstverlening is Co-kwalificatie: het samen met de klant ontwikkelen van de beste oplossing. Vanuit Co-kwalificatie én met commitment van de klant komt u tot gunning, tegen condities die voor beide partijen gunstig zijn.

Deze Co-kwalificatie is de door-ontwikkeling van Consultative Selling en laat zien dat Verkopen niet meer gaat over pitchen en offertes maken, maar over:
  1.  . . . het opsporen van het 'Knowledge Gap' met betrekking tot het probleem en de oplossing;
  2.  . . . het verkrijgen van commitment voor de voortgang en co-kwalificatie.
Dit vormt de basis van de 'verkoopdialoog 2020'. Deze wordt gerealiseerd door een combinatie van voorbereiding, kwalificatiestappen en effectief en grondig onderzoek. In dit artikel ga ik hier dieper op in en geef aan hoe u beter in kunt spelen op deze factoren.

Het opsporen van het Knowledge Gap

Klanten denken over het algemeen een goed beeld te hebben van de bestaande mogelijkheden om hun problemen op te lossen. Uit de praktijk blijkt echter, dat ze bij complexere problemen niet altijd een goed beeld hebben van de aard en de ware effecten van het probleem, laat staan van de beste oplossing. U kunt zich voorstellen dat, als de dienstverlener op die basis zijn inhoudelijke voorstellen gaat maken, de kans groot is dat er ergens in het kwalificatietraject, onvoldoende aansluiting is op de juiste oplossing.

Make me Smart for free
Inkopende partijen staan niet te dringen om toe te geven dat er een knowledge gap is. Vaak weten ze niet precies wat er ontbreekt aan kennis, maar ook houden ze de kaarten tegen de borst over de wijze waarop mening- en besluitvorming binnen hun organisatie tot stand komen. Vaak zullen ze de diverse dienstverleners vragen zo veel mogelijk 'kennis' te leveren met betrekking tot de oplossing en de aanpak van het probleem, om vandaaruit de 'kwalificatie' van de oplossing in eigen hand te houden.
'Make me Smart For Free', noemen we dit ook wel.

Het gaat dan vooral om de aanleiding van het probleem, de verschillende oplossingsopties, de alternatieven die zijn overwogen, welke criteria er gelden ten aanzien van de dienstverlener en hoe deze tot stand zijn gekomen.

Wat denkt de klant te weten?
Wij adviseren dienstverleners om tijdens de eerste gesprekken van een opportunity diep in te gaan op de achtergronden van de 'meningsvorming' die bij de klant tot nu toe heeft plaatsgevonden:
  • Wat is de aanleiding van het probleem?
  • Waarom is het nu een probleem?
  • Wat zijn de effecten van het probleem op de business van de klant?
  • Welke oplossingen zijn er overwogen en waarom?
  • Welke opties zijn er afgevallen en waarom?
  • Welke verschillende percepties bestaan er bij de betrokkenen over het probleem, de effecten van het probleem en de mogelijke oplossing?
  • Waar zitten de verschillen en waarom?
Als u hier diep op in gaat en doorvraagt, krijgt u een beeld van de validiteit van de meningsvorming en het 'Knowledge Gap' van de klant ten opzichte van het probleem en de oplossing. Tegelijk krijgt u inzicht in wat er nodig is om de wederzijdse visies op probleem/oplossing op elkaar af te stemmen.

TIP Zorg dat u zich daarnaast ook een goed beeld kan vormen van de voorgenomen stappen in het besluitvormingsproces van de klant, na de initiële verkenningsgesprekken. Het is cruciaal dit proces te doorgronden om er mogelijk invloed op te krijgen.
 
Co-kwalificatie realiseren
Met Co-kwalificatie doorloopt u verschillende stappen en krijgt u een 360° inkijk in de organisatie van de klant. U heeft dan een helder beeld van de verschillende percepties van de beïnvloeders en de beslissers. En u weet welke uiteindelijke waarde u kunt toevoegen, om deze vervolgens effectief te transformeren naar profijtelijke business.

