Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 24.213

De kracht van een goed verhaal

Een goed verhaal werkt beter dan een reeks harde, indrukwekkende feiten. Maar hoe vertelt u zo'n verhaal? Vijf verhalende technieken om in uw presentatie te verwerken.

De kracht van een goed verhaal

Als verkoper is het alles behalve uw taak om 'hoorcollege' te houden voor uw prospects en klanten. Ook weet u allang het verschil tussen 'eigenschappen' en 'voordelen' en dat zowel een klein aantal feiten nodig is, als de voordelen (in gebruik) van uw product of dienst. De volgende stap bij het presenteren van uw informatie is verhalende elementen in leren zetten. Gebruik één of meer van de volgende vijf tips en uw presentatie zal steeds hogere ogen gooien.

1. Feiten of voorbeelden in uw verkooppresentatie?
Al stelt uw klant een feitelijke vraag, zoals: "Wat voor problemen kan ik verwachten in de opstartfase?", u bent vrij om een antwoord te geven in de geest van: "Ja, ook een nieuwe klant van mij in [noem een locatie in een passende regio] maakte zich aanvankelijke zorgen en was blij verrast hoe vlekkeloos de invoering verliep. Jan, uiteraard gaan we nauwkeurig kijken naar jouw specifieke situatie om eventuele haperingen te voorkomen."

Tip U geeft terdege antwoord, maar wel op een voor u gunstige manier.

2. De kracht van een metafoor
Even goed zou u antwoord op die vraag kunnen geven door een vergelijking te gebruiken: "Voordat ik daar direct op inga, Jan, weet je nog toen je de productiezaal ging verbouwen? Alles leek voorzien, maar tijdens het slopen werd opeens asbest gevonden - wat aardig wat roet in de planning gooide. Dat gaat hier niet gebeuren. We gaan alle ins en outs grondig bespreken én blijven daarbij pragmatisch: we plannen ook het onverwachte in."

Tip U bewijst dat u meedenkt, u accepteert zijn zorgen én u dekt u in.

3. Overbruggingsuitdrukkingen helpen
Korte zinnetjes zoals "Je zult het vast met me eens zijn dat...", "Zelf heb je vast weleens meegemaakt hoe...", "Uit ervaring weet je heel goed dat..." werken als een opstapje voor een 'waarheid als een koe' die u gaat poneren en bovendien maakt u het voor de ander vrij moeilijk om het met u oneens te zijn.

4. "Ja, maar..."

Kunt u het iedereen naar de zin maken? Nee. Uw taak is het om de meerderheid van uw luisteraars of gesprekspartners mee te trekken. Merkt u enige weerstand, dan is het verstandiger om te stoppen met uw verhaal en door te vragen naar de achtergrond van deze weerstand.

Tip Neem deze persoon altijd serieus en geef hem de ruimte zodat zijn collega's u uiteindelijk bijstaan. Al te vaak draait het om een angstbeeld (gevoel) dat iemand met ratio probeert te verdedigen om verandering te voorkomen. Het is zaak om deze persoon zo veel mogelijk in zijn waarde te laten!

5. Anekdote

Een vergelijkend verhaal beeldt de situatie veel beter uit dan menig feitelijk antwoord. Een anekdote heeft bepaalde kenmerken:
  • maak het actueel; al gebeurde het twee jaar geleden zeg: 'Vorige week nog...'
  • gebruik 'couleur locale': 'In een dorp buiten Groningen is een grote loods. Daar werken 20 boeren...'
  • maak het persoonlijk, vertel het in de 'ik'-vorm
  • na de eerste zin met de setting van de tijd, gebruik daarna de tegenwoordige tijd
  • gebruik spreektaal (maar wel correct)
  • en weet vooral dat het niet echt volledig waar hoeft te zijn. Als het in uw voordeel is om het verhaal in de Achterhoek te plaatsen terwijl het feitelijk in Friesland, bij uw collega Bert, gebeurde - máák dan zo'n aanpassing.

