Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 28.546

De kracht van de makelaar – adviseur

Makelaars hebben een unieke verkooppositie tussen de klant en de verkoper. Wat kunnen we hier als verkopers van leren?

De kracht van de makelaar – adviseur

Als u ooit uw eigen huis hebt verkocht dan hebt u misschien ervaren hoe moeilijk dit is.
Immers als u uw huis verkoopt dan kunt u aan kandidaat kopers geen keuzemogelijkheden bieden. Het is altijd een push. De koper weet dat u wilt verkopen en dat u geen of weinig alternatieven hebt.
U bent bovendien ook nog eens emotioneel betrokken bij uw levenswerk, terwijl de koper geen waarde hecht aan uw renovaties. Hij kijkt met de koele blik en stelt alles ter discussie. U als verkoper kunt eigenlijk niet neutraal zijn. U wilt uw huis namelijk verkopen.

De makelaar kan het oplossen
De makelaar heeft een portefeuille. Hij hoeft dit pand niet te verkopen. De makelaar biedt opties en geeft de kandidaat-koper een schijnbare vrijheid.
De makelaar zal niet teveel pushen. Hij laat de kandidaat-kopers rustig rondkijken en blijft in de buurt. Ondanks dat de makelaar één opdrachtgever heeft die hem de commissie zal betalen –  hij zal pas kunnen verkopen als alle partijen zich goed voelen bij de transactie.
De makelaar neemt hierbij als adviseur een bepaalde houding aan, door zich te focussen op zijn klanten en keuzevrijheid te bieden.

Focus op klant = keuze klant respecteren
De makelaar heeft geen emoties bij het pand. Dit pand is een optie, er zijn ook nog andere mogelijkheden. Net als een dokter is hij niet emotioneel betrokken bij de uitkomst. Hij wil de klant helpen onafhankelijk van het resultaat van de diagnose. De makelaar helpt de koper een beslissing nemen. Hij blijft hierbij neutraal.
 
De kracht van advies geven
Als u als verkoper-makelaar-adviseur deze vrijheid van keuze-opties kunt aanbieden dan heeft u invloed: de klant weet, of veronderstelt, dat u met zijn belangen rekening houdt.
De klant zal dan luisteren: dit is een voorwaarde voor verkoop, er is geen omweg of shortcut mogelijk. Verkopen is altijd een '2-richtingsproces' (lees : een 'relatie'). Zowel klant als verkoper moeten naar elkaar kunnen luisteren. In die flow creëren we het kantelmoment:  "Ja, ik sta open voor uw oplossing en wil een volgende stap zetten."

3 Tips om dit in de praktijk te brengen
  • Cold calling:
Vraag niet: "Ik kom graag eens bij u langs om kennis te maken."
Beter is: "Als dit iets is wat bij u leeft ben ik altijd bereid om eens langs te komen, …" (u geeft de klant keuzevrijheid en vraagt ook een commitment).
  • Verkooptechnisch
Vraag niet: "Waar bent u precies naar op zoek?" (u loopt het risico dat posities of standpunten worden ingenomen, de beslissing is dan genomen)
Beter is: "Hoe is het gekomen dat jullie een huis zoeken in deze buurt?" (we zetten de beslissing weer om in een proces, zo kunnen we er invloed op uitoefenen: we creëren als het ware weer keuzemogelijkheden).
  • Closing
Maak verschillende aanbiedingen die voor u evenveel waarde hebben.
Bijvoorbeeld: een goedkoper standaardaanbod dat weinig werk vraagt en een duurder aanbod met veel persoonlijke service dat wel meer kost, maar waar u ook meer tijd insteekt. Beide opties zijn oké voor u, u bent niet emotioneel betrokken bij de uitkomst en geeft de klant wel vrijheid.
 
Conclusies
De makelaar heeft impact op de klant omdat hij enerzijds naar iedereen moet luisteren en anderzijds de belangen van alle partijen voorop moet stellen.
Hij kan dit doen omdat hij (in principe) niet moet verkopen: hij kan altijd (idealiter) meerdere keuzemogelijkheden aanbieden. Deze vrijheid van keuze bindt de klant. Als de klant zelf kan kiezen creëert u een engagement of betrokkenheid.
Ook als verkoper of adviseur  dienen we ons gesprek zo op te bouwen dat de klant deze keuzevrijheid telkens ervaart. Zo bent u  gefocust op de klant en kunt u hem zo beïnvloeden.  De klant zal dan meewerken.


Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,0
(21 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Direct

Cold calling: Als ik aquisitie calls pleeg draai ik er niet omheen. De vraag die als suggestie wordt gedaan is goed maar kan beter. In dit voorbeeld zou ik kiezen voor:
' Is dit iets wat bij u leeft?'...wachten
gesprekspartner: 'Ja'
'dan ben ik best bereid om een keer langs te komen, schikt het volgende week dinsdag?'

9 uit 10 hits.
Succes!

Arnold Steenbeek

Tja makelaars als inspiratie bron voor verkopers is als de paus benoemen als anchorman voor the gay pride.
Het is eenvoudig vast te stellen dat makelaars veel expertise hebben, maar verkoopexpertise ontbreekt (enkele uitzonderingen vallen op). De verkooptechnische vaardigheden van makelaars zijn mager, ouderwets, en nogmaals weinig inspirerend.

Onlangs stelde de voorzitter van de NVM dat de woningmarkt psychologie is. http://woningmarktcommunity.eigenhuis.nl/profiles/blogs/ger-hukker-de-woningmarkt-is-voor-een-groot-deel-psychologie
Fijn dat de Makelaar der Makelaars dat eindelijk ziet, want dat weten verkopers al decennia.

Met alle liefde draai ik het om als makelaars iets willen leren, modeleer eens verkopers, koop een boek over sales en lees bijv. het laatste boek van Daniel Pink, Selling is human.

B. van Heest

L.S.,
Dagelijks ben ik op zoek naar een nog betere vraagstelling om mijn doel als verkoper te bereiken.
Uw tips komen mij goed van pas en zal ze ook in de praktijk zien toe te passen.
Met dank.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?