Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 24.147

Word een onnatuurlijk goede verkoper

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Het zit in de mens om over zichzelf te praten en te horen wat wij willen horen. Maar in de verkoop werkt dit niet. Hoe dan wel? 7 tips!

 Word een onnatuurlijk goede verkoper

'Ik ben de key accountmanager en ik werk al anderhalf jaar bij onze club. Ik ben het aanspreekpunt en ik heb jarenlang ervaring in deze business. We zijn marktleider met vier miljoen omzet. We zijn gewoon de beste. Onze USP's zijn onze prijs/kwaliteitverhouding, ons serviceapparaat en onze mooie lijn producten.'

Vraag 1: Hoeveel keer telt u ik, wij, ons of onze in voorgaande zinnen van de verkoper?
Vraag 2: En hoeveel keer telt u jij, je, jullie, u of uw (de klant)?

Om de tweede vraag meteen te beantwoorden. Het antwoord is nul. Daarentegen wint vraag 1 met een score van elf. In hoeverre zal de klant zich aangesproken voelen? In het geheel niet. Nu gaat het om het gesproken woord, maar kijk ook eens naar de geschreven woorden in e-mails en offertes. Pak er een willekeurige offerte of e-mail bij en beantwoord de twee vragen.

Basisregel
Zorg ervoor dat uw prospect zich aangesproken voelt door 100% vaker jij/u te gebruiken dan ik/wij.


Tip 1: Natuurlijk zijn er momenten dat er van u verwacht wordt dat u iets over uzelf of uw organisatie vertelt. Denk aan de situatie waarin de klant u vraagt: "En wie bent u?" of: "Wat is uw functie?" of: "Wat zijn jullie USP's?" Denk op dit soort momenten, waarin u aan zet bent, aan die basisregel.

Tip 2: Vergeet bij het over 'uzelf praten' niet de betekenis voor de klant daarin op te nemen. Een voorbeeld: 'Voor u zit uw key accountmanager, uw aanspreekpunt. Door mijn jarenlange ervaring in uw business, gaat u ongetwijfeld profijt krijgen van voor u kostenbesparende adviezen.'

Iedereen praat graag over zichzelf
In het dagelijks leven barst het van de mensen die er maar geen genoeg van krijgen om over zichzelf te praten. Wat bezielt ons om dit te doen? Het is in 2012 wetenschappelijk onderzocht door Harvard (NRC Handelsblad, 9 mei 2012; en zie ook computertomografie). Hersenscans wijzen uit dat mensen het prettig vinden om aan zichzelf te denken én we vinden het fijn om tegen anderen te praten over wat we weten. Het beloningscentrum in de hersenen vertoonde meer activiteit toen de proefpersonen over hun eigen denkbeelden of karakter mochten praten dan over die van een ander.

Zelfs baby's van negen maanden vertonen al egotripperij en ze stoppen er nooit meer mee. Mensen blijken, veel meer dan andere primaten, de behoefte te hebben om anderen te wijzen op wat ze interessant vinden, zeggen de Harvard-psychologen.

TIP 3: Met deze kennis uit het Harvard-onderzoek heb ik in ieder geval meer nuance aangebracht tijdens gesprekken met anderen over dit onderwerp. Dit kunt u ook doen, waardoor het niet meer in de lucht hangt maar op tafel ligt, waar het een stuk hanteerbaarder wordt.

Van 'ik' naar de ander
Terwijl we graag over onszelf denken en praten, houden we er wel erg van om aandacht te krijgen van een ander. Ga maar na: als u een persoon tegenover u treft die interesse in u toont, dan voelt u zich meer op uw gemak dan tegenover iemand die alleen maar over zichzelf praat.

Nu we weten dat 'de mens' het prettig vindt om aan zichzelf te denken én om tegen anderen te praten over wat we weten, is het de vraag of de klant zit te wachten op een verkoper die dat doet.
Natuurlijk niet.

Als u wilt dat mensen met u praten, bij u willen zijn en met u willen samenwerken, dan moet u stoppen met praten over uzelf. Praat met haar over haar. Praat met hem over hem. Stel hem vragen en zoek naar wat hij nodig heeft zodat u van hem de handvaten krijgt om hem van doelgericht advies te voorzien. Als u geen oplossing heeft, dan weet u op dat moment wat u moet doen: zoeken naar iets anders of doorverwijzen naar iemand anders. Zoek naar de behoeften van de ander en niet naar wat u nodig heeft, want dat weet u al. U wilt vast omzet vergaren, een nieuwe klant winnen, uzelf belangrijk vinden, gehoord worden en nog veel meer.