Co-kwalificatie wordt gerealiseerd door de klant voor te stellen om gezamenlijk een aantal gestructureerde stappen te nemen die samen met de klant tot de beste oplossing leiden. Het is noodzakelijk om al in het begin van het contact, mogelijk zelfs al in het eerste gesprek, de kwalificatiestappen voor te stellen en daar commitment voor te krijgen. Als klanten een ambitieus probleem hebben, hoort hier een ambitieuze co-kwalificatie aanpak bij.

Niet na, maar voor uw offerte

In de praktijk voeren accountmanagers en sales-consultants de kwalificatiestappen vaak uit na de offerte. Binnen de Consultative Selling methodiek gebeurt dat voor de offerte. Het kunnen betaalde of onbetaalde stappen in het proces zijn, waarbij ook de actie vanuit de klant een belangrijke rol speelt. Als de klant hiervoor commitment geeft, heeft u in een vrij vroeg stadium zekerheid over de echte bedoelingen van de klant.

Belangrijke aandachtspunten
  • Leg uit waarom u als dienstverlener een gedegen kwalificatietraject heeft uitgestippeld.
  • Maak duidelijk welke informatie u nodig heeft en wat kan bijdragen aan goede oplossingsopties.
  • Maak de klant duidelijk wat de gemeenschappelijke kwalificatie oplevert.
  • Een aantal stappen die nu pas na de offerte worden gezet, kunnen mogelijk naar voren worden gehaald.
  • Zorg voor commitment van de klant om kwalificatiestappen te zetten voor de beste oplossing.
  • Laat de klant een bijdrage leveren die moeite kost, zo krijgt u commitment voor de voortgang.

Het realiseren van Co-kwalificatie vereist een hoge mate van commerciële slimheid, creativiteit, geduld en inlevingsvermogen. Het salesteam moet de vaardigheid hebben om relaties op te bouwen en de durf om commitment te bereiken.

'Dat is geen sinecure. Klanten zijn dat niet gewend.'
Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simons. Toine gelooft in de enorme capaciteit van mensen om snel verandering en verbetering te realiseren. Hij is strategisch, scherp, praktisch en zet aan tot nieuwe denkbeelden. Dat doet hij snel en met humor, waarbij hij de confrontatie over belemmerende dilemma’s niet uit de weg gaat.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,6
(7 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Sjef Bastiaens |  http://www.bastrainingen.com

Wat ik mis in het artikel is de rol van marketing bij de leverancier. Gedegen marktonderzoek helpt de verkoper aan inzichten waarmee hij zijn klant nieuwe aspecten kan laten zien. Dan is hij niet de consultant die komt, maar de uitdager voor de klant. En dat is een heel ander perspectief.

Dit is vanuit o.a. Harvard omschreven als 'the Challenger Sale'. Deze methode, in Nederland bekend als Insight Selling, wordt ook gezien als de waardige opvolger van Solution Selling.

Niet alleen de rol van marketing is sterk van belang, zeker ook de manier van verkopen krijgt ermee een geheel andere invulling.

Toine Simons |  http://www.beerschot-simons.nl

Hi Sjef, dank voor je reactie.

ik ga er bij Co-Kwalificatie vanuit dat de sales professional de uitdager van de klant ís! Dat is de kern van dit inzicht en geen ander perspectief.

Het is voor veel accountmanagers nog al wat om de klant te bewegen om in te stemmen et de Co-Kwalificatie aanpak. Klanten houden de besluitvorming liever aan hun zijde. Dat de Commerciant zich terdege dient voor te bereiden is evident. Marketing of andere disciplines spelen daar een grote rol bij. Ik zou een dergelijke aanpak niet durven doen als ik volledig op de hoogte ben van de uitdagingen die mijn klant of prospect heeft. Wat ik wel belangrijk vind, is dat de 'Verkoper', het initiatief neemt om stappen te zetten om zo goed mogelijk de co-kwalificatie te kunnen uitvoeren.

arleneder@mail.ru |  http://arleneder@mail.ru

Revolutional update of SEO/SMM package "XRumer 16.0 + XEvil 3.0":
captchas solution of Google, Facebook, Bing, Hotmail, SolveMedia, Yandex,
and more than 8400 another size-types of captchas,
with highest precision (80..100%) and highest speed (100 img per second).
You can connect XEvil 3.0 to all most popular SEO/SMM software: XRumer, GSA SER, ZennoPoster, Srapebox, Senuke, and more than 100 of other software.

