Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 24.390

Houd die achterban in de peiling!

U heeft een fantastisch gesprek gehad, maar wanneer u weer contact opneemt is het klimaat opeens veranderd. Ze willen niet meer … Wat is er gebeurd?

Houd die achterban in de peiling!

Iedere verkoper maakt het mee: Uw gesprekspartner was enthousiast. U legt de telefoon neer of rijdt naar huis en hebt een voldaan gevoel. Heerlijk! Maar dan volgen toch de bezwaren en de afwijzing. Daar kunnen natuurlijk meerdere redenen voor zijn, maar een factor die vaak een rol speelt is de achterban.

Achterban niet mis te verstane factor
Uw gesprekspartner heeft enthousiast zijn collega's verteld over het gesprek, maar wordt vervolgens neergesabeld door zijn of haar achterban. Die hebben slechte ervaringen, geven aan dat het niet werkt, enzovoort. Ze maken uw contactpersoon volledig onzeker. Knappe jongen die daar doorheen breekt.

Wat u eraan kunt doen
Hoe is deze situatie te voorkomen? Drie tips:
1.    Breng de achterban in kaart
Realiseer u dat bij sommige verkoopprocessen meerdere mensen een rol spelen. Bijvoorbeeld het hoofd financiën, iemand van de productie, een manager. Ieder heeft zijn eigen belangen en zal die verdedigen. Maak een algemeen schema van deze rolverdeling en noteer per functie zaken die van belang zijn
2.    Vraag actief naar de achterban
Vraag in een 1 op 1 gesprek wie binnen dat bedrijf nog meer een rol speelt in het beslissingsproces. Welke vragen, twijfels of juist positieve punten spelen er intern? Welke belangen spelen er? Neem dit onderwerp actief op in uw gesprek.
3.    Bereid u voor op kritische vragen
Bereid u voor op kritische vragen vanuit de achterban.  Maak e-mails klaar of whitepapers waarmee u uw contactpersoon extra informatie kan geven.

Pro-actieve opstelling
Op deze manier bereidt u uw contactpersoon voor op een mogelijk kritische houding van de achterban. Bovendien geeft u hem of haar munitie om een kritische houding om te zetten in een positieve houding. Een ander voordeel van actief vragen naar 'de achterban', is dat u uw gesprekspartner de gelegenheid geeft om zijn eigen twijfel uit te spreken. Stel bijvoorbeeld de vraag: 'Als u dit onderwerp intern voorlegt, hoe denkt u dat er dan gereageerd zal worden?'

Bereid uzelf en uw gesprekspartner voor op de achterban door kritische vragen te bedenken.


Wat is uw ervaring met de achterban? Hoe bereid u zich voor?
Geef uw reactie hier, onder dit artikel. Ook als u kritisch bent. Het is waardevol om meerdere reacties te lezen.


André  Hagelen

André Hagelen

Andre Hagelen is DGA van Search & Results te Utrecht, specialist in leadgeneratie en klantbeheer. Hij is de bedenker van een effectieve methode om omzetgroei te realiseren: �De 7 basisprincipes voor Omzetgroei�. Andr� inspireert regelmatig mensen en bedrijven op congressen en seminars. En met succes; hij werd ooit uitgeroepen tot �beste spreker van het MKB�.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(3 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Account Management
Acquisitie
Klantgerichtheid
Leadgeneratie
Onderhandelen
Overige
Presenteren
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?