TIP 4: Zet uw ego opzij en laat dat van uw klant spreken. Hij is het allerbelangrijkste.

Vragen stellen en luísteren naar de antwoorden

Aandachtig zijn en luisteren, is het begin van alle wijsheid. Stel duidelijke vragen. U wilt weten wat de ander nodig heeft. U bent een brug tussen hem en zijn doelen. Als u aandachtig bent en kijkt naar zijn lichaamshouding, gezicht en ogen, dan kunt u horen u wat hij niet zegt.

Als u zoekt naar de behoeften van uw klant moet u aanwezig zijn. Wat u uitstraalt, wordt ontvangen en komt terug. Maak een lijst met alle vragen die u wilt stellen, want u wilt weten of u aan zijn behoeften kunt voldoen. Soms kan dat niet. Hoe sneller u dat weet hoe minder tijd u verspilt. Stelt u vragen, stel er dan veel en stel ze duidelijk, zodat u geen misverstanden en valse verwachtingen creëert.

TIP 5: Zorg dat u echt aanwezig bent (niet alleen met uw hoofd maar ook met uw lijf!) in de aandacht die u geeft en de vragen die u stelt.

We horen wat we willen horen
Niet alleen is het vastgesteld dat we graag over onszelf praten en graag aandacht krijgen; we horen vaak ook alleen wat we willen horen, of interpreteren de woorden van de ander verkeerd. Dit geldt net zo goed voor verkopers en prospects.

Mensen zeggen 'A' en we interpreteren het als 'B' omdat het beter in ons verhaal past of omdat we dan beter weten wat we moeten zeggen of moeten doen. We kunnen niet inspelen op 'A' dus doen we maar 'B'. Nee. De behoeften van uw klant moeten duidelijk zijn. U biedt wat de ander echt nodig heeft en niet wat u leuk vindt om aan te bieden.

TIP 6
: Als u zeker wilt zijn dat u alles goed gehoord heeft, herhaal dan wat de ander zegt in uw eigen woorden. Doet u dat niet, dan zit u mogelijk met een verkeerd verhaal in uw hoofd. Uw acties zijn dan navenant en wijken af van wat er echt nodig is in de ogen van de ander.

TIP 7
: Als u niet kunt bieden wat de ander echt wil, help de ander dan om het wel te vinden. Dat is pas commercieel verantwoord bezig zijn.

Conclusie

Het slechte nieuws is dat de menselijke natuur kennelijk enkele trekken heeft die de resultaten van verkopers negatief kunnen beïnvloeden. Het goede nieuws is dat u dit gegeven, wanneer u zich ervan bewust bent, met aandacht en een weldoordachte aanpak in uw voordeel kunt laten werken. Luister, geef aandacht, houd uw ego in toom en word daarmee een onnatuurlijk goede verkoper!
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,0
(49 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Daphne Medik |  http://www.dmmcommunication.nl

Helemaal mee eens. Ook bij het netwerken zie ik dat deze fout vaak gemaakt wordt. Terwijl het juist dat goede luisteren laat zien dat je de ander wilt helpen. En dat levert uiteindelijk altijd meer business op.

Jan-Willem Seip |  http://www.vendicum.nl/

Zeker @Daphne. Niets aan toe te voegen :-)

Francis Tilborghs |  http://www.studiotilborghs.be

Prima artikel ! Het lezen waard. Nu de praktijk nog.

Jan-Willem Seip |  http://www.vendicum.nl/

Dank je wel @Francis voor je aardige reactie. Nu de praktijk nog ja :-)
Er is nog een toevoeging op het artikel: de mens beschikt ook over spiegelneuronen die er onder andere voor zorgen dat we anderen kunnen spiegelen en dat we het in de kern leuk vinden om anderen te helpen (i.p.v. 'alleen' maar met jezelf bezig te zijn). Enige nuance is op zijn plaats dus :-)

Ludo Roovers |  http://www.toac.be

Zeer mooie en duidelijke uiteenzetting.
Alles start met vertrouwen winnen en dat doe je niet door over jezelf te praten.
Pas dan zal je de echte behoeftes van je klant kunnen spotten.
Als de klant ook vragen aan u begint te stellen begint het echt vooruit te gaan.
Over jezelf praten is bovendien zeer vermoeiend.
Ik zeg altijd...praat niet over jezelf...dat zal de andere wel doen als je weg bent.
Zorg dat je een positieve indruk nalaat.