Interested? There are a lot of impessive videos about XEvil in YouTube.
Good luck!


XRumer20170721

arleneder@mail.ru |  http://arleneder@mail.ru

Revolutional update of SEO/SMM package "XRumer 16.0 + XEvil":
captchas breaking of Google, Facebook, Bing, Hotmail, SolveMedia, Yandex,
and more than 8400 another types of captchas,
with highest precision (80..100%) and highest speed (100 img per second).
You can connect XEvil 3.0 to all most popular SEO/SMM software: XRumer, GSA SER, ZennoPoster, Srapebox, Senuke, and more than 100 of other software.

Interested? There are a lot of introducing videos about XEvil in YouTube.
See you later!


XRumer20170721

arleneder@mail.ru |  http://arleneder@mail.ru

Revolutional update of SEO/SMM software "XRumer 16.0 + XEvil":
captchas solving of Google, Facebook, Bing, Hotmail, SolveMedia, Yandex,
and more than 8400 another categories of captcha,
with highest precision (80..100%) and highest speed (100 img per second).
You can connect XEvil 3.0 to all most popular SEO/SMM software: XRumer, GSA SER, ZennoPoster, Srapebox, Senuke, and more than 100 of other programms.

Interested? There are a lot of introducing videos about XEvil in YouTube.
Good luck ;)


XRumer20170721

mattressje@gmail.com |  http://mattresse9@gmail.com

best rated mattresses 2017 [url=http://valdesystems.com/]top rated mattresses 2017[/url] best mattress 2017 for side sleeper
top 5 mattresses 2017 [url=http://valdesystems.com/]top rated mattresses 2017[/url] consumer reports best mattresses 2017
best memory foam mattress 2017 [url=http://topmattressreviews.org/best-mattress-to-buy-in-2017/]best time to buy mattress 2017[/url] the best rated mattress 2017
best mattress to buy 2017 [url=http://bestmattressreviewsandratings.com/best-mattress-to-buy-in-2017/]top rated mattresses 2017[/url] top rated mattresses 2017
best memory foam mattresses 2017 [url=http://innovasaber.com/best-mattress-to-buy-in-2017/]best mattress to buy for 2017[/url] top 5 mattresses 2017
casper mattress promo code [url=http://valdesystems.com/casper-mattress/]casper coupon codes[/url] casper dog bed coupon
leesa promo code 75 [url=http://valdesystems.com/leesa-mattress/]promo code leesa[/url] leesa bed discount
amerisleep sleep promo code [url=http://valdesystems.com/amerisleep-mattress/]free amerisleep coupons codes[/url] free amerisleep coupon
helix bed promo code [url=http://valdesystems.com/helix-mattress/]helix discount coupon[/url] helix bed coupon
winkbeds dog bed coupon [url=http://valdesystems.com/winkbeds-mattress/]coupon winkbeds[/url] winkbeds mattress coupon codes

best mattresses 2017 top rated mattress for 2017 best mattresses for 2017
best mattresses 2017 mattress ratings 2017 top rated mattresses for 2017
best mattress to buy for 2017 mattresses 2017 top rated mattress 2017
best mattress for 2017 top rated mattress 2017 best time to buy mattress 2017
casper coupon code casper com promo code casper referral codes
leesa discount code leesa mattress coupon leesa discount code
free amerisleep coupon code coupon for amerisleep mattress print amerisleep coupon
free helix coupon helix dog bed coupon helix com coupon code
winkbeds mattress discount winkbeds mattress coupon winkbeds mattress coupon code

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Account Management
Acquisitie
Consultative / Solution Selling
Klantgerichtheid
Leadgeneratie
Netwerken
Offertes schrijven
Onderhandelen
Overige
Presenteren
Retail
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?