Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 24.397

Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Kent u dat, klantvriendelijkheid als eenrichtingsverkeer? Gebruik deze tips om zo'n situatie alsnog vóór u te laten werken.

Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects

U doet uw best om klantvriendelijk te zijn, dat hoort bij uw vak. Maar we zijn allemaal bekend met situaties waarin de prospect niet met evenveel vriendelijkheid, of ronduit bot, reageert. Wat doet u dan?
  • Wordt u ook bot of onaardig, met de gedachte dat u zo'n toch klant niet wil?
  • Blijft u vriendelijk in de hoop dat positivisme overwint en u tóch de opdracht krijgt (liever afgebekt mét omzet, dan een duidelijke tegenreactie waardoor u de opdracht verliest)?
  • Maakt u de prospect duidelijk dat hij klantonvriendelijk heeft gehandeld?
Als u laat merken dat u de botte houding niet pikt, wordt de kans op het verkrijgen van de opdracht minimaal. Probeert u slaafs in de gunst te blijven, voelt dat niet prettig en is de kans groot dat u een volgende tik te wachten staat. Dominante mensen worden wanneer ze gedrag van de ander als onderdanig ervaren doorgaans niet minder dominant, maar eerder méér.

Links laten liggen, of opvoeden?
Is het niet beter uw aandacht te richten op kansrijkere prospects? U kunt hier eenvoudig 'ja' op antwoorden, geen energie meer verspillen aan deze ongelijke relatie en deze klant gunnen aan uw concurrent. Maar u kunt ook pal staan voor uw waarden en waardigheid en de prospect "opvoeden". Dat biedt u misschien nog wel de grootste kans op toekomstige opdrachten van die "botte" persoon.

Praktijkvoorbeeld
Stel een inkoper uit een organisatie vraagt u om een offerte te maken, met een voorstel voor het leveren van een dienst. U belt de prospect en stelt nog een aantal vragen om de bedoeling te duidelijker te krijgen. U maakt uw voorstel zo 'op maat' mogelijk, zeker geen copy-paste van een eerder uitgebrachte offerte met voorstel voor dienst 'op maat'. U bent er al met al 3 uur mee bezig geweest.

Twee weken lang hoort u niets en u besluit te bellen. Maar uw contactpersoon is steeds niet aanwezig. Dan stuurt u een mail met de vraag naar de status van de besluitvorming. De volgende dag krijgt u een standaard afwijzing ('een ander voorstel paste ons beter'). Dat kunt u nog wel hebben, maar de manier waarop steekt en wel op twee manieren:
  1. De aanhef is naamloos, er staat alleen 'Geachte heer/mevrouw,'
  2. In de mail staat ook: 'Correspondentie wordt verder niet op prijs gesteld'
U wordt hier respectloos (klantonvriendelijk) behandeld. Men heeft niet de moeite genomen u te berichten over de al genomen beslissing. En wanneer u zelf om reactie vraagt, krijgt u een standaard, onpersoonlijk antwoord, plús het verzoek geen contact meer op te nemen. Wat zou u nu doen?

Reageer tóch!

Ga er maar van uit dat u de opdracht niet meer krijgt. Maar u kunt deze prospect wel iets meegeven. Bijvoorbeeld dat hun communicatie verre van klantgericht is en dat u hoopt dat zij andere contacten in de toekomst beter behandelen. Geef duidelijk aan waaróm u het niet klantgericht vindt en dat dat niet in verhouding staat tot de (positieve) energie die u in de relatie heeft gestoken.

U doet dit omdat er een niet geringe kas is dat er niet bewust bot gereageerd is, maar dat het uit onhandigheid is gebeurd. Uw communicatie tip zou wel eens goed kunnen vallen en de prospect kunnen helpen om hun houding te verbeteren. Dat effect laat een positieve indruk van u achter. Doet u niets dan laat u waarschijnlijk helemaal geen indruk achter.

Tot besluit: Wees geen klager
Zorg wel dat uw reactie, zeker als u die per e-mail geeft, niet negatief of klagerig overkomt. Zorg ervoor dat de grootste irritatie over de botheid uit uw systeem is… Niet gelijk reageren dus!
Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(37 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Michel Hoetmerm |  http://www.salesquest.nl

Het voorbeeld dat je noemt hebben wij allemaal vast wel meegemaakt. Meestal meer dan eens. De vraag is: is dit een typisch gevalletje van botheid of zit er iets anders achter? Wil je hierover meer weten lees dan het artikel:

Afgewezen worden is niet leuk, maar een verkoper afwijzen is ook pijnlijk

https://goo.gl/CalG1v

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Account Management
Acquisitie
Klantgerichtheid
Leadgeneratie
Onderhandelen
Overige
Presenteren
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?