Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 24.073

“Bel ik gelegen?”

Is de vraag 'bel ik gelegen?" een belangrijke beleefdheidsformule of schreeuwen om afwijzing?



Eén van de meest gestelde vragen tijdens trainingen over koude acquisitie, is of u als acquisiteur moet vragen of u gelegen belt. Als ik vervolgens aan de deelnemers vraag wie die vraag stelt, dan steekt meestal wel iedereen zijn hand op. Maar er zijn er ook altijd bij die dan zeggen: "Dat is toch vragen om een 'nee'?"

Ik heb in mijn leven al zo vaak mensen aan de lijn gehad die midden in een vergadering of bijeenkomst zitten en gewoon hun telefoon opnemen. Die geven dan aan: "Ik verwachtte nog een telefoontje…" Sommige deelnemers aan een training zeggen dan: "Had hij maar niet moeten opnemen. Als iemand opneemt, dan heeft-ie tijd."

Altijd vragen, tenzij
Tsja, zo zit ik er niet in… Er is weinig vervelender voor een prospect die geen tijd heeft dan iemand aan de lijn krijgen die begint te ratelen, of een spervuur van vragen uitstort waar niet tussen te komen valt. Uit respect voor de tijd van de prospect adviseer ik u om 'Bel ik u gelegen' altijd te vragen, tenzij het overduidelijk is dat de secretaresse u doorverbonden heeft en dus al bepaald heeft dat het nu even schikt.

Negatief alternatief
U kunt deze 'beleefdheidsvraag' overigens ook op een andere manier stellen, die ik ook veel hoor. Dan vraagt u: 'Stoor ik u?' Dit heeft echter een negatieve invalshoek en indien het wél schikt, zal de klant 'Nee, hoor, kan wel even' zeggen en zit daarmee in een 'Nee-modus' in plaats van een 'Ja-modus'.

Vaak te vroeg

Wanneer stelt u de vraag 'Bel ik gelegen?. Callcenters (die overigens verplicht zijn deze vraag te stellen), stellen hem traditioneel te vroeg en dat wordt vaak overgenomen door anderen die denken dat dat de juiste weg is.

Kijkend naar de opbouw van uw gespreksstructuur, zoals ik die propageer (zie ook andere artikelen van mij op verkopersonline.nl), ziet die er als volgt uit:
  • Begroeting
  • Openingszin
  • Pijn-beschrijving
  • Pijnstiller
  • Unique Selling Point.

Veelal komt de vraag direct na de begroeting. Dat klinkt dan als volgt:
"Dag Meneer Hendrix, u spreekt met Victor Bonke van Acquiro, goedemiddag." (reactie afwachten) "Bel ik u gelegen?"

Net iets later dan gebruikelijk
Traditioneel reageert de prospect op de vroege 'Bel ik gelegen' vraag met de welbekende woorden: "Dat hangt ervan af waar het over gaat." Met als gevolg dat u voor u het weet belandt in een verhaal over uw aanbod. De prospect kent immers uw naam en bedrijf niet, enzovoort.

Niet doen is mijn advies. Stel de vraag iets later dan gebruikelijk, namelijk NA uw openingszin en aan het begin van de 'pijn-beschrijving'. Stel dat meneer Hendrix een commercieel directeur is, dan zou mijn openingszin bijvoorbeeld zijn:
"Als het gaat om het binnenhalen, het verwerven van nieuwe opdrachtgevers voor (organisatienaam), in hoeverre ben ik dan bij u aan het juiste adres?"
Hierop volgt een reactie van de heer Hendrix, waarna ik verder ga met mijn pijnbeschrijving.
"Reden dat ik dat vraag, is omdat ik vanuit mijn organisatie Acquiro merk, maar trouwens bel ik u gelegen?"

Voordeel van het later inzetten van de 'Bel ik gelegen' vraag is dat de prospect in ieder geval een idee, een richting heeft waarover het gesprek zal gaan, daarvoor is de openingszin de 'trigger' geweest.
Probeer het maar eens en u zult merken dat prospects hier positiever op reageren dan wanneer u de vraag niet of te vroeg stelt.

