Hoe wordt u een onnatuurlijk goede verkoper?
Het zit in de mens om over zichzelf te praten en te horen wat wij willen horen. In het dagelijkse leven is dit niet handig en in de verkoop al helemaal niet. Hoe dan wel? 7 tips hoe u een onnatuurlijk goede verkoper kan zijn! 
'Ik ben de key accountmanager en ik werk al anderhalf jaar bij onze club. Ik ben het aanspreekpunt en ik heb jarenlang ervaring in deze business. We zijn marktleider met vier miljoen omzet. We zijn gewoon de beste. Onze USP's zijn onze prijs/kwaliteitverhouding, ons serviceapparaat en onze mooie lijn producten.'
Vraag 1: Hoeveel keer telt u ik, wij, ons of onze in voorgaande zinnen van de verkoper?
Vraag 2: En hoeveel keer telt u jij, je, jullie, u of uw (de klant)?
Om de tweede vraag meteen te beantwoorden. Het antwoord is nul. Daarentegen wint vraag 1 met een score van elf. In hoeverre zal de klant zich aangesproken voelen? In het geheel niet. Nu gaat het om het gesproken woord, maar kijk ook eens naar de geschreven woorden in e-mails en offertes. Pak er een willekeurige offerte of e-mail bij en beantwoord deze twee vragen.
Basisregel
Zorg ervoor dat uw prospect zich aangesproken voelt door 2 keer zo veel % vaker jij/u te gebruiken dan ik/wij.
Tip 1: Natuurlijk zijn er momenten dat er van u verwacht wordt dat u iets over uzelf of uw organisatie vertelt. Denk aan de situatie waarin de klant u vraagt: "En wie bent u?" of: "Wat is uw functie?" of: "Wat zijn jullie USP's?" Denk op dit soort momenten, waarin u aan zet bent, aan die basisregel.
Tip 2: Vergeet bij het over 'uzelf praten' niet de betekenis voor de klant daarin op te nemen. Een voorbeeld: 'Voor u zit uw key accountmanager, uw aanspreekpunt. Door mijn jarenlange ervaring in uw business, gaat u ongetwijfeld profijt krijgen van voor u kostenbesparende adviezen.'
Iedereen praat graag over zichzelf
In het dagelijks leven barst het van de mensen die er maar geen genoeg van krijgen om over zichzelf te praten. Wat bezielt ons om dit te doen? Het is in 2012 wetenschappelijk onderzocht door Harvard (zie computertomografie). Hersenscans wijzen uit dat mensen het prettig vinden om aan zichzelf te denken én we vinden het fijn om tegen anderen te praten over wat we weten. Het beloningscentrum in de hersenen vertoonde meer activiteit toen de proefpersonen over hun eigen denkbeelden of karakter mochten praten dan over die van een ander.
Zelfs baby's van negen maanden vertonen al egotripperij en ze stoppen er nooit meer mee. Mensen blijken de behoefte te hebben om anderen te wijzen op wat ze interessant vinden, zeggen de Harvard-psychologen.
TIP 3: Met deze kennis uit het Harvard-onderzoek heb ik in ieder geval tijdens gesprekken met anderen meer nuance aangebracht over dit onderwerp. Dit kunt u ook doen, waardoor het niet meer in de lucht hangt maar op tafel ligt, waar het een stuk hanteerbaarder wordt.
Van 'ik' naar de ander
Terwijl we graag over onszelf denken en praten, houden we er wel erg van om van een ander aandacht te krijgen. Ga maar na: als u een persoon tegenover u treft die interesse in u toont, dan voelt u zich meer op uw gemak dan tegenover iemand die alleen maar over zichzelf praat.
Nu we weten dat 'de mens' het prettig vindt om aan zichzelf te denken én om tegen anderen zijn kennis te spuien, is het de vraag of de klant zit wel op zo'n verkoper zit te wachten.
Natuurlijk niet.
Als u wilt dat mensen met u praten, bij u willen zijn en met u willen samenwerken, dan moet u stoppen met praten over uzelf. Praat met haar over haar. Praat met hem over hem. Stel hem vragen en zoek naar wat hij nodig heeft zodat u van hem de handvaten krijgt om hem van doelgericht advies te voorzien. Als u geen oplossing heeft, dan weet u op dat moment wat u moet doen: zoeken naar iets anders of doorverwijzen naar iemand anders. Zoek naar de behoeften van de ander en niet naar wat u nodig heeft, want dat weet u al. U wilt vast omzet vergaren, een nieuwe klant winnen, uzelf belangrijk vinden, gehoord worden en nog veel meer.
TIP 4: Zet uw ego opzij en laat dat van uw klant spreken. Hij of zij is het allerbelangrijkste.
Vragen stellen en luísteren naar de antwoorden
Aandacht schenken en luisteren, dat is het begin van alle wijsheid. Stel duidelijke vragen. U wilt weten wat de ander nodig heeft. U bent een brug tussen hem en zijn doelen. Als u aandachtig bent en kijkt naar zijn lichaamshouding, gezicht en ogen, dan kunt u horen u wat hij niet zegt.
Als u zoekt naar de behoeften van uw klant moet u aanwezig zijn. Wat u uitstraalt, wordt, bewust of onbewust, ontvangen en komt terug. Maak een lijst met alle vragen die u wilt stellen, want u wilt weten of u aan zijn behoeften kunt voldoen. Soms kan dat niet. Hoe sneller u dat weet hoe minder tijd u verspilt. Stelt u vragen, stel er dan veel en stel ze duidelijk, zodat u geen misverstanden en valse verwachtingen creëert.
TIP 5: Zorg dat u echt aanwezig bent (niet alleen met uw hoofd maar ook met uw lijf!) in de aandacht die u geeft en de vragen die u stelt.
We horen wat we willen horen
Niet alleen is het vastgesteld dat we graag over onszelf praten en graag aandacht krijgen; we horen vaak ook nog eens wat we willen horen, of wij interpreteren de woorden van de ander verkeerd. Dit geldt net zo goed voor verkopers en prospects.
Mensen zeggen 'A' en we interpreteren het als 'B' omdat het beter in ons verhaal past of omdat we dan beter weten wat we moeten zeggen of moeten doen. We kunnen niet inspelen op 'A' dus doen we maar 'B'. Nee. De behoeften van uw klant moeten duidelijk zijn. U biedt wat de ander echt nodig heeft en niet wat u leuk vindt om aan te bieden.
TIP 6: Als u zeker wilt zijn dat u alles goed gehoord heeft, herhaal dan wat de ander zegt in uw eigen woorden. Doet u dat niet, dan zit u mogelijk met een verkeerd verhaal in uw hoofd. Uw acties zijn dan navenant en wijken af van wat er echt nodig is in de ogen van de ander.
TIP 7: Als u niet kunt bieden wat de ander echt wil, help de ander dan om het wel te vinden. Dat is pas commercieel verantwoord bezig zijn.
Conclusie
Het slechte nieuws is dat de menselijke natuur kennelijk enkele trekken heeft die de resultaten van verkopers negatief kunnen beïnvloeden. Het goede nieuws is dat u dit gegeven, wanneer u zich ervan bewust bent, met aandacht en een weldoordachte aanpak in uw voordeel kunt laten werken. Luister, geef aandacht, houd uw ego in toom en word daarmee een onnatuurlijk goede verkoper!
Jan-Willem Seip
|
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
|
|