Tip
Wees ervan overtuigd: niemand vraagt naar alle details.

Conclusie
Voorbeelden en anekdotes vallen meer op en blijven langer hangen dan een reeks droge feiten. Heb feiten wel paraat, maar verlevendig uw verhaal met verhalen die meer tot de verbeelding spreken.
David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,1
(13 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Paul Zaal

Helemaal eens met de het uitgangspunt dat een goed verhaal beter werkt dan opsommingen. Prima conclusie ook.
Dank daarvoor. Maar tussen inleiding en conclusie heb ik wel wat vraagtekens.

ad 1) Eigenlijk is dit geen beantwoording van de vraag, maar een poging tot geruststelling. 'Wij' verkopers maken nogal eens de fout dat wij denken inkopers wél te kunnen doorgronden en dat inkopers helemaal niets van het verkoop vak begrijpen. Mijn ervaring is dat inkopers net zoveel ‘over ons’ weten dan wij over hen.

Door het woord 'opstartfase' lijkt het voorbeeld te verwijzen naar een maatwerk of projectmatig onderwerp. Mijn ervaring is dat je in dergelijke situaties niet alléén met een inkoper te maken hebt, maar met een team waar ook veel vakinhoudelijke competenties vertegenwoordigd zijn. Dan kom je niet weg met een antwoord zoals hier.

Bovendien weet iedere opdrachtgever/inkoopteam dat risico’s bij projecten horen zoals scrambled eggs bij Engelse ontbijten. Een professioneel antwoord van de verkoper zou m.i. in moeten gaan op de vraag in welke mate je eigen organisatie in staat/voorbereid is in te spelen op (of rekening heeft gehouden met) mogelijke tegenvallers en toch binnen de kwaliteit/budget/tijd kaders garanties kan geven.

Het antwoord hier lijkt wat mij betreft te veel op het antwoord dat de accountmanager van AnsaldoBreda gaf toen de Fyra inkoper vroeg of ze écht wel in staat waren snelle treintjes te leveren.......

ad 2) Zou Jan écht zelf niet meer weten hoe het liep bij de 'productiezaal'? Jan vindt het ongetwijfeld fijn dat er we gaan 'bespreken' en 'pragmatisch' blijven, maar wat zijn de consequenties voor Jan? Daar draait het voor Jan tenslotte allemaal om.

Tenslotte over de laatste tip: ik betwijfel of 'niemand naar alle details vraagt'. Het is 2016!
Vrijwel alles is eenvoudig controleerbaar (sociale netwerken, testimonials, websites, trefwoorden etc.). Een verhaal plaatsen in de Achterhoek, terwijl het Friesland was, hou je niet overeind en levert zeker geen bijdrage aan je eigen betrouwbaarheid. Je gaat dan erg lijken op die snelle BCC verkoper die zegt 'ik heb 'm zelf ook'.

Dank je, Paul, voor je heel uitgebreide en gedetailleerde reactie, ofwel reacties!

In grote lijnen ben ik het helemaal met je eens (1 + 2) wat de nuances betreft.
Dat is nou een nadeel van zo'n beknopt artikel: er is onvoldoende ruimte voor 'alles'!

Wel een voordeel van de structuur op Verkopersonline.nl is juist het belang van de inbreng van lezers zoals jij.
Jij, met jouw ervaring en 'kijk op zaken', voegt de nuances toe.

Wat het laatste betreft... tja, ik heb mijn mening en jij de jouwe!
Het gaat hier om de (korte) anekdotes die - in de vaart van een presentatie - het nodige beeld aanvullen.

Koert Wijnands

Geachte heer Bloch,


Het valt me op dat u in uw voorbeelden "jijt" en "jouwt" tegen klanten. Wellicht ben ik ouderwets, maar ik heb dit nooit gedaan tegen klanten en ben ook niet van plan dat ooit te gaan doen.

Graag hoor ik uw mening.