Conclusie

De vraag 'Bel ik gelegen' adviseer ik u altijd te stellen, maar stel de vraag net iets later dan u wellicht gewend bent, namelijk aan het begin van de 'pijn-beschrijving'.

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,1
(111 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

maarten klein haneveld |  http://www.fit-global.com

Interessant! En leerzaam. Beleefdheid en normen staan bij mij hoog in het vaandel. Maar de opmerking:"Dat ligt er aan waar het over gaat" komt mij ook erg bekend in de oren. Ik heb ook wel eens gedacht:"Als de klant zijn telefoon aan heeft staan, dan komt het gelegen". Dat geldt natuurlijk wel voor een vaste telefoon, maar met een mobiele telefoon gelden m.i. andere regels. Bij een vaste telefoon stel je nooit de vraag:"Waar zit je nu?" en krijg je nooit de reactie:"Ik sta op de piste" of "Je belt me in mijn vakantie".
Door de vraag wat subtieler (of later) te stellen creeer je in ieder geval een time-slot dat je kunt gebruiken om interesse voor je product/dienst te wekken.
Bedankt voor je artikel. Het zet me weer even aan het denken.

Dag Victor,
Mijn compliment voor dit artikel, waarin je een wezenlijk ingrediënt van het telefonische acquisitiegesprek aan de orde brengt.
Graag ga ik nog een stapje verder dan dat het een beleefdheidsvraag betreft, want met de vraag 'bel ik u gelegen op dit moment' geef je uiting van de grondhouding, gericht te zijn op het belang van de ander. Je geeft al in het begin van het gesprek aan, dat je geïnteresseerd bent in je gesprekspartner.
Mensen die mij bellen en met hun gedrag aangeven mij primair als omzetmiddel te zien, krijgen dat ok altijd van terug, niet in de vorm van verontwaardiging of boosheid, maar als leerpunt... gratis!
Fijne dag vandaag.

Roelof |  http://autarco.com

Bij verkoop is het altijd zaak om net iets anders te zijn dan de anderen in het grote verkoopbos!

In dit verhaal wordt dit uitstekend verwoord

Ik heb meer moeite met de opmerking die meestal daarna komt: "goed dat ik u tref" of woorden van gelijke strekking. Die opmerking voegt werkelijk helemaal niets toe aan het gesprek. Als ze dat in een telefonisch acquisitiegesprek tegen mij zeggen ga ik gelijk in de 'hakken-in-het-zand-modus'. Bij het gebruik van die zin zeg je namelijk: ik bel met een vast script en neem dit gesprek niet serieus.

André Plaatzer

Vanuit mijn beroep bel ik met heel veel mensen. Afgelopen jaar zijn dat er meer dan duizend, voor diverse opdrachtgevers.
De gelegenheidsvraag (bel ik u gelegen?) is altijd een onderdeel aan het begin van het gesprek. Niet alleen voor "de vorm" en uit beleefdheid, maar vooral als check. Ook bij vrienden en familie. Ik vraag wanneer nodig "ik bel voor het volgende, kan dat even?"
Bij een verjaardag, ook al zal je niet te horen krijgen van een vriend of familielid dat het niet uitkomt omdat er bezoek is, zeg ik dat "ik even bel, want er zal wel bezoek zijn".
De gelegenheidsvraag is correct, vriendelijk en de mogelijkheid in iedere situatie of iets "gelegen" komt. Gewoon doen, bij klanten en vrienden.

Bob

Ik denk altijd, zeg nou wat je wilt. Bel ik u gelegen dan word ik negatief getriggerd (weer zo iemand die mij wat verkopen wil, oftewel what's in it for me?). Dus ik zou zeggen, ik bel u over ..., heeft u daar nu even tijd voor? (en ja, als ik opneem heb ik tijd, anders neem ik niet op!!)

