Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 24.496

De valkuilen van vaagtaal en verkoopmythes

'Vergeet wat je ooit geleerd hebt en start met het Nieuwe Verkopen!' Klinkt bekend? Kan goed want het zijn populaire woorden. Maar wat heb je er in de salespraktijk nu werkelijk aan?

De valkuilen van vaagtaal en verkoopmythes

Sales verandert. Razendsnel. En tijden van verandering leiden vaak tot ongerustheid, onzekerheid en beweging. Koren op de molen van zelfbenoemde salesgoeroes en profeten van de nieuwe verkoopwereld. Maar pas op voor de schaduwkant van deze verhalen! Het is tegenwoordig populair om als 'verkoopexpert' te roepen dat verkopers afscheid moet nemen van oude verkoop- en communicatietechnieken: 'Vergeet wat je ooit geleerd hebt, stop met trucjes en technieken, ruil ze in voor het Nieuwe Verkopen!'

Even concreet
Als we de heren en dames goeroes vervolgens vragen hoe dat dan precies werkt, volgt meestal een gepassioneerd verhaal over 'jouw band met de klant', 'je hart laten spreken', 'verbinding maken met je klant' tot zelfs 'je klant knuffelen'. Prachtige kreten, maar eh… even concreet.

Wat nu als een klant geen behoefte heeft aan die persoonlijke band?
En, ik heb het voor de zekerheid nog even opgezocht, een hart is een pomp die vier tot vijf liter bloed per minuut rondpompt (als het goed is). Maar praten doet het niet. Echt, geen woord.
En als u zo dol bent op verbinden ga dan fijn op de eerste hulp bij het ziekenhuis werken. Of word telefoniste, dat kan ook.
En klanten knuffelen? Bah, metaforen kunnen ook té klef worden!

Toch slaat het aan
Wat maakt dan dat dergelijke 'vernieuwende' benaderingen van het salesvak toch zo populair zijn?

1. De gebruikte vaagtaal en beeldspraken klinken echt fantastisch en ook nog zo lekker inspirerend. De reacties van onzekere salesmensen op een dergelijk verhaal is dan ook vaak: 'O, gelukkig, wat een opluchting, wat mooi dat het zo kan, het is eigenlijk zo simpel, zo ga ik het ook doen!'

2. Een tweede reden: ze zijn een welkom excuus om als salesprofessional 'spannende' salesactiviteiten te vermijden of jezelf sowieso echt te verbeteren in het salesvak. 'Want ik moet immers gewoon mezelf zijn, oude technieken werken niet meer, het gaat om het gunnen, het hart en de verbinding. Professionele verkooptechnieken zijn zó old school! Dus eh… laat mij lekker "mijn ding doen".'

Wensdenkmodellen en de realiteit
In de praktijk zie ik vervolgens vaak het volgende patroon: na aanvankelijk enthousiasme over deze o zo fijne benadering van het verkoopvak en wellicht een aantal succesjes, ontstaat er twijfel en verwarring. Gevolgd door een periode van worstelen, zoeken en experimenteren. Daarna belandt men gedesillusioneerd in een neerwaartse spiraal van tegenvallende verkoopresultaten. Met de handen in het haar: want hoe nu verder?

Hoe kan dat nou? Het klonk toch allemaal zo mooi en zo logisch?
Helaas, er bestaat een groot verschil tussen 'wensdenkmodellen' en de harde realiteit.
Natuurlijk: de menselijke factor is absoluut waardevol in het verkoopvak, zowel online als offline.
Maar juist daarom is het van belang om er zorgvuldig mee om te gaan en het niet als zaligmakend te zien: het salesvak is geen one trick pony.

Er zijn namelijk nogal wat prospects die minder waarde hechten aan de persoonlijke factor in zaken doen dan vaak wordt verondersteld. Ze richten zich - ook in complexe salessituaties - bijvoorbeeld primair op de waarde die uw dienst of product oplevert: 'Hoezo relatie, contact of verbinding? Ik wil simpelweg een oplossing voor mijn probleem. Een relatie ga ik wel aan met m'n partner, kinderen en vrienden!' Misschien zeggen ze het niet, maar denken ze het wel.

Tja, geen leuke boodschap voor de verbinders onder ons. En al helemaal niet voor de knuffelaars.

Toegang ja, maar succes, dat vraagt meer
Daarnaast zitten je concurrenten ook niet stil. In sales anno nu zijn vertrouwen en contact basisfactoren geworden, die je simpelweg op orde moet hebben. Het verschaft je toegang tot het salesveld, maar niet meer dan dat. Met contact, vertrouwen en authenticiteit alleen kom je er niet.
Echt onderscheidend zijn en succes hebben in sales vraagt om meer: een goed doordachte waardepropositie, een effectieve salesaanpak, het aanscherpen van je vaardigheden en niet in de laatste plaats je persoonlijke overtuigingen en discipline.
Inderdaad, een veelomvattend pakket dat om continue scherpte en ontwikkeling vraagt.

Conclusie
Ik ga het niet mooier maken dan het is: sales is niet makkelijk. Het is een hard en veeleisend vak. Soms zelfs een frustrerend vak, daar hoeven we ook niet omheen te draaien.
Maar tegelijkertijd een uitdagend en boeiend vak, dat bijzonder veel voldoening en inspiratie geeft.
Vooral voor salesprofessionals die zonder roze bril het nieuwe omarmen, maar het oude koesteren.

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salesprofessionals en organisaties bij het vergroten van commerciële slagkracht. 
Zijn aanpak is praktisch, persoonlijk, inspirerend en waar nodig confronterend. 
Het resultaat: duurzame prestatieverbetering en meer rendabele omzet
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(27 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Erik

Goed artikel! Heb mijn verkoopteam ook uit de droom moeten halen dat het vooral om gunnen en het goede gevoel gaat. Productkennis, verkoopvaardigheid en durf zijn net zo belangrijk, wat er ook beweerd wordt. Sales is zoals u schrijft gewoon hard werken en dat is niet voor iedereen weggelegd.

We zien in elke branche wel zelfbenoemde guru's die vage termen bezigen en eigenlijk niet zeggen.
Maar de gunfactor blijft natuurlijk belangrijk.
De technieken die inhaken op de manier waarop de mens nu eenmaal reageert, zullen ook nooit outdated raken

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Account Management
Acquisitie
Klantgerichtheid
Overige
Presenteren
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?