Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 27.154

Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen

Optimaliseer het resultaat van uw gesprekken en filter en passant de prospects die toch niet gaan kopen: ontdek het verschil tussen een goed gevoel en een goed gesprek.

Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen

U bent aan het eind van het salesgesprek gekomen. U heeft thema's besproken die voor uw klant belangrijk zijn, waardevolle inzichten en ideeën gedeeld en aangetoond hoe u kunt bijdragen aan het succes van uw prospect. Klinkt als een succesvol gesprek, toch? Dat hangt ervan af. Er is maar één vraag die betrouwbaar inzicht geeft in de mate van succes van het gesprek: heeft u commitment verkregen voor een volgende stap in het proces?

Maak commitment inzichtelijk
Na elk gesprek �" sterker nog, na ieder klantcontact in het acquisitieproces �" is het zinvol u af te vragen wat u bereikt hebt. Dat gaat verder dan clichés als: 'Het was een goed gesprek.' Of nog erger: 'Het waren leuke, aardige mensen, ik heb er een goed gevoel bij.' Het probleem van dergelijke belevingen is dat ze niets zeggen over de kans op succes. Goede gesprekken kunt u ook in de kroeg hebben. En daar barst het ook nog eens van de leuke en aardige mensen. Maar sales is een vak. Een vak dat draait om presteren en dus ook om het verkrijgen van commitment. Dat kan overigens iets anders zijn dan 'de deal sluiten'. Zeker in de meer complexe salesomgevingen verloopt het besluitvormingsproces vaak over meerdere schijven en in diverse stadia. Commitment gaat hier dan ook over een logische vervolgstap die u zet op weg naar het uiteindelijke doel.

Om commitment inzichtelijk te maken kunt u zichzelf na elk klantcontact de volgende drie vragen stellen:
1.    Welke vooruitgang heb ik geboekt in dit klantcontact?
Soms gaat de besluitvorming misschien niet zo snel als u graag wilt, maar ook een kleine stap voorwaarts is vooruitgang. Een volgende stap kan dus betekenen dat u commitment krijgt voor het plannen van een nieuwe meeting waarbij de directie aanwezig is, of dat u een pilot, try-out of testsessie gaat verzorgen. Ook dit is progressie!
2.     Welke concrete stappen en tijdlijnen heb ik afgesproken met de klant?
Formuleer vervolgstappen in heldere en concrete afspraken, waar beide partijen zich aan houden. Uw prospect is niet met u in gesprek u een plezier te doen, maar omdat u waarde levert voor hem. Daarom is voortgang van het proces een gedeelde verantwoordelijkheid van u en uw klant. Hierover maakt u dan ook gezamenlijk duidelijke afspraken, waarop u beiden aanspreekbaar bent.
3.     Heb ik de vervolgstappen schriftelijk bevestigd?
Is dat echt nodig? Nee, het is niet verplicht. Maar wel professioneel. Als u een korte mail stuurt waarin u de gemaakte afspraken bevestigt (wie, wat, waar en wanneer), bevestigt u uw professionaliteit. In het begin van de relatie is een LinkedIn-uitnodiging waarin u de gemaakte afspraken bevestigt ook een effectieve manier om de vervolgstappen helder te communiceren.


Praktijkvoorbeeld schriftelijk bevestigen vervolgstappen

Beste Hans,

Vanmiddag spraken we over jullie wens om … en de manier waarop wij jullie daarin op een passende manier kunnen helpen. We stelden samen vast dat de manier waarop we … hebben ontwikkeld daarbij voor jullie interessant kan zijn. Om daar een volgende stap in te kunnen zetten, spraken we het volgende af:
•    Ik zorg er samen met mijn collega's voor dat dat jullie volgende week woensdag een praktijkcasus ontvangen met referenties waarin de aanpak en resultaten van ons XYZ-systeem staan beschreven;
•    Jij verstrekt ons uiterlijk vrijdag een opgave van de systeemspecificaties die we hebben besproken;
•    We ontmoeten elkaar volgende week donderdag om 10.00 uur bij jullie op kantoor. Tijdens die meeting kijken we verder naar de specifieke aandachtspunten voor het werken met … binnen jullie organisatie. Je gaf aan dat bij dit gesprek ook jullie manager ABC aanwezig is.

Mocht je nog vragen of opmerkingen hebben, dan kun je natuurlijk contact met me opnemen.
Tot volgende week vrijdag!

Met vriendelijke groet,
Koos Consultant


Als u de mate waarin u progressie boekt tussentijds checkt aan de hand van de hiervoor genoemde vragen, merkt u dat u sneller en duidelijker vooruitgang boekt. Daarnaast biedt het u de kans om het proces tussentijds bij te sturen en eventuele misverstanden uit de weg te ruimen. Tenslotte helpt het u een grote salesvalkuil te vermijden: aan het lijntje worden gehouden door prospects die toch niet kopen. Dit zijn bijvoorbeeld klanten die er eindeloos over na willen denken (dat doen ze namelijk niet echt) of klanten die de beslissing steeds opnieuw voor zich uitschuiven (niet durven kiezen is ook een vorm van kiezen). De tijd en energie die u daarin steekt �" en dat is vaak veel �" kunt u beter besteden aan echt goede gesprekken die wel zicht op vooruitgang en succes bieden!

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salesprofessionals en organisaties bij het vergroten van commerciële slagkracht. 
Zijn aanpak is praktisch, persoonlijk, inspirerend en waar nodig confronterend. 
Het resultaat: duurzame prestatieverbetering en meer rendabele omzet
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(76 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Paul Hassels Monning |  http://dutchmarq.nl/brainbound

Sales hygiene wat mij betreft, maar in (te) veel gevallen eerder uitzondering dan regel. Om ook bij win/loss reviews en tussentijdse evaluatie te weten welke stappen zijn gezet is een dergelijk overzicht met toenemend commitment van je klant of prospect een Must Have!

leo veen

Dit is duidelijk verhaal wat ik zelf altijd verkondig ,maar hoeveel verkopers doen dit werkelijk en beseffen de waarde hiervsn.

Marcel Hoefman |  http://www.hoefmanconsult.nl

Mooie term 'saleshygiëne', Paul:-).

@ Leo: als verkopers de waarde ervan ervaren, blijven ze het ook doen. Gedrag-beloning.
Maar juist als de beloning nog niet merkbaar is, is het belangrijk om consistent gedrag te blijven vertonen.
Ik wens jullie veel succes!

Christian Dhooge

Zeer goed artikel!

MARCELLUS VANDENBROM |  http://www.brazil-trade-business.com/

Uitstekend.

Dewit Christiaan

Hallo, na 20 jaar als top verkoper stelde ik me maar één vraag na elk verkoopsgesprek (ongeacht waar in het verkoops proces): wat heb ik voor deze klant betekend? Indien het antwoord positief is, dan ben je goed bezig. Anders moet je nog grondig aan je technieken werken....

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?