Voor wat betreft de factor tijd... Iedereen heeft altijd tijd, 24uur per etmaal; waar het om gaat is of de ander op dit moment, het moment dat jij belt, er tijd en aandacht voor wil vrijmaken.

Bob Schouten

Volledig eens met de importantie van het afstemmen van tijd, prioriteit en aandacht met de persoon aan de andere kant.

Echter ben ik, op aanraden van andere bronnen juist "stoor ik u" als alternatief voor "bel ik gelegen" gaan gebruiken. Bel ik gelegen is wat mij betreft minder sterk om 2 punten:
1. Het is dusdanig belegen en ingeslepen als acquisitie intro dat de prospect mijns inziens meteen in de "oh-daar-heb-je-een-verkoper- stand" zit.
2. Stoor ik valideert mijns inziens ook beter of de klant echt geen tijd en aandacht voor je heeft.

Ik heb de resultaten (hoe vaak moet je daadwerkelijk terugbellen en verloopt het gesprek positief of negatief) met beide intro's uitgebreid getest. Bij mij waren de resultaten, zoals je zult begrijpen beter bij "Stoor ik".

Kan me overigens wel voorstellen dat dit in een totaalperspectief (wat voor organisatie en contactpersoon bel je) en hoe je zowieso als persoon belt (informele/formele stijl en bijvoorbeeld je toon)per situatie kan verschillen.

s.

Volgens mij komt het uit dit artikel en de reacties weer eens naar voren dat een perfect script niet bestaat en dat alle mensen anders zijn. Als je geen scripts schrijft en elke klant/ telefoontje weer fris opneemt en anders benadert, zorg je voor de meest ontspannen houding die niet perse verkoop betekent maar een goed gesprek. En een goed gesprek is meestal het begin van iets moois. Succes

Marie-Claire van Poelje |  http://www.drivensales.nl

Het gebeurd regelmatig dat de vriendelijke poortwachter jou met de contact persoon via zijn/haar mobiele telefoon doorverbind. Meestal hoor je dat meteen. Ik zelf begin dan het gesprek, na begroeting. Ik hoor dat ik met uw mobiele telefoon ben doorverbonden, komt het uit of vind u het prettig dat ik op een ander tijdstip terug bel. Meestal mag ik dan het gesprek voortzetten.

Fred van Daal |  http://www.pbgroep.com

Beide zijn goed:
Bel ik gelegen of stoor ik vind ik weer van normen en waarde tonen. Helaas zijn er verkopers die over alles heen walsen en gelijk hun belscript gaan opsommen en/of aflezen. Luisteren is ook zoiets wat niet iederen kan of wil. Wat wel een idee is: Bel nooit anoniem maar laat je nummer zien op de display van diegene die je belt. Wel zo netjes toch?
Iedereen suc6 toegewenst.

Fred van Daal

Tijdens mijn trainingen raad ik altijd aan te vragen of het moment van bellen schikt, of ik laat vragen of er tijd is om even iets over uw diensten te vertellen en zo zijn er veel meer openingen te bedenken. Het is een vorm van fatsoen en inderdaad volkomen zinloos en verhaal af te steken terwijl je potentiele klant druk met andere zaken is.
Maar NOOIT laat ik vragen "Bel ik gelegen" veel te telemarketeerachtig, alle bellen gaan rinkelen bij die vraag " Ojee, ik moet iets kopen"

Gebruik ook nooit de kreet : Neem me niet kwalijk dat ik u stoor, hier zitten al 2 negatieve kreten in voordat het gesprek zelfs al begonnen is.

Deze tips werken écht, doe er uw voordeel mee.

Veel succes.
Hans Hes

Je hebt 2 oren en 1 mond, gekregen met een reden.
Luister.
Dat wat je 'moet' zeggen zal zich precies op het juiste moment aandienen...

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Account Management
Acquisitie
Consultative / Solution Selling
Klantgerichtheid
Leadgeneratie
Netwerken
Offertes schrijven
Onderhandelen
Overige
Presenteren
Retail
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net me.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Di.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?