De scorende openingszin

De eerste tien seconden bepalen of u de afspraak kan maken. Deze 10 openingen helpen u op weg.

De scorende openingszin

Bij (telefonische) koude acquisitie zijn er in grote lijnen vijf stadia te onderscheiden in het gesprek:

  • Begroeting
  • Openingszin
  • Elevator-pitch
  • Vervolggesprek
  • Afspraak maken

Ik durf rustig de stelling aan dat de openingszin voor 95 % bepaalt of u linksaf direct het 'afvoerputje' in verdwijnt of dat u verder mag met uw gesprek. De openingszin is dus cruciaal in een koud acquisitiegesprek en dus moet u er goed over nagedacht hebben, VOORDAT u de telefoon oppakt om te bellen.

In het artikel De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie hebben we het belang van de openingszin al nader aangegeven en hoe deze zodanig opgebouwd kan worden, dat het in de meeste gevallen zal leiden tot een afspraak. Dit artikel geeft een tiental mogelijke openingszinnen waar u mee kunt experimenteren en al naar gelang uw situatie kunt aanpassen.

Aanknopingspunten
We kunnen bij de openingszin een aantal verschillende onderwerpen als aanknopingspunt hanteren, waarbij het van belang is dat de KLANT centraal staat, niet uzelf. De mogelijke onderwerpen zijn:

  • Actualiteit (nieuws van de klant of algemeen nieuws)
  • Business-issue (overnames, fusie, uitbreiding, kostenbesparing, etc.)
  • Heet hangijzer (afnemende groei, inkrimping, buitenlandse concurrentie, etc.)

Uiteraard moet het wel relevantie hebben tot het onderwerp van gesprek daarna. Uw dienstverlening of product moet namelijk wel gerelateerd zijn aan dit onderwerp.
De formulering van de openingszin dient vervolgens zodanig 'cryptisch' te zijn, dat de klant aan het denken gezet wordt; hij moet benieuwd worden naar wat er nog meer volgt.

Heel erg van belang is de manier waarop u deze zinnen uitspreekt. Als u ze in hoog tempo en/of op een monotone wijze uitspreekt klinken ze heel anders (lees slechter), dan wanneer u ze weloverwogen, uw woorden goed kiezend, uitspreekt. De klant moet het idee hebben dat u het ter plekke formuleert, terwijl de openingszin voor u eigenlijk 'gestandaardiseerd' is. Denk dus goed na over waarop u de klemtoon legt, waar u even pauzeert, een herhaling invoegt etc. Zorg dat het levendig is en dat u niet als een robot klinkt die belt.

Voorbeelden openingszinnen

1. Een werving- en selectiebureau die de HR-manager belt:
Als het gaat over het optimaliseren van de kernkwaliteiten binnen het hoger kader van (organisatienaam), in hoeverre bent u daar als HR-manager dan eindverantwoordelijk voor?

2. Een CRM-leverancier die de marketing-manager belt:
I
k ben eigenlijk op zoek naar degene die verantwoordelijk is voor het verbeteren van de klantcontactmomenten met uw prospects. [pauze] In hoeverre ben ik dan bij u als marketing-manager op de juiste plaats ?

3. Een IT-leverancier die de IT-manager belt:
De afgelopen dagen viel mijn oog op een stukje op uw website waarin gesproken wordt over de herinrichting van de server-architectuur bij (organisatienaam) [pauze] Wat is uw rol daarbij als ik vragen mag?

4. Een bankier die een vermogende prospect belt:
Via ons netwerk hebben wij vernomen dat u recent uw bedrijf heeft verkocht middels een management buy-out [pauze]  In welke mate is mijn netwerk actueel en correct als ik vragen mag?

5. Een uitzendbureau die een lijnmanager belt:
Twee weken geleden hebben wij u een klein geel boekje gestuurd met als thema de arbeidsmarktontwikkelingen in de regio Oost-Nederland [pauze] Wat vond u van de onderwerpen die daarin naar voren kwamen?

6. Een sales trainingsbureau die een commercieel directeur belt:
I
k ben eigenlijk op zoek naar degene die verantwoordelijk is voor het binnenhalen, het verwerven van nieuwe opdrachtgevers binnen (organisatienaam). [pauze] In hoeverre ben ik dan bij u aan het juiste adres?

