Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 27.116

Geef uw klant de ruimte

De veelvoorkomende communicatiefout 'invullen voor de ander' kan dodelijk zijn voor een deal. Gebruik dit ezelsbruggetje om te zorgen dat u de communicatie open houdt.

Geef uw klant de ruimte

Als verkoper weet u uiteraard hoe belangrijk het is om de juiste vragen te stellen, om te luisteren naar de antwoorden en daarop in te gaan... en om nooit, maar dan ook nooit, iets te veronderstellen bij de ander. Toch is het één van de meest voorkomende communicatiefouten onder verkopers. Daar gaat het acroniem NIVEA - smeermiddel voor de huid én (zakelijke) relaties - over: Nooit Invullen Voor Een Ander.

In de winkel. "Wat kosten deze schoenen?" "Die dure daar?" en dan de prijs noemen. Deze verkoper heeft kennelijk nooit van NIVEA gehoord! Want wat 'duur' is voor de een is een kleinigheid voor de ander. En als de klant 'duur' hoort, stagneert dat psychologisch de verkoop.

Deskundigheid. U luistert naar een presentatie en opeens zegt de spreker, "Ik weet niet of..." en wat hij precies dan ook 'niet weet', is hier onbelangrijk. Op dat moment daalt �" onbewust �" zijn geloofwaardigheid als expert bij de luisteraar. Duidelijk is één ding: het stellen van een vraag is altijd effectiever dan het plaatsen van een stelling. Een vraag betrekt de luisteraar en verhoogt zijn interesse. Vervolgens het formuleren van de juiste vraag bevestigt het inzicht en de deskundigheid van de spreker.

Iedere keer dat u 'u' kunt gebruiken in plaats van 'ik', versterkt u de verbinding met uw luisteraar of gesprekspartner.


E-mail. Al te vaak gaat u ervan uit dat een verzonden bericht gelijk staat aan een bericht dat ontvangen, gezien en gelezen wordt. De enige zekerheid wat de ontvangst van een bericht betreft, is de bevestiging ervan. In het tegenovergestelde geval: denk aan NIVEA en bevestig altijd de ontvangst van (belangrijke) berichten, al stelt u op dat moment een inhoudelijk antwoord nog even uit.

Gastvrijheid. "U bent vegetariër? Nou, we hebben een visgerecht voor u op het menu." Dodelijk voor de echte vegetariër, die heus geen dieren eet. Hetzelfde geldt voor vele dagelijkse aannames wat betreft spijs, drank en andere alledaagse zaken. NIVEA behoedt u voor vele bloopers en herinnert u eraan om vragen te stellen.

Reizen.
"U kunt parkeren achter het gebouw." Weer een aanname, want er zijn velen die met openbaar vervoer reizen. NIVEA helpt u om de juiste vragen te stellen en om zo de verbinding met de ander en zijn/haar andere reisstijl en levenswijze te versterken.

Gezelschap. "Heb je zin om een stukje te gaan fietsen?" Eerlijker: "Heb je zin om een stukje met me mee te fietsen?" Verfoeilijk: "Je hebt zeker geen zin om mee te fietsen?" Ook hier kunt u NIVEA toepassen!

Normaal. Er heerst een basisaanname dat wat u doet, 'normaal' is. Getuige de vaak gebruikte uitdrukking, "Doe 'ns normaal!" NIVEA helpt u om ruimte te maken voor de verschillen tussen mensen, waardoor u onbevooroordeeld dus ruimhartiger overkomt �" wat de nodige 'klik' alleen maar bevordert.

Controle.
NIVEA is voor u lastig toe te passen als uw behoefte aan controle sterk is, want dan is het moeilijk om de juiste open vragen te stellen, zoals "Hoe reist u?" Nee, u zou de neiging hebben om te vragen, "Komt u met de auto?" met het risico dat de ander 'nee' moet zeggen. En u weet hoe belangrijk het is om 'ja'-antwoorden te stimuleren!

Conclusie
'Nooit Invullen Voor Een Ander' levert voordelen in allerlei situaties. Oefen ermee en ontdek hoe deze kreet uw verbinding met de ander tot stand brengt, zelfs versterkt.
David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,4
(48 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Thomas Hovius |  http://www.tp-training.nl

Beste David,
Dankjewel weer voor deze tip.
Hoe makkelijk je in oude gewoonte blijft communiceren en hoe mooi zijn de resultaten met bewuste aandacht(voor de ander) in je communicatie.

Henk de Gruiter

Waarheden zijn altijd eenvoudig, maar ze ook eenvoudig weergeven is iets anders. David slaagt daar altijd in en daarom zijn David's teksten zo lezenswaardig.

David Bloch

Wat fijn om deze warme woorden te lezen, Thomas.
Wel de volgende opmerking omdat je over oude gewoontes schrijft.
Let wel hoe jij 'je' gebruikt in je tweede zin.
Zelf voel ik me absoluut niet aangesproken
Over wie heb je het feitelijk? Over jezelf, toch?
En daar heeft de Nederlandse taal de prachtige woorden ik/mij/me/mijn voor.

Dank je, Henk, voor jouw bevestigende woorden.
Ik voel me gezien en gewaardeerd!

Ton

Simpel en verhelderend

... net als jouw reactie, Ton!

Henk de Groot

Nog een mooi praktisch voorbeeld wat bijna 1 op 1 loopt met NIVEA

ANNA is mijn richtlijn die ik ernaast gebruik.

Alles Navragen Niets Aannemen!

ANNA gebruikt NIVEA ...
Dank voor deze verrassende, voor mij nieuwe acroniem, Henk!

Sjef Bastiaens |  http://www.bastrainingen.com

een goed artikel over de valkuil van aannames

Dank je, Sjef, voor deze bevestiging.
Op z'n 'goed' Amerikaans:
"When you ASSUME something, you make an ASS out of yoU and ME."

Peter Smeele

Weer een mooi zinvol artikel van David Bloch.

Dank je, Peter - wat aardig van je om je compliment en waardering te posten!

Arnout

goed verhaal

Heel fijn, Arnout, dank je.
En het mooie ervan is, dat de herinneringen in het artikel JOU ondersteunen in JOUW communicaties!

André Haver

Heel duidelijk, en eigenlijk heel normaal, ook in de dagelijkse leven zo om te gaan met mensen leer je snel en beter kennen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?