Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 24.486

Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek!

Bezwaren: dagelijkse kost voor de verkoper en toch vaak lastig te verteren. Drie technieken en een andere perspectief voor effectief omgaan met bezwaren.

Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek!

Vroeger had ik de grootste moeite met bezwaren en tegenwerpingen die naar voren kwamen in een verkoopgesprek. Ik deed er alles aan om ze op een goede manier te kunnen pareren.
Bijvoorbeeld het bezwaar "budget". Als iemand met het argument 'geen budget' aankwam, liep het gesprek meestal ten einde. Dat zat me natuurlijk dwars. Ik las boeken, sprak met specialisten op dat vlak en kon er 's nachts niet van slapen. Niet dat ik een freak ben, maar omdat we met ons callcenter op grote schaal acquisitie doen voor klanten, wilde ik dat bezwaar wel goed onderzoeken en liefst oplossen.

Ik heb uiteindelijk drie technieken geselecteerd die wij nu in de praktijk toepassen. Ik leg ze u graag voor. Daarna bied ik u nog een geheel ander perspectief op bezwaren aan.

Case: 'geen budget'

Om te beginnen: Het bezwaar 'geen budget' kan twee oorzaken hebben: of men heeft werkelijk geen budget (Dat is technisch gesproken 'een echt bezwaar'.) of men wil van het gesprek af (Dat is technisch gesproken 'een tegenwerping'). Omdat u niet zeker kunt weten wat het geval is, wilt u met alles rekening houden.

Techniek 1: Doorvragen

Vraag door tot u exact weet wat men bedoelt. Het bezwaar kan namelijk op miscommunicatie berusten; welk budget denkt men nodig te hebben? Wanneer denkt men dat nodig te hebben (een verkoopproces kost immers best wel wat tijd)? Wat bedoelt men precies met budget?

Techniek 2: De niet-gestelde vraag
Deze techniek gaat ervan uit dat tegenover ieder bezwaar, een niet-gestelde vraag staat. Als u eerder had gevraagd naar het beschikbare budget, had men niet met dat bezwaar kunnen komen. Schrijf dus, bij ieder bezwaar dat geopperd wordt, de vraag op die u in de toekomst vooraf kan stellen om het bezwaar te voorkomen.

Techniek  3: Trigger versterken
Hierbij gaat u niet nadenken over het oplossen van het bezwaar zelf, maar de reden waardoor het bezwaar ontstaat. Als u een fantastische trigger hebt in de opening van uw gesprek, komt men niet met het argument 'budget' als tegenwerping. Is uw trigger zwak, dan komt budget vaak snel naar voren.

Of kijk er helemaal anders naar …

Nu het nieuwe perspectief: U hebt bezwaren nodig in het verkoopgesprek. Sterker nog: u kunt pas verkopen als u het grootste bezwaar kent!
Elke klant heeft namelijk kritische vragen voor hij iets koopt:
  • Is het niet te duur?
  • Is de kwaliteit goed?
  • Vertrouw ik dit bedrijf?
  • Et cetera.

Slimme verkopers zoeken daarom bezwaren actief op en benoemen ze liefst zelf, als ze niet naar voren komen tijdens het verkoopproces.

Gebruik bijvoorbeeld eens een tekst als deze:
''Ik weet dat de investering een forse uitgave is. Aan de ander kant is het een waardevolle investering omdat ……… [hier geeft u een argument aan]. En juist daarom is dit het geld meer dan waard. Hoe kijkt u daar tegenaan? En hoe denkt u dat de reacties intern zijn?"

Tot besluit

Bezwaren zijn nodig om tot een order te komen. Aan de ene kant, weet ze goed te pareren. Aan de andere kant: verwelkom ze als onderdeel van het verkoopproces!

Wat is uw ervaring met bezwaren en in welke mate ziet u ze als een kans?
Geef uw reactie hier, onder dit artikel. Ook als u kritisch bent. Het is waardevol om meerdere reacties te lezen.


André  Hagelen

André Hagelen

Andre Hagelen is DGA van Search & Results te Utrecht, specialist in leadgeneratie en klantbeheer. Hij is de bedenker van een effectieve methode om omzetgroei te realiseren: �De 7 basisprincipes voor Omzetgroei�. Andr� inspireert regelmatig mensen en bedrijven op congressen en seminars. En met succes; hij werd ooit uitgeroepen tot �beste spreker van het MKB�.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,4
(16 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Account Management
Acquisitie
Klantgerichtheid
Overige
Presenteren
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?