7. Een assurantiekantoor die een algemeen directeur belt:
Als het gaat over het managen van de onvoorziene risico's binnen uw bedrijf, waar wij u twee weken geleden een brief over hebben geschreven, in hoeverre ben ik dan bij u aan het juiste adres om daar verder over van gedachten te wisselen?

8. Reclamebureau die de marketing-manager belt:
(Organisatienaam) profileert zich steeds sterker als DE voortrekker op het gebied van milieu verantwoord ondernemen binnen de branche; [pauze] Wat is uw betrokkenheid daarbij als marketing-manager, als ik vragen mag?

9. Verkoper van onderhoudsmiddelen die willekeurige grotere bedrijven bezoekt:
De naam (organisatienaam) en uw logo zie ik elke dag als ik met de auto op weg ben naar mijn werk en ik ben erg benieuwd wat er achter de voordeur precies gebeurt, want ik heb daar nog niets over kunnen vinden [pauze] Wat is precies jullie business als ik vragen mag?

10. Evenementenbureau die een lijnmanager belt:
Als het gaat over het organiseren van bijeenkomsten voor klanten en prospects in het kader van relatiemarketing, wat is uw rol daar dan bij binnen (organisatienaam)?

Wat aan al deze openingszinnen opvalt, is dat ze beginnen met iets neer te leggen over de betreffende persoon of organisatie, gevolgd door een open (!) vraag. Op deze manier staat de ANDER CENTRAAL (in plaats van uzelf) en wordt hij direct uitgenodigd om het gesprek met u aan te gaan. Dat is wat we uiteindelijk willen bereiken: een goed gesprek met de klant over zijn issues en hoe we hem daar mee kunnen helpen.

Conclusie
De openingszin, datgene wat u zegt na de begroeting, is een cruciaal begin van een telefonisch acquisitiegesprek. Het bepaalt grotendeels of u succesvol zult zijn of niet. Zet de KLANT centraal, niet uzelf. Sluit af met een (open) vraag om de dialoog op gang te krijgen.

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,3
(42 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Bob Bles

Als iemand mij belt met deze voorbeeld zinnen, is mijn eerste vraag: 'wat wilt u mij verkopen'. Als ik 1 ding heb geleerd in de praktijk, is het wel dat trucjes niet meer werken, men prikt daar doorheen. Ik heb meer succes met recht voor de raap vragen en gesprekken... kort.

Bjorn Vos |  http://www.nlpsales.nl

Ik ben het volledig met Bob eens. Dit zijn echte old school technieken die we 10 jaar geleden deden en die allang achterhaald zijn. Op elke vraag die hier wordt gesteld zal je regelmatig de vraag van de klant krijgen waarom je eigenlijk belt. Het lijkt alsof je de ander centraal stelt, terwijl je alleen wilt weten wat hij van jouw inleiding vind. Je stelt jezelf dus centraal.

Stephan

Interessant artikel.

@Bob. Iemand belt u met deze voorbeeld zinnen, uw eerste vraag daarin zal zijn;' wat wilt u mij verkopen' Als u iets in de praktijk heeft geleerd, is het wel dat de trucjes niet meer werken. Kunt u misschien hetgeen wat u gebruikt met een goed voorbeeld onderbouwen? Het (recht voor de raap) vragen en de gesprekken kort houden voorbeeld daarin verwerken?

Ik ben hier namelijk ontzettend benieuwd naar. Denk dat andere mensen actief op deze site het ook als interessant zullen ervaren. Mijn dank

Besteed het gewoon uit... vele malen handiger, en alleen betalen voor resultaat :)

Freddie

Wat is er handiger aan om het uit te besteden. Betalen voor resultaat...

Stefanie

@Bob, ik ben ook wel benieuwd naar 'recht voor de raap' voorbeelden. En werken die technieken dan wel telefonisch?

