Neem bij acquisitie de secretaresse serieus

Ik ben zelf zo'n assertieve secretaresse (tenminste meestal :P). Niets vervelender dan een beller die niet wil uitleggen waar hij precies voor belt, zelfs als ik hem uitleg dat het mijn taak is om dat voor mijn baas te achterhalen. Eerlijkheid duurt het langst. Mijn vraag om info via de mail is overigens geen afwimpelwijze; wij gaan serieus om met alle mail en wij bellen of mailen altijd terug. Simpelweg omdat wij het zelf ook prettig vinden als mensen onze boodschap beantwoorden ipv niets meer van zich te laten horen. In die zin gaat dus ook voor ons op dat we de ander behandelen zoals we zelf graag behandeld willen worden.

Probeer vrienden te worden met de secretaresse dan haal je mischien nog veel meer bruikbare informatie naar boven zoals naam, beslissingsbevoegtheid en mede beslissers

Leuk stuk. Ik mis alleen concreet de conclusie: Hoé neem je die secretaresse dan serieus? Hoe ga je het gesprek zo aan dat ze je respecteert én dat ze je doorverbindt?

Goedemiddag mede verkopers,

Leuk stuk. Wat ik gebruik om langs gatekeepers te komen is de zin:

Spreek ik met de eindverantwoordelijke x van de firma ..?..

Namens mijn organisatie..?.. zijn wij geintresseerd in een samenwerking met uw firma. Wij willen graag een investering doen in uw bedrijf. Zou u mij willen doorverbinden met de desbetreffende persoon?

Zowel Victors artikel als de verschillende reacties - vooral die van Steef en Stephan - spreken me aan.
Ze staan me bij in een actuele nieuwe fase van bellen met beslissers in bedrijven.
Dank hiervoor!
Een van mijn eigen conclusies is: NIET bellen wanneer ik me niet lekker in m'n vel zit (bijvoorbeeld, verkouden).

Zeer herkenbaar. Vaak spreken we over de 'gatekeeper'. Je krijgt de indruk dat de bedoeling van de gatekeeper is om mensen buiten te houden. Volgens mij is het net omgekeerd, de rol van de gatekeeper is om de juiste mensen binnen te laten. Door aan te komen met een vraag die overduidelijk gericht is voor een bepaald persoon, is het mijn ervaring dat je makkelijk wordt doorgelaten. Bij voorbeeld, wanneer je met de CFO wil spreken lukt het niet om te vragen:

'Ik zou graag spreken met de persoon die bij jullie verantwoordelijk is voor ...'

Op basis daarvan kan de gatekeeper onmogelijk bepalen of hij je zou moeten doorlaten, niet als je niet weet hoe die heet of wie dat, vooral niet omdat het vaag blijft.

Wat vaak prima werkt is:

'Hallo, u spreekt met Dirk Remacle, ik had graag met mevrouw Naessens gesproken.'

Mag ik vragen waarover het gaat, mevrouw Naessens heeft het erg druk op dit moment.

'Ik heb gelezen op jullie website dat jullie recent de firma BockSoft hebben overgenomen, en ik vroeg me af op welke manier jullie zullen omgaan met de cash planning binnen de groep?'

...

De reden waarom deze aanpak werkt is omdat het de gatekeeper bijzonder makkelijk maakt om je binnen te laten:
1) je vraagt naar de juiste persoon
2) je stelt een vraag die actueel en pertinent zou kunnen zijn
3) het is een thema waarop de persoon bevoegd is om zich over uit te spreken, en de gatekeeper niet

Ok, dit vergt wat meer voorbereiding, maar het is bijzonder effectief.

De aanpak van Dirk lijkt mij een zeer goede. Hij verdiept zich in de organisatie en zoekt aanknopingspunten. Meer tijd aan onderzoek en minder tijd aan willekeurige telefoontjes besteden.

Ik doe iets soortgelijks maar gebruik het eerste telefoontje om te pijlen of ik hier een brief/mail bij de juiste persoon naar binnen krijg om vervolgens een week later op het juiste moment terug te bellen.

Het nadeel is dat dit veel tijd kost en je met de brief veel kruit verschiet. Aan de andere kant wekt het wel vertrouwen en nieuwsgierigheid, mits de brief ook echt gelezen wordt. Ik doe er vaak nog iets grappigs bij zoals een fles olie of iets dat bij de business past.

Ik verstuur dat alleen als ik denk dat het de moeite waard is. Mijn contactratio bij CEO's is met deze aanpak circa 1 uit 4 en 1 uit de 5 gesprekken wordt een goede afspraak. Ik weet niet of dat goede resultaten zijn, dus ben benieuwd wat andere b2b verkopers gemiddeld scoren.