|
Hoe selecteer ik een salestraining – met 5 vragen
Vaste VO auteur René Knecht doet u vijf vragen aan de hand die het kiezen van een salestraining veel makkelijker maken. 
Gebaseerd op mijn persoonlijke zoektocht naar de heilige graal in sales ervoer ik dat veel verkoopmethoden betrekking hebben op 'product sales'. Dan komt u al snel terecht bij de Spin- en FAB (feature, advantage, benefit)- benaderingen die ontstaan zijn in de jaren '80 en nog steeds populair zijn. Als dienstenverkoper had ik minder aan deze concepten en bleef ik zoeken.
Eerste criterium: het juiste uitgangspunt
Bij verkoop van diensten is de status quo een grote concurrent. Er zal meer verandering bij de klant nodig zijn dan in productverkoop: een nieuwe relatie, nieuwe manieren van werken, enzovoort. Voordat de "producteigenschappen" op tafel komen zal eerst de context van de klant begrepen moeten worden om het vertrouwen te bevorderen. Immers, de dienst moet, anders dan het product, nog geleverd worden, dus dat vertrouwen is zwaar wegende factor.
Naar mijn inzichten is een eerste belangrijk criterium bij het selecteren van een salestraining dan ook of de gebruikte concepten en leermethoden geschikt zijn voor dienstenverkoop of productverkoop.
Vervolgens de diepte in: 5 belangrijke vragen
Na een schifting te hebben gemaakt op basis van de gewenste methode gaan een aantal andere zaken een rol spelen, die ik hier zoveel mogelijk vanuit mijn persoonlijke beleving weergeef.
Waar zou ik op letten als ik een salestraining voor verkoop zou moeten kiezen?
1. Heeft de salestrainer ervaring met vergelijkbare salesprocessen?
De trainer hoeft niet uit dezelfde sector te komen, maar ik zie wel graag dat hij ervaring heeft met, bijvoorbeeld, dezelfde type contactpersonen, salescycles, bedragen, diensten of producten als waar ik dagelijks mee te maken heb.
Voorbeeld: Uitzendservices en IT detachering zijn soortelijke salesprocessen in dienstenverkoop waar men ook met inkoop-procurement moet omgaan. Dit vereist andere sales skills dan bijvoorbeeld verkoop van innovaties.
Voorbeeld: Telecom-diensten en leasing zijn meer productenkoop: de parameters van dienstverlening liggen min of meer vast . Door deze standaardisering heeft de dienst de kenmerken van productverkoop gekregen. Hier zijn ook vaak contacten met inkoop.
Voorbeeld: ERP-, CRM-, Business Intelligence oplossingen: hier zult u ook aan financiële mensen moeten verkopen. De sales cycles bij ERP zijn doorgaans ook langer (6 maanden tot 1 jaar) dan voor bijvoorbeeld IT-detachering (1 week tot 1maand).
2. Zit de trainer op dezelfde golflengte qua ervaring met concurrentie?
Verkopen in een sector met tientallen of honderden concurrenten, of verkopen in een sector waar maar een paar spelers zijn maakt een verschil. Salestrainingen hebben naargelang de hoeveelheid concurrentie een andere inhoud. Deelnemers aan een training stellen dan ook andere vragen naargelang deze verkopers actief zijn in heel concurrentiële markten of markten met enkele gespecialiseerde spelers.
Voorbeeld: Heeft u veel concurrenten dan zullen de machtsverhoudingen een belangrijke rol spelen omdat u met inkoop of procurement te maken heeft. Klanten hebben ook andere percepties (lees: vooroordelen) in dergelijke markten. Ze zijn vaak beter geïnformeerd.
Voorbeeld: Verkoopt u software voor risicobeheer, dan zal de nadruk liggen op 'waarde verkopen'.
3. Is de trainer een volger of een challenger? En wat bent u zelf?
Grote trainingsorganisaties hebben gestandaardiseerde methodieken met vaak ook beproefde concepten. Het gevaar is dat leveranciers in een bepaalde sector allemaal op dezelfde manier gaan verkopen bij klanten.
Deze vraag geldt ook uzelf en uw bedrijf. Voor keuze van een salestraining is het belangrijk dat u zich afvraagt of u differentiatie belangrijk vindt. Zoekt u een nieuwe kijk op uw verkoopmethoden? Wilt u uw eigen aanpak ter discussie stellen?
4. Welke rol speelt de persoonlijke overtuigingsstijl?
De methoden van goeroes werken vooral bij de goeroes! Ze zijn op zich oké, alleen wanneer u zelf geen goeroe bent of over een charismatische persoonlijkheid beschikt, dan hebt u wel andere verkoopmethoden nodig. Niet iedere verkoper is een 'tafelspringer'. In salesteams is doorgaans ook een mix van verkoopstijlen te vinden: de ene meer pushend, de andere meer luisterend, accommoderend. De training moet hiermee kunnen omgaan, want beide stijlen kunnen van elkaar leren.
5. Wat zijn uw waarden?
Vindt u klantgerichtheid belangrijk of wilt u gewoon een goede standaardservice leveren?
Afhankelijk van uw waarden zult u ook een bepaalde sales-aanpak hanteren.
Wanneer u klantgerichtheid belangrijk vindt, dan hecht u misschien minder belang aan presentatievaardigheden en vindt u luisteren belangrijker. Wanneer u een goede standaardservice wilt leveren, dan hecht u wellicht juist meer belang aan presentatietechnieken en positionering. Houd hierbij scherp in de gaten of een salestraining wel de oplossing is die u zoekt. Misschien moet u wel kijken naar een onderhandelingstraining, om te leren omgaan met het machtsspel van inkoop?!
Tot slot: Wat is al aanwezig?
Verkopen is, net als trainen, tweerichtingsverkeer. De training moet verder gaan dan een presentatie. Geen enkele trainer (tenzij u beschikt over een in-house trainer) kan uw situatie 100% begrijpen en 100% pasklare antwoorden geven. Elke markt en organisatie zijn uniek.
Veel kennis en kunde zijn al aanwezig in uw organisatie en tussen de oren van de verkopers. Zij hebben dagelijks contact met klanten en prospects en dragen dat "archief" mee.
Kan de trainer de kennis die al aanwezig in uw organisatie eruit halen en synergie creëren met de kennis die de training toevoegt en die u wilt binnenhalen? Is het antwoord op die vraag 'ja', dan zal de investering zich meervoudig terugbetalen.
Rene Knecht
|
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
|
|
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 5,5
(2 stemmen)
|
Reacties
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