Groetjes,

Stefanie

Gerrit van der Does |  http://www.staplesadvantage.nl

De strekking is dat je de prospect/klant centraal stelt en hem prikkelt om met jou in gesprek te gaan (in de vorm van voordeel etc). Daar is niets old-school aan. Denk wel dat je na deze openingszin een gesloten vraag moet stellen om commitment te krijgen om verder in gesprek te gaan. Anders moet je eerst de tegenwerpingen weerleggen, en in het minste geval concluderen dat je, nog, niet op het juiste moment belt (kwalificatie lead).

@ Freddy...

Wat er handig aan uitbesteden is dat je als accountmanager/verkoper niet meer tijd kwijt bent aan de koude acquisitie, men heeft tegenwoordig genoeg middelen om dat uit te besteden zodat men ook meer tijd heeft de deals te sluiten en niet bezig is met de helft (zo niet nog langer) van de tijd (ook al hoort dat bij het vak verkopen)bezig is met vele malen nee's krijgen over de telefoon. Buiten het feit dat dit niet goed is voor de mindset van de verkoper zelf, scheelt het je werkgever veel meer geld, scoor je als verkoper ook meer omdat je meer tijd hebt om daadwerkelijk aan tafel bij de goede contactpersonen te zitten.


Freddy

@ Ruud

Het lijkt mij het meest effectief om aldoor koude acquisitie een relatie op te bouwen met de klant. Waarom zou je veel 'nee' ontvangen als je de klant laat inzien dat jouw producten waardevol zijn voor zijn onderneming, krijg je dan een nee?

Je filtert, maakt een afspraak en je sluit de deal. Koude acquisitie doe je ook om er achter te komen of het product/dienst überhaupt aansluit bij de behoeften van de klant.

Het is niet goed voor de mindset van de verkoper?
Ik weet niet over welke type verkopers jij het dan hebt.
Maar dit is wel heel erg zielig, een beetje verkoper moet ruggengraat hebben.
Meer tijd om bij de juiste contactpersoon aan tafel te zitten? Je hebt ongeveer 5 tot 8 afspraken per week. Waarin je genoeg tijd kunt vinden om 'koud' te bellen. Of wacht, tijd vrij moet maken om over te performen.

Op het moment dat je dit soort business uitbesteed, loop je alleen maar de kans dat er inderdaad potentiële klanten worden benaderd, door personen die niet alle kennis in huis hebben over de producten en diensten die geleverd moeten worden.

Wel ben ik het met u eens dat dit interessant kan zijn voor bedrijven met meer simpele producten. Als je echt de diepgang ingaat met producten, heb je hier vaak veel kennis voor nodig en ervaring. (de miljoenen deals)

Aldus, mijn mening.

Bedankt voor je reactie, sparren is fijn. Ik ben blij.

Gr,

Freddy

Stephan

@Ruud,

Mindset van de verkoper?

Succes is het vermogen om van de ene naar de andere mislukking te gaan zonder dat je je enthousiasme verliest..

Je hebt mislukking nodig om jezelf succesvol te kunnen voelen. Hoe meer mislukking, des te meer vreugde bij succes.

Twan Mariën |  http://www.cf-beaumont.nl

Nuttige en prima bruikbare voorbeelden. Een goed begin is het halve werk, zeker in de acquisitiefase. Om elkaar van tips te voorzien, heb ik ook een voorbeeld van een (mogelijk) bruikbare openingszin:

Een verkoper van koffieautomaten belt voor het eerst naar een prospect:
"Stel, u krijgt nu EENMALIG de kans om iets aan uw HUIDIGE koffievoorziening te veranderen/verbeteren. Wat is dan het eerste dat u anders zou willen zien?"

Wacht op antwoord van de prospect...reageer met:
"Die verandering/verbetering hebben WIJ voor u! Bent u benieuwd hoe...?"

Helemaal mee eens! Een goed begin is het halve werk.

Sinds de AVG wet is het echter wel VERPLICHT om transparant te communiceren en dus je intentie meteen te vermelden: verkoop of het maken van een afspraak.

Helemaal mee eens! Een goed begin is het halve werk.

Sinds de AVG wet is het echter wel VERPLICHT om transparant te communiceren en dus je intentie meteen te vermelden: verkoop of het maken van een afspraak.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..