M.vr.gr.
Koert Wijnands

Geachte heer Wijnands,

Bedankt voor uw treffende opmerking.
Het is inderdaad zo dat het mij altijd lukt om snel te tutoyeren met mijn klanten. Mijn ervaring over de laatste 30 jaar is, dat wanneer de relatie formeel en afstandelijk blijft, wordt zelden (nooi?) een opdracht verstrekt.
En, iedereen doet het op zijn eigen manier; ik ben open, vriendelijk en respectvol en ik creëer een sfeer waarin tutoyeren snel ontstaat.
En juist in mijn voorbeelden - althans in dit artikel - tutoyeer ik de klanten.
Valt het u wél op dat ik - in tegenstelling tot menigeen vandaag de dag - de formele 'u'-vorm hanteer in het artikel zelf?

Hoogachtend,

David Bloch

Koert Wijnands

Geachte heer Bloch,

Wellicht ben ik inderdaad een beetje ouderwets. Ik hoop deze maand nog 72 te worden en daar schrik ik zelf ook wel eens van. Ik werk al 12 jaar alleen nog met grote uitzondering.
Maar het zeggen van u in plaats van jij en jouw heeft in mijn tijd een goed contact nooit in de weg gestaan, Integendeel, ik verkocht in de laatste vijf jaar voor mijn pensioen voor € 60.000.000 in de bouwwereld en die staan er niet om bekend dat zij soepelle kopers zijn.
In het verlengde: Ik heb ook nog nooit een klant bezocht zonder stropdas. Wellicht ook ouderwets?

Ja, tijden veranderen.

M.vr.gr.
Koert

Meneer Wijnands, u heeft prima geboerd in een betrekkelijk behoudende markt.
En u heeft het op úw manier gedaan.
En ik doe zaken op mijn manier.
Prima, toch?
Zelf ben ik 67, dus dat stukje jonger dan u, maar wel met mijn eigen ervaring in een groot aantal landen, culturen en vooral talen met een informele en formele 'jij/u'-vorm én de verschillende regels eromheen.
U bent niet ouderwets (geweest), u bepaalde zélf uw eigen regels en dát is het waarderen waard!
En ja, ook ik ervaar dat 'de tijden veranderen': deze week heb ik me gewonnen gegeven tegen een koffieapparaat bij een Texaco-station langs de snelweg... en ik vertik het om over te stappen op een smartphone... Herkent u wat ik beschrijf?
Een groet van waardering,

DAVID

Koert Wijnands

Beste David,

Mooi geschreven. Bedankt.

Koert

Michael |  http://www.zipzoo.nl

Mooi artikel David,

bedankt voor je bijdrage

Michael

Kon je niet slapen, Michael, dat je diep in de nacht artikelen op Verkopersonline.nl bekijkt?
{big smile!}
Dank je wel voor je reactie, tevens de bekendmaking van je site, die zeker interessant voor me is!

Michael |  http://www.zipzoo.nl

Dat is het mooie van het internet hé, het staat nooit stil en vanaf overal te bedienen :) dus ook vanaf het vakantie adres.

Je bent welkom op onze site hoor, kom gerust eens langs om te kijken :), mochten er vragen zijn dan vernemen wij die graag

Hé, Michael (immers mijn tweede naam): dank ook voor déze reactie, tevens uitnodiging.
En nu: vakantie vieren!

Hoi David,

Een duidelijk helder verhaal! Dank je voor het delen.

Groetjes Kim

Hoi David,

Een duidelijk helder verhaal! Dank je voor het delen.

Groetjes Kim

Dank je, Kimberly - ik ben blij met je warme reactie én het feit dat mijn artikel je kennelijk bevestigt ofwel ondersteunt in hoe jij je presenteert.

Graag gedaan David! :)

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Account Management
Acquisitie
Consultative / Solution Selling
Klantgerichtheid
Leadgeneratie
Netwerken
Offertes schrijven
Onderhandelen
Overige
Presenteren
Retail
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?