Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 28.053

Neem bij acquisitie de secretaresse serieus

Voor veel verkopers is de grootste nachtmerrie bij acquisitie de 'assertieve' secretaresse. Sommige proberen zich langs de secretaresse te 'bluffen'. Is dat een slimme strategie?

Neem bij acquisitie de secretaresse serieus

Verkopers die op directieniveau een afspraak moeten zien te krijgen, worden vaak geconfronteerd met secretaresses die weten hoe met verkopers om te gaan. In grote lijnen zijn er twee types secretaresses te onderscheiden: de 'gewone' en de 'assertieve'. De gewone secretaresse is niet zo scherp en wat minder op haar hoede als het gaat over binnenkomende commerciële telefoontjes. Ze ziet het als één van haar taken om alle telefoontjes van buiten door te geven wanneer haar baas aanwezig is, of anders te noteren wie gebeld heeft. Als verkoper legt ze u vaak geen strobreed in de weg, dit in tegenstelling tot de assertieve secretaresse.

De assertieve secretaresse
Deze secretaresse is scherp op wie er belt. Ze vormt een belangrijk filter richting haar baas. Uit tientallen telefoontjes per dag moet ze elke keer weer de afweging maken door te verbinden, of niet. Ze bepaalt voor een groot deel hoe de agenda van haar baas eruit ziet en dus ook welke 'telefonische interrupties' wel of niet gewenst zijn. De assertieve secretaresse wil ALLES weten, voordat ze besluit of de directeur tijd voor u vrij wil maken. En mocht ze geen goed beeld krijgen van de (werkelijke) reden van uw telefoontje of het als 'niet interessant' beoordelen, dan zal ze haar trukendoos helemaal opentrekken en allerlei bezwaren opwerpen. Of ze zal proberen u met iemand anders die eventueel kan helpen in contact te brengen.

De trukendoos van de assertieve secretaresse

Typische vragen zijn zoal:
- Kunt u me aangeven waar het over gaat ?
- Waar wilt u meneer X precies over spreken ?
- Kan ik u misschien helpen, want mevrouw Y zit in vergadering ?
- Is dit een acquisitiegesprek ?

Typische antwoorden zijn o.a.:
- Meneer X is vandaag en de rest van de week erg druk...
- Kunt u over 3 weken even terugbellen ?
- Kunt u mevrouw Y eerst even documentatie sturen, dan bellen wij u wel wanneer het interessant is.

Bluffen: respectloos wordt kansloos
Veel verkopers proberen zich langs de secretaresse-barrière te bluffen. Een bekende bluf is deze: "Ja Diny, met Victor, mag ik Erik even spreken ?". Oftewel, de joviale en informele benadering, waarbij ze zowel de voornaam van de secretaresse als de voornaam van haar baas, als hun eigen voornaam gebruiken. Een eveneens bekende variant is doen alsof u al eerder gebeld heeft en de baas nog even een keer wil spreken: "Ja Diny, met Victor nogmaals, mag ik Erik nog een keer aan de lijn van je?"

  • Wanneer een bluffende verkoper de 'gewone' secretaresse aan de lijn krijgt, zal ze waarschijnlijk denken 'Oh, die kennen elkaar. Heeft zeker net ook gebeld toen ik even van mijn plaats was en wil hem nu weer spreken. Ik zal hem doorverbinden'. De missie lijkt geslaagd, maar de directeur krijgt een volslagen onbekende aan de lijn. het succes hangt nog steeds van de secretaresse af! De informatie die zij heeft meegegeven vóór het doorverbinden is cruciaal. Heeft ze gezegd "Ik heb Victor (nog een keer) voor je" dan staat u meteen met 1-0 achter, of bent u zelfs al helemaal uitgespeeld. Alleen wanneer de secretaresse dit niet doet hebt u kans 'neutraal' binnen te komen. Persoonlijk acht ik die kans al niet al te groot.
  • Wat er gebeurt als een bluffende koude beller de assertieve secretaresse aan de lijn krijgt laat zich raden: die gaat alle moeilijke vragen stellen die ik hierboven heb beschreven. Zij zal doorvragen tot ze precies weet hoe het zit, wie de beller is, of haar baas de beller inderdaad ook kent, etc. Bij haar valt u al heel gauw door de mand en is het direct over-en-uit. Dan bent u zogezegd 'op heterdaad betrapt' en kunt u deze prospect voorlopig beter even niet meer benaderen.

