De kracht van salescoaching

Ronald van den Berg
Ronald van den Berg
Customervision.nl

De complexiteit van het verkoopvak vraagt om voortdurende ontwikkeling van verkopers. Salescoaching is een van de meest effectieve manieren om verkopers te ontwikkelen en daarmee direct de kans op verkoopsucces te vergroten.

De kracht van salescoaching

Verkoop is een bijzonder vakgebied. Om succesvol te zijn in dit vak dient u te beschikken over een breed pakket aan inter-persoonlijke, conceptuele en bedrijfskundige vaardigheden en managementkwaliteiten. Daarnaast dienen verkopers te presteren op markten die steeds transparanter worden, in toenemende mate globaliseren en waar de concurrentie blijft toenemen. Deze eisen en omstandigheden vragen om structurele investeringen in kennis en vaardigheden van verkopers. Uit onderzoek is gebleken dat salescoaching een van de meest effectieve manieren is om verkopers te ontwikkelen en daarmee direct de kans op verkoopsucces vergroten. Salescoaching kan op diverse manieren worden ingevuld. Hier worden drie mogelijkheden besproken, met hun voor- en nadelen.

Salesmanager als salescoach
In beginsel is de salesmanager de aangewezen persoon om invulling te geven aan de salescoaching van verkopers. De kracht van de salesmanager in de rol van salescoach is de directe betrokkenheid bij de ontwikkeling van verkopers en daarmee bij de continuïteit hiervan binnen de context van het dagelijkse werkveld. De mate waarin dit in de uitvoering van de rol naar voren komt, hangt af van de affiniteit, ervaring en de prioriteiten van de salesmanager. Daarin schuilt ook vaak de uitdaging: de operationele agenda van de salesmanagers is vaak zodanig dat er weinig tijd beschikbaar is voor salescoaching. Tevens kunnen de hiërarchische verhouding en de operationele betrokkenheid bij het werkveld leiden tot gebrek aan openheid en objectiviteit met betrekking tot de ontwikkeling van individuele verkoopvaardigheden.

Verkoopcollega's als salescoach

Naast de salesmanager kunnen verkopers elkaar coachen (peer-coaching). Hierbij gebeurt het meestal dat de senior-verkopers de minder ervaren collega's coachen. De grootste kracht ligt in de uitwisseling van concrete en werkgerelateerde ervaringen in een gelijke rol. Er zijn echter ook risico's aan verbonden. Het is niet vanzelfsprekend dat de aanpak van de senior-verkoper de meest effectieve is. Het risico bestaat dat de senior-verkoper de eigen aanpak tijdens de coaching vooropstelt in plaats van de ontwikkeling van de te coachen verkoper. Daarnaast staan de kennis en ervaring van de senior-verkoper niet per definitie garant voor goede coachingsvaardigheden.

Externe salescoaching
Naast de interne invulling van salescoaching, kan er worden gekozen voor begeleiding van salesmensen door een externe salescoach. Deze vorm van salescoaching heeft een aantal voordelen: Omdat er geen sprake is van een hiërarchische verhouding kunnen knel- en ontwikkelpunten vaak vrijer worden besproken. Daarnaast heeft de salescoach een grotere afstand tot de dagelijkse materie, waardoor er meer out-of-the-box kan worden gekeken naar uitdagingen. Verder kan de specialisatie van de salescoach bijdragen aan de professionaliteit van de begeleiding. Tenslotte kan de inzet van een externe salescoach een praktisch punt oplossen dat zich met name voordoet bij een grote span of control van de salesmanager: gebrek aan tijd en daarmee aandacht. Een mogelijk nadeel van deze vorm, een gebrek aan continuïteit en opvolging, kan worden ondervangen door een zorgvuldige overdracht van resultaten en doelen. Die wordt dan na afloop van de coaching gedaan door de verkoper zelf, aan de salesmanager en in aanwezigheid van de externe salescoach.

Objectieve ondersteunende salesmanagementtools

Om de ontwikkeling van verkopers te ondersteunen kan gebruik worden gemaakt van objectieve salesmanagementtools die individueel salesgedrag en salesinzicht analyseren. Deze tools verbreden en verdiepen het zicht op de ontwikkelingsbehoefte van de verkoper en geven richting aan de meest effectieve wijze van salescoaching. Deze tools hebben vanwege hun houdbaarheid (ca. 3 tot 5 jaar) ook de potentie om als rode draad te fungeren in de loopbaanontwikkeling.

De kracht van de combinatie
De salesmanager speelt een centrale rol bij de inzet van salescoaching en is in beginsel de beleidsbepalende factor. De wijze waarop salescoaching ingezet zou moeten worden hangt mede af van de samenstelling van het salesteam en de taakvolwassenheid van de individuele verkopers. In alle gevallen dient een salesmanager prioriteit te geven aan salescoaching en dit dient te worden onderschreven door het hoger management. De mate waarin een externe salescoach erbij betrokken zou kunnen worden hangt af van de specifieke omstandigheden en behoeften. Bij peer-coaching is het raadzaam om coachingsvaardigheden, zoals het geven van feedback, te ontwikkelen bij verkopers. De grootste kracht van salescoaching ligt in een combinatie van bovengenoemde methoden.



Ronald van den Berg

Ronald van den Berg

Ronald van den Berg MSc is consultant, trainer en coach bij customervision. Hij ondersteunt BtoB-ondernemingen bij het verhogen van duurzaam rendement door het professionaliseren van verkoop op strategisch, organisatorisch en individueel niveau. Daarnaast is Ronald o.a. MBA-docent Strategisch Sales & Accountmanagement.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(16 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Kees Jonker

Prima verhaal!!

Thalita Smit |  http://www.smitencornelder.nl

Helemaal eens met dit verhaal! Verkopen is een vak.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..