Wat is de basis van verkopen?
Vaak staren we ons blind op verkooptechnieken. We vergeten dat onze connectie met de klant op de eerste plaats komt. 5 basisprincipes om succesvol verbinding te maken. 
'Verbinding' of 'een connectie' maken is een verzamelbegrip voor vertrouwen, geloofwaardigheid, gelijkgestemdheid en het gevoel dat het 'klikt'.
Waarom is dat belangrijk?
Dat het belangrijk is kunnen we moeilijk in twijfel trekken. Vele trainingen geven het al aan in hun titel. Customer centric selling, Consultative selling, het zijn termen die gericht zijn op het verkrijgen van een connectie. Intuïtief begrijpen we het allemaal. Mensen kopen immers liever van iemand die ze vertrouwen, iemand die ze geloofwaardig achten, die op de zelfde golflengte zit en waarmee men ook als 'gewoon mens' goed overeen kan komen.
Ondanks dat we dit weten en begrijpen, komen we er zelden toe om er ook iets aan te doen. We blijven vaak hangen in het stellen van vragen, het bespreken van voordelen, het opbouwen van een meerwaarde en het argumenteren voor ons aanbod. Allemaal belangrijke zaken, die we zeker moeten doen.
Maar zonder connectie (vertrouwen, geloofwaardigheid, gelijkgestemdheid en het gevoel dat het 'klikt'), zal deze inspanning weinig zoden aan de dijk zetten als uw concurrent wél mikt op connectie, voordat hij zijn verkoopverhaal te doen.
Zoeken naar connectie is dus geen vervangende techniek voor een verkoopverhaal, het is een essentiële ondersteunende techniek.
Twijfelt u aan het belang hiervan? Denk dan even terug aan die talloze keren dat u een beter aanbod voorstelde aan uw klant, aan betere voorwaarden. En toch verloor u de verkoop aan een ander. Indien u zich afvraagt hoe dit kan, dan zit het antwoord verscholen in het begrip connectie.
Hoe maakt u verbinding?
Menselijke interactie laat zich moeilijk vangen in harde regels. Er zijn geen absolute methoden van aanpak die altijd en overal werken. Mensen verschillen immers van elkaar. Wel zijn er enkele belangrijke zaken die u kunt doen om een atmosfeer te creëren waarin het leggen van een connectie makkelijker is. Ik geef er u graag enkele mee.
- Laat uzelf kennen. Met andere woorden, durf eens iets persoonlijks te vertellen. Het overgrote deel van de mensen zal als weerwoord ook iets persoonlijks vertellen. Pas wanneer we persoonlijke zaken met elkaar delen, zien we elkaar eerder als mens dan als de functie (verkoper/aankoper) die we uitoefenen. Dat maakt praten een stuk eenvoudiger.
- Toon oprechte interesse in de ander. Stel niet zomaar routinematige vragen, wanneer de ander iets over zichzelf vertelt, maar toon oprechte interesse. Laat de ander de kans zichzelf voor te stellen zoals hij of zij dat graag doet.
- Toon respect voor de opvattingen van de ander, ook al weet u dat ze fout zijn. Er is maar één manier om een discussie te winnen, en dat is ze te voorkomen.
- Geef nooit kritiek, het is zinloos en roept alleen maar weerstanden op. Kritiek schept steeds afstand, en u probeert nu net die afstand te verkleinen. Leer aan van in plaats van kritiek te geven, oprechte vragen te stellen. Zo verkent u de visie van de ander, zonder weerstanden op te roepen.
- Toon eerlijke en oprechte waardering voor de realisaties van de ander, zowel op professioneel gebied als op persoonlijk vlak. Geen vleierij, maar oprechte waardering.
Dit zijn vijf basisprincipes die u helpen snel connectie te leggen met anderen.
Bent u een verwoed lezer? Schaf dan het boek How to win friends en influence people van Dale Carnegie aan. Het is decennia oud, maar bevat een schat aan kennis op dit gebied die nog steeds zeer actueel is.
Hoe gebruikt u dit gegeven?
Het kan natuurlijk niet de bedoeling zijn dat u uw tijd enkel gebruikt om vrienden te worden met uw klant of prospect. Hoe belangrijk dit gegeven ook is, het is slechts een deel van het werk. Uw uiteindelijke doelstelling is om een verkoop te realiseren.
Maar een connectie leggen is de eerste stap. Dit wil natuurlijk niet zeggen dat u de klant vanaf het eerste moment moet dwingen om een connectie te maken om pas daarna aan het echte werk (verkopen) te beginnen. Het zijn twee zaken die hand in hand moeten gaan. Uw klant of prospect verwacht immers een verkoper.
Tip
Luister gewoon aandachtig naar uw klant. In elk verkoopgesprek zijn er tal van punten waar u deze technieken kan gebruiken. Bij de laatste vijf bezoeken die ik met verkopers gedaan heb, heb ik hier extra aandacht aan geschonken. Gemiddeld heeft u twee kansen per tien minuten gesprek om zinvol deze technieken toe te passen.
Dat wil zeggen, gemiddeld twee maal per tien minuten geeft de klant u een voorzet. U kan hem inschieten en scoren, of aan u voorbij laten gaan. De keuze is – zoals steeds – aan u.
Peter Stinckens
|
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
|
|
