|
Zijn verkopers te goed van vertrouwen?
Open staan voor het onverwachte helpt u deals te sluiten, maar maakt u ook kwetsbaar voor manipulatie. Tips om uw openheid te behouden en tegelijk de valkuilen te ontwijken. 
Beloofde men u iets maar is men dat nooit nagekomen?
Bent u al veel geld kwijt geraakt aan mensen van wie u dacht dat ze te vertrouwen waren?
Ik ben hier zelf ook tegenaan gelopen. Het is geen schande: als verkoper hebt u een open, tegemoetkomende geest. Deals komen juist tot stand door het onverwachte toe te laten
Het kan niet anders dan dat u door uw openheid 'slechteriken' op uw pad tegenkomt. U trekt goed en slecht aan.
Maar, u kunt openheid van geest gebruiken om intuïtiever waar te nemen. Zo gaat u de slechte vibes ook beter herkennen. U zal steeds beter worden in het voorspellen van menselijk gedrag. Uw vermeende zwakte is eigenlijk een kracht, want het is die eigenschap die deals doet closen. Daarom wordt u gevraagd als sales professional!
Signalen
Dit zijn de signalen waarop u kunt letten om te bepalen of iemand u wil manipuleren:
- Er omheen draaien of iets verdraaien (op een vriendelijke manier): let op de luidere , doordrukkende, toon als men dit doet.
- Altijd een antwoord klaar hebben alsof het ingestudeerd is. Dit is ook een teken dat men enkel met zichzelf bezig is en niet uw belangen vooropstelt.
- U voelt de druk die op u uitgeoefend wordt: 'Kunt u morgen bij ons langskomen', een deadline, een contractvoorstel dat niet evenwichtig is.
- Er is een push, alsof iemand aan uw mouw aan het trekken is.
- Men geeft onvolledige info, blijft vaag.
- Men verbreekt kleine beloftes…(waar men altijd een goede reden voor heeft).
Deals sluiten met open geest
Wanneer klanten iets vertellen gaat u niet direct gevat antwoorden: u creëert eerst ruimte en laat nieuwe ideeën toe door te luisteren en uw oordeel uit te stellen. U bent 'echt' geïnteresseerd.
Niet oordelend luisteren + reactie uitstellen = het geheim van effectieve communicatie en ook creatief denken en intuïtie.
Voorbeeld
De klant bespreekt met u zijn problemen met zijn huidige leverancier. U kunt hier op twee manieren hiermee omgaan: oordelen of waarnemen.
- Oordelen: U zegt tegen uzelf: 'De klant zijn leverancier blundert en ik maak hier een mooie kans.'
Automatisch gaat u pitchen, uzelf omhoog proberen te tillen, enzovoort. Hierdoor gaat u druk uitoefenen. De klant voelt bewust of onbewust deze druk aan en vlucht weg. Dit is een belangrijke oorzaak van lange salescyclussen. - Waarnemen:u zegt tegen uzelf: 'de klant zijn leverancier voldoet momenteel niet.' (punt)
==> U onderzoekt en vraagt eerst door. Bijvoorbeeld u vraagt op een neutrale toon: "Hebt u dat dan met uw huidige leverancier besproken?" (uitstel van oordeel)
U mag er zeker van zijn dat u nu echt de pijn aan het verkopen bent. Zonder trucjes. De waarheid komt naar boven als u echt gefocust bent op de klant. Het is een uitstel van reactie. U besluit om eerst waar te nemen. Dit is mindfulness voor verkopers. Er gebeurt dan iets magisch:
- Dat kleine uitstel van oordeel, evaluatie kan alles 'arrangeren'. Het zit u mee.
- U wordt minder emotioneel, gaat objectiever waarnemen.
- U krijgt de leiding: deals afsluiten gaat ineens veel gemakkelijker.
In feite heb u geen salestraining meer nodig als u dit kunt, maar het is moeilijk voor de meeste verkopers. We zijn te enthousiast. A-typische salesprofielen die dit wel onder de knie krijgen ontdekken dan plots dat ze kunnen verkopen (een aha- erlebnis).
Alternatief
U kunt bij het eerste gesprek uw oordeel ook uitstellen door de klant eerst te laten komen. In zekere zin is dit ook een manipulatie, maar dan van u uit. Alleen deze heeft wel de positieve intentie om de deal alle kansen van slagen te geven. U wilt namelijk eerst begrijpen.
Voorbeeld
De klant is geïnteresseerd en vraagt wat u te bieden heeft.
Natuurlijk is het interessant om deze toenadering direct te beantwoorden. Toch is dit, niet altijd bewust, een valstrik. U dreigt namelijk de leiding over het proces te verliezen.
U zou bijvoorbeeld eerst uitstel kunnen vragen en vooral interesse tonen: "Wat maakt dat jullie nu openstaan voor een nieuwe leverancier?"
Laat u, andersom, toe dat de klant het woord neemt en u gaat ondervragen ("kunt u wat meer over uzelf vertellen"), dan wordt u (ongewild) een speelbal van het lot. De deal komt meestal niet of in het beste geval toevallig tot stand. U had immers geen ruimte gecreëerd. Het evenwicht was zoek. De klant was aan zet.
Noot: Ook sollicitanten trappen vaak in deze val. Daardoor kunnen ze zichzelf niet verkopen.
Conclusie
Verkopen begint bij openheid creëren bij de klant: voor uw oplossing, ideeën, of dienstverlening. Door uw oordeel uit te stellen creëert u een ruimte in de communicatie die altijd opgevuld wordt, mogelijk met uw oplossing of uw diensten.
U zult merken dat klanten plots meegaand worden, wat wilt u nog meer?!
Dit is effectief verkopen.
Rene Knecht
|
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
|
|
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 9,0
(40 stemmen)
|
Reacties
Ook goed te gebruiken in management-en functioneringsgesprekken. Een open relatie kan ook betekenen dat je de klant adviseert over toepassingen die buiten je eigen scope liggen.
lei
herkenbaar
jean-claude de Maaijer
bruikbare content gegeven door ervaringsdeskundige, is waardevol
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