Neem mensen zo serieus als u genomen wilt worden
Bluffen bij koude acquisitie is, net als in het gewone leven, een spannend en gevaarlijk spelletje. Soms gaat het goed, maar veel vaker gaat het fout. Wanneer u zichzelf als koude acquisiteur serieus neemt moet u ook de secretaresse (al dan niet assertief) serieus nemen. Als ze daarom vraagt, geef dan aan waarvoor u belt. Behandel haar met respect, als ware zij de directeur zelf, in plaats van te proberen haar af te bluffen.

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,7
(14 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Steef

Ik ben zelf zo'n assertieve secretaresse (tenminste meestal :P). Niets vervelender dan een beller die niet wil uitleggen waar hij precies voor belt, zelfs als ik hem uitleg dat het mijn taak is om dat voor mijn baas te achterhalen. Eerlijkheid duurt het langst. Mijn vraag om info via de mail is overigens geen afwimpelwijze; wij gaan serieus om met alle mail en wij bellen of mailen altijd terug. Simpelweg omdat wij het zelf ook prettig vinden als mensen onze boodschap beantwoorden ipv niets meer van zich te laten horen. In die zin gaat dus ook voor ons op dat we de ander behandelen zoals we zelf graag behandeld willen worden.

André van der Graaf

Probeer vrienden te worden met de secretaresse dan haal je mischien nog veel meer bruikbare informatie naar boven zoals naam, beslissingsbevoegtheid en mede beslissers

Esther

Leuk stuk. Ik mis alleen concreet de conclusie: Hoé neem je die secretaresse dan serieus? Hoe ga je het gesprek zo aan dat ze je respecteert én dat ze je doorverbindt?

Stephan

Goedemiddag mede verkopers,

Leuk stuk. Wat ik gebruik om langs gatekeepers te komen is de zin:

Spreek ik met de eindverantwoordelijke x van de firma ..?..

Namens mijn organisatie..?.. zijn wij geintresseerd in een samenwerking met uw firma. Wij willen graag een investering doen in uw bedrijf. Zou u mij willen doorverbinden met de desbetreffende persoon?

Zowel Victors artikel als de verschillende reacties - vooral die van Steef en Stephan - spreken me aan.
Ze staan me bij in een actuele nieuwe fase van bellen met beslissers in bedrijven.
Dank hiervoor!
Een van mijn eigen conclusies is: NIET bellen wanneer ik me niet lekker in m'n vel zit (bijvoorbeeld, verkouden).

Dirk Remacle |  http://www.timextender.com

Zeer herkenbaar. Vaak spreken we over de 'gatekeeper'. Je krijgt de indruk dat de bedoeling van de gatekeeper is om mensen buiten te houden. Volgens mij is het net omgekeerd, de rol van de gatekeeper is om de juiste mensen binnen te laten. Door aan te komen met een vraag die overduidelijk gericht is voor een bepaald persoon, is het mijn ervaring dat je makkelijk wordt doorgelaten. Bij voorbeeld, wanneer je met de CFO wil spreken lukt het niet om te vragen:

'Ik zou graag spreken met de persoon die bij jullie verantwoordelijk is voor ...'

Op basis daarvan kan de gatekeeper onmogelijk bepalen of hij je zou moeten doorlaten, niet als je niet weet hoe die heet of wie dat, vooral niet omdat het vaag blijft.

Wat vaak prima werkt is:

'Hallo, u spreekt met Dirk Remacle, ik had graag met mevrouw Naessens gesproken.'

Mag ik vragen waarover het gaat, mevrouw Naessens heeft het erg druk op dit moment.

'Ik heb gelezen op jullie website dat jullie recent de firma BockSoft hebben overgenomen, en ik vroeg me af op welke manier jullie zullen omgaan met de cash planning binnen de groep?'

...

De reden waarom deze aanpak werkt is omdat het de gatekeeper bijzonder makkelijk maakt om je binnen te laten:
1) je vraagt naar de juiste persoon
2) je stelt een vraag die actueel en pertinent zou kunnen zijn
3) het is een thema waarop de persoon bevoegd is om zich over uit te spreken, en de gatekeeper niet

Ok, dit vergt wat meer voorbereiding, maar het is bijzonder effectief.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?