Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 26.465

Verkoopsucces? Maak 3 keuzes

Er zijn drie zaken waar u zich voor de volle 100% aan moet binden, maar dan gaat de deur naar verkoopsucces ook gegarandeerd voor u open.

Verkoopsucces? Maak 3 keuzes

Als er één boek over sales is, dat ik u kan aanraden, dan is het" The ultimate salesmachine" van Chet Holmes. Hierin staan drie keuzes die accountmanagers en verkopers kunnen maken, om uit te groeien tot de beste van hun bedrijf.
Die drie keuzes zijn:
1 Top 100 bedrijven samenstellen
2 Pig Headed Discipline
3 Ritme
Wanneer u deze drie keuzes consequent doorvoert, zult u veel meer succes oogsten en uzelf voorbereiden op een tactiek die in salesmanagement zeer belangrijk wordt: focus en wordt succesvol.

Hieronder volgt een beschrijving van de drie keuzes in een notendop.

Kies voor een Top 100 van bedrijven
Welke bedrijven zijn zo interessant voor u, dat u bereid bent daar uw kostbare tijd aan te besteden? Tijd is namelijk uw meest schaarse goed. Veel verkopers zien dat hun tijd opgeslokt wordt door allerlei bedrijven die eigenlijk helemaal niet interessant voor ze zijn. Die tijd kunnen ze vervolgens niet besteden aan de belangrijke, waardevolle klanten . Stel daarom een lijst met 'Top 100 bedrijven' samen waar u zich in 2015 op wilt focussen.
Let daarbij op:
  • branche
  • omvang bedrijf
  • de product(-en) die ze af kunnen nemen
  • de omzet die ze zouden kunnen doen?

Hoe komt u aan die lijst? Gewoon doen!

Ga zitten en gebruik uw gezonde verstand; kijk in het CRM systeem, lees de vakbladen, google op termen �" hoe dan ook, zorg dat het u lukt! Het is de basis voor succes. Bij het samenstellen van die lijst hoort ook: aan wie besteedt u vanaf nu geen, of veel minder tijd? Dat betreft bedrijven die veel tijd vragen en hooguit een beetje omzet opleveren. Maar ook de 'olietankers': bedrijven met een groot omzetpotentieel die waarschijnlijk nooit voor u gaan kiezen.

Pig Headed Discipline
Creëer 'Pig Headed Discipline'. De bedrijven uit uw Top 100 staan niet te springen om een afspraak met u te maken. Ze hebben een leverancier waar ze blij mee zijn en dus zeggen ze iets van : "Bel over een jaar nog eens".

Bereid u daar op voor en bedenk minstens drie argumenten waarmee u indruk maakt. Zorg dat u iets bijzonders te melden heeft over uw vak �" iets nieuws. Ververs elke maand het thema. Hou een logboek bij van interessante zaken. Bereid daar uw gesprek op voor, maak een email over dat onderwerp en 'verspreid je kennis'.

Uw doel is een afspraak te maken. Als men op dat moment geen afspraak wil, sla dan een haakje voor een vervolgcontact. Maak een concrete terugbelafspraak of �" als dat niet opportuun is, sla een haakje in de vorm van: "Als er nieuwe ontwikkelingen zijn, zal ik u dan kort informeren?".
Dat heet 'Pig Headed Discipline' �" nooit opgeven.

Ritme
En dan komt het belangrijkste: ritme. Alles wat belangrijk is, verdient ritme. U kunt niet af en toe acquisitie doen. Onmogelijk. Doe het met ritme. Plan in uw agenda minstens twee dagdelen, maar bij voorkeur drie, waarbij u niets anders doet dan bellen en contact hebben met uw Top 100.

Dus: stel een lijst samen met Top 100 bedrijven, creëer Pig Headed Discipline en Ritme. Drie keuzes die je succesvol zullen maken.

Of het werkt?
Mijn bedrijf is gespecialiseerd in het werven van nieuwe klanten. Met 150 man analyseren we voor onze klanten welke bedrijven binnen hun doelgroep de beste omzetkansen hebben. Daarbij creëren we een Top 1.000 lijst. Of een Top 10.000 lijst voor grotere bedrijven! Met die bedrijven onderhouden we telefonisch contact. Ook al duurt het 2 jaar voordat men interesse krijgt en concrete investeringsplannen heeft. Op dat moment maken we een afspraak voor de accountmanager of verkoper. Geloof me, het werkt als een speer…


André  Hagelen

André Hagelen

Andre Hagelen is DGA van Search & Results te Utrecht, specialist in leadgeneratie en klantbeheer. Hij is de bedenker van een effectieve methode om omzetgroei te realiseren: �De 7 basisprincipes voor Omzetgroei�. Andr� inspireert regelmatig mensen en bedrijven op congressen en seminars. En met succes; hij werd ooit uitgeroepen tot �beste spreker van het MKB�.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,7
(27 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Paul Hassels Monning |  http://dutchmarq.nl/digital-business

Mooi verwoord André en voor menig MKB-ondernemer en zelfs groter bedrijf een bron van inspiratie.

Ter aanvulling wijs ik die bedrijven hierbij op de noodzaak om met je top 100 prospects niet alleen telefonisch contact te onderhouden.

B2B partijen bepalen zelf steeds meer of en wanneer ze in contact zijn met een leverancier. Email marketing, lead nurturing en dergelijke zijn daarom essentieel in de marketing & salesmix.

Je verwijst - terecht - naar de noodzaak om je kennis te delen. Zorg ervoor dat je top 100 prospects jullie antwoorden, oplossingen en experts weet te vinden. Via de juiste mix van inbound marketing & sales, aangevuld met telefonisch contact..

joop van Summeren |  http://www.gunpowder.nl

Duidelijk!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?