Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 24.486

Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek

U kunt niet om de getallen heen. En u weet dat ze uw gesprek kunnen maken of breken. Gebruik deze 4 uitgangspunten voor een succesvolle dosering.

Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek

Is het u ooit opgevallen hoe lastig het kan zijn om steeds de aandacht van uw gesprekspartner vast te houden en om het gesprek levendig te houden?
Of het nu gaat over omzetverhoging met 15%, een plank van 4 mm in plaats van 6 mm, een verwerkingstemperatuur van (slechts) 44°C... cijfers helpen om uw verhaal te verlevendigen, net als een beetje sambal bij een Oosterse maaltijd.
Maar pas op: want net als een overmaat aan sambal de basissmaken van het gerecht teniet doet, zo ook kan een stortvloed van cijfers 'killing' zijn.
Deze 4 eenvoudige uitgangspunten geven u houvast in 'cijferland'.

Uitgangspunt 1: cijfers zijn aantrekkelijk

Zodra u uw verkoopgesprek begint met een stelling of met een vraag waarin u concrete cijfers noemt, heeft u méér aandacht dan wanneer u hetzelfde zegt zonder cijfers.
"De uitgekiende productrange van Admax helpt u om uw verwerkingskosten te verlagen."
Of:
"Als u uw verwerkingskosten met ten minste 12% wilt verlagen, dan is het in uw voordeel om een pilot met de Admax-productrange te maken."
Aan u de keus welke stelling aantrekkelijker of interessanter lijkt!
Tip
Wees zo concreet en specifiek mogelijk, maar houd de zin eenvoudig en maak duidelijk welke actie ermee gemoeid is.

Uitgangspunt 2: mensen zijn nieuwsgierig

En net zoals sambal eetlustopwekkend en smaakversterkend werkt, zo ook maken cijfers de gesprekspartner nieuwsgierig... naar meer.
Het is bijvoorbeeld zaak voldoende eenvoudige voorbeelden beschikbaar te hebben om uw gesprek geregeld op te peppen.
Eenvoudige vragen werken uitstekend, zoals: "Wat verwacht u dat de besparing zal zijn als u de uithardingstijd met 6 uur inkort?"
Tip
Een definitie van kwaliteit is: beloof minder, lever meer.
Wees zuinig met de verwachtingen die u wekt en zorg ervoor dat het resultaat uw inschatting overtreft.

Uitgangspunt 3: daag uw gesprekspartner uit

Met een stelling als "Hoe u kunt uw prijzen verhogen met 25% – zonder klanten te verliezen" maakt u uw gesprekspartner alert.
Maar als u de vraag een beetje anders formuleert, ontdekt u meer over zijn denkwijze en potentiële beperkingen (die u later kunt bespreken). Probeer dit eens: "Wat zou u bereid zijn te doen om uw prijzen met 25% te kunnen verhogen zónder klanten te verliezen?"
Tip
De mate waarin u uitdagend kunt of durft te zijn, zegt veel over uw zelfverzekerdheid – wat uiteindelijk uw geloofwaardigheid ten goede komt.

Uitgangspunt 4: geef rust
Een hapje eten mét sambal, een hapje zonder... zo ook uw bescheiden gebruik van waardevolle cijfers.
Daarom bijvoorbeeld maar één cijfervoorbeeld per uitgangspunt in dit artikel.
De rust tussen cijfers helpt de hersenen om zowel de cijfers als de implicaties ervan te verwerken.
Uw stilte tijdens het gesprek is mede daarom uw krachtigste verkoopwapen.
Tip
Onthoud dat het de stilte is, die uw woorden kracht bij zet. Durf stiltes bewust in te lassen zodat de ander kan reageren. Diep uitademen via de mond helpt om de stilte vriendelijk te houden en om u zelf de kans te geven om te ontspannen.

Al met al...
... helpen concrete cijfers, vooral als u met vragen en uitdagende stellingen werkt, een verkoopgesprek te verlevendigen, net als sambal bij de maaltijd! Eet smakelijk... ofwel: succes!
David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,6
(7 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

In mijn ervaring werkt het inderdaad vooral het best om de cijfers die je geeft vooral concreet en relevant te houden, anders verliest men snel de aandacht.

Het liefst nog niet alleen de cijfers noemen, maar ook tonen.

Dank je, Maarten, voor je bevestiging - kennelijk uit jouw ervaring.

Wat jouw tweede opmerking betreft, aarzel ik enigszins.
Ja, er zijn spannende manieren om cijfers op een raadselachtige manier te laten zien en dan te bespreken (ideaal voor op de flip-over).
En er zijn te veel sprekers die het projectiescherm centraal stellen en dáár ben ik tegen.
De spreker presenteert en verkoopt, NIET het scherm...

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Account Management
Acquisitie
Klantgerichtheid
Overige
Presenteren
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?