En nu mogen jullie over mij praten ;-)

Nico van der Wel |  http://langedijk@koopplein.nl

Altijd weer even lekker om wakker geschut te worden.
We weten het wel, maar ...............

Jan-Willem Seip |  http://www.vendicum.nl/

@Ludo, er wordt niet over jou gepraat nu, maar tegen jou: dank voor je frisse reactie! :-)

Jan-Willem Seip |  http://www.vendicum.nl/

@Nico, op z'n tijd wakker geschud worden, kan je scherper maken. We weten het wel, maar pas het ook allemaal maar eens toe. Daar ligt de uitdaging :-)

arleneder@mail.ru |  http://arleneder@mail.ru

Absolutely NEW update of SEO/SMM software "XRumer 16.0 + XEvil":
captchas regignizing of Google, Facebook, Bing, Hotmail, SolveMedia, Yandex,
and more than 8400 another size-types of captchas,
with highest precision (80..100%) and highest speed (100 img per second).
You can connect XEvil 3.0 to all most popular SEO/SMM software: XRumer, GSA SER, ZennoPoster, Srapebox, Senuke, and more than 100 of other software.

Interested? There are a lot of impessive videos about XEvil in YouTube.
Good luck!


XRumer20170721

arleneder@mail.ru |  http://arleneder@mail.ru

Revolutional update of SEO/SMM package "XRumer 16.0 + XEvil":
captcha recognition of Google, Facebook, Bing, Hotmail, SolveMedia, Yandex,
and more than 8400 another size-types of captchas,
with highest precision (80..100%) and highest speed (100 img per second).
You can connect XEvil 3.0 to all most popular SEO/SMM software: XRumer, GSA SER, ZennoPoster, Srapebox, Senuke, and more than 100 of other programms.

Interested? You can find a lot of introducing videos about XEvil in YouTube.
Good luck!


XRumer20170721

mattress1s@gmail.com |  http://mattressue@gmail.com

best mattress of 2017 for side sleeper [url=http://valdesystems.com/]top rated mattresses 2017[/url] best mattress in 2017
the best mattress 2017 [url=http://valdesystems.com/]top rated mattresses for 2017[/url] consumer reports best mattresses 2017
top 5 mattresses 2017 [url=http://topmattressreviews.org/best-mattress-to-buy-in-2017/]best mattress to buy for 2017[/url] best mattresses in 2017
top rated mattresses for 2017 [url=http://bestmattressreviewsandratings.com/best-mattress-to-buy-in-2017/]the best mattresses 2017[/url] best rated hybrid mattresses 2017
the best mattresses 2017 [url=http://innovasaber.com/best-mattress-to-buy-in-2017/]top rated mattress for 2017[/url] best mattress to buy 2017
caspers discounts [url=http://valdesystems.com/casper-mattress/]casper coupons online[/url] casper promo code
leesa coupons [url=http://valdesystems.com/leesa-mattress/]leesa bed promo code[/url] leesa find code
amerisleep discount coupon [url=http://valdesystems.com/amerisleep-mattress/]amerisleep discount codes[/url] code amerisleep
print helix coupons [url=http://valdesystems.com/helix-mattress/]promo code helix[/url] helix mattress promo code
winkbeds referral codes [url=http://valdesystems.com/winkbeds-mattress/]code winkbeds[/url] winkbeds mattress discount code

the best rated mattress 2017 top mattress 2017 best mattress for 2017
best mattress to buy 2017 best mattresses in 2017 best mattresses in 2017
best mattresses for 2017 top rated mattress 2017 top mattress 2017
best memory foam mattresses for 2017 best mattress to buy for 2017 macy mattress sale 2017
casper coupon code free casper coupon casper referral codes
promo code leesa leesa mattress promo code free leesa coupon
free amerisleep coupons codes amerisleep mattress coupon amerisleep promo
helix bed coupon code helix dog bed coupon coupons helix
winkbeds uk discount winkbeds mattress discount winkbeds sleep promo code

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Account Management
Acquisitie
Consultative / Solution Selling
Klantgerichtheid
Leadgeneratie
Netwerken
Offertes schrijven
Onderhandelen
Overige
Presenteren
Retail
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?