Ontdek het gevoel van de klant
U kunt achteraf ontdekken hoe uw klant zich voelde tijdens het gesprek, wanneer uw aanbod wordt afgewezen. Of u kunt tijdens een gesprek de stemming peilen en slim inspelen op de reactie! 
Kopen doen klanten voor een belangrijk deel op gevoel. Gevoel over zowel uw persoon als over de producten of diensten die u aanbiedt in relatie tot de oplossing die ze zoeken. Door in het gesprek te achterhalen waarin u aansluiting bij elkaar vinden, vergemakkelijkt u de aankoop voor de ander.
Praktijkvoorbeeld
Als onderdeel van een trainings- of coachtraject ga ik vaak op stap met de salesmanager, verkopers en andere commerciële kanjers. Zo ook een keer met een pittige dame die wervelend het dienstenpakket van haar organisatie onder de aandacht wist te brengen. In de afrondende fase van het gesprek vroeg ze aan de directeur van het bedrijf waar we op bezoek waren: 'Krijgt u een goed gevoel van mij?' De arme man verschoot direct van kleur en wist zich even geen goede houding te geven. In reactie daarop stamelde de salesmanager geschrokken dat ze bedoelde, of hij het gevoel had dat zij deze klus voor zijn bedrijf zou kunnen klaren. Het gesprek draaide gelukkig weer snel bij en het bedrijf heeft de opdracht ook aan haar gegeven. Een ongemakkelijke situatie, maar wel één die in de kern heel krachtig is.
Los van de woorden die de salesmanager uit het voorbeeld koos, is het zeker slim om tijdens het gesprek met een potentiële klant al af te tasten of het aanbod dat u doet interessant genoeg is. Soms hebt u een goede klik met iemand, het gesprek verloopt soepel en aangenaam en voor uw gevoel is de opdracht al bijna binnen. Dan komt het toch nog wel eens voor dat u de opdracht niet krijgt of dat deze zelfs naar een andere aanbieder is gegaan. En omdat voorkomen beter is dan genezen, doet u er verstandig aan om tijdens het gesprek al te polsen hoe uw gesprekspartner er over denkt. Bijvoorbeeld met vragen als 'Heeft u het gevoel dat ik u hiermee een goede oplossing biedt?' of 'Sluit dit aanbod wat u betreft goed aan bij uw wensen?'
Geeft iemand een bevestigend antwoord, haak daar dan op in door te vragen op welke termijn hij of zij de definitieve beslissing wil nemen. Of door te vragen welke informatie u nog kunt geven om de persoon bij diens beslissing te helpen.
Geeft iemand een onduidelijk of ontwijkend antwoord, dan is dat ook een goed aanknopingspunt om op door te vragen. In sommige gevallen kunt u dat vrij direct doen: 'Ik merk wat twijfel bij u, klopt dat? Wat kan ik doen om dat weg te nemen?' In andere gevallen vraagt u bijvoorbeeld waar de beslissing op gebaseerd wordt. U checkt dan voor uzelf meteen of alle punten behandeld zijn en geeft een korte samenvatting hierover.
Blijf altijd open en vriendelijk en geef de ander niet het gevoel dat u hem of haar onder druk zet, maar vergeet nooit dat u met vragen belangrijke stappen vooruit kunt maken.
Vragen staat vrij, doe er uw voordeel mee!
Danielle de Jonge
|
Daniëlle de Jonge helpt bedrijven om zakelijk onweerstaanbaar aantrekkelijk te zijn, met als doel: klanten vinden èn behouden. Zij is expert op het gebied van acquisitie en helpt bedrijven om persoonlijke en schriftelijke communicatie onderscheidend in te zetten.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
