Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 24.543

Beslis! Kies uw klant

Fors groeien als het economisch klimaat even tegenzit? Dat kan, mits u selectief durft te zijn. Breng focus aan in uw klantenbestand; juist nu.

Beslis! Kies uw klant

De wereldeconomie krabbelt heel voorzichtig op, maar wel veel langzamer dan verwacht. Vervelend? Ja, maar het betekent niet dat u verplicht bent mee te gaan in dat trage tempo.
Als u zich richt op de juiste prospects en klanten kunt u zelfs bij sterke tegenwind flink groeien.
Hoe dat kan? Simpel:
1 Van een klantenbestand is gemiddeld 30% structureel verliesgevend. Als u dit weet te verbeteren, stijgt uw winst.
2 Gemiddeld komt 80% van de omzet van 20% van de klanten. Dit sommetje is bekend. Maar kent u ook het 5/50-principe? Bij bijna alle bedrijven in Nederland levert de onderste helft van het klantenbestand (50%) slechts 5% van de omzet op. Ook hier valt dus nog veel te winnen.

Hoe gefocust bent u?
Wilt u weten wat een duidelijke klantenfocus u kan opleveren? Maak dan eens een kleine analyse van uw klantenbestand. Verdeel uw bestand in drie groepen:

A: BEHOUD     : uw middelgrote en grote klanten
B: GROEI        : uw kleine klanten die in omzet konden groeien
C: KLEIN         : kleine klanten die niet in omzet konden groeien

Kijk nu eens welk deel van uw omzet afkomstig is van uw kleine klanten. Is dit meer of minder dan 5%? Juist. Uit ervaring weet ik dat veel verkopers de helft van hun tijd besteden aan de klanten in groep C. Is dat bij u ook het geval? Dan kunt u met enkele eenvoudige maatregelen al veel winnen. Laat verkopers zich richten op de groepen A en B. Voor de klanten in groep C kunt u de bezoeken bijvoorbeeld vervangen door een internetproces. Daarmee wint u tijd die u weer kunt investeren in de groepen A en B; een dubbel effect!

Maak een omzetlijst
Ook bij nieuwe klanten is focus essentieel. Ga bewust op zoek naar bedrijven die kunnen uitgroeien tot klanten in de groepen A en B. Daarmee ontstaat een instroom van gezonde klanten en die levert winst op. Spreekt dit u aan? Dan geef ik u graag een waardevolle tip: maak een omzetlijst!
Het is heel eenvoudig. Zet al uw klanten op een rij met de omzet die ze in een bepaald jaar hebben gedaan. Sorteer ze in Excel op omzetgrootte en 'bereken' de volgende punten:
* Hoeveel omzet deden uw 5% grootste klanten in dat jaar?
* Hoeveel omzet deden uw 50% kleinste klanten in die periode?
Verdeel de lijst daarna over de groepen BEHOUD, GROEI en KLEIN. De resultaten zullen u versteld doen staan!

Een sterke focus op de juiste klanten maakt het ook in mindere tijden mogelijk om te groeien.

André  Hagelen

André Hagelen

Andre Hagelen is DGA van Search & Results te Utrecht, specialist in leadgeneratie en klantbeheer. Hij is de bedenker van een effectieve methode om omzetgroei te realiseren: �De 7 basisprincipes voor Omzetgroei�. Andr� inspireert regelmatig mensen en bedrijven op congressen en seminars. En met succes; hij werd ooit uitgeroepen tot �beste spreker van het MKB�.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,1
(22 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Paul Hassels Monning |  http://dutchmarq.nl/digital-business

Prima ABC'tje. Wat me vooral aanspreekt is dat dit artikel de mix tussen persoonlijk contact en internet aanstipt. 'Digitaal, en toch persoonlijk' is het nieuwe devies voor B2B bedrijven die niet alleen willen groeien, maar ook willen overleven.

Een tweetal kleine toevoegingen:

- de excel lijst krijgt nog meer inhoud door ook per klant oa de marge op te nemen (mocht je de smaak te pakken hebben ook de CLV/ customer lifetime value).
- Het automatiseren van klantcontact is niet alleen voor segment C waardevol maar zeker ook voor prospects in segment A en B.

Jan van Liere |  http://www.reekx.nl

Een waardevol inzicht!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Account Management
Acquisitie
Klantgerichtheid
Overige
Presenteren
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?