Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 27.116

Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin!

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Het is zomer. Iedereen is op vakantie. Het is een slappe tijd voor de commercie. Fout! Hier de redenen waarom ik dat echt enorme onzin vind.

Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin!

Het is voor velen onder ons een rechtvaardiging om niets te doen of om zichzelf aan te praten dat de verkoopinspanningen logischerwijs weinig opleveren gedurende deze periode.

Maar gaan we allemaal 6 weken weg? Dacht het niet. Zeker niet als u ook MKB'ers in uw doelgroep heeft. En dat heeft iedereen ook.

Het is wel zo, dat het doorgaans lastiger is om de klant in de zomer te bewegen nú geld uit te geven om uw product/dienst aan te schaffen. Maar u moet nu ook niets wíllen verkopen!

Relatiemanagement
U weet ook dat de verkoop van uw diensten/producten bijna nooit in één contactmoment wordt gerealiseerd. Gemiddeld gebeurt dat pas na 4 tot 7 contactmomenten (zoals een netwerkontmoeting - e-mail - telefoontje - persoonlijk 1 op 1 gesprek - sturen van informatie).

Ik zeg zelfs: probeer absoluut níet bij het eerste moment te verkopen. Verpest het momentum nu niet!

Jos van Hezewijk weet ook alles van netwerken en zegt over het acquireren van goede relaties het volgende:

"Als je meteen een ontmoeting regelt, waar je je slag wilt slaan, loop je een grote kans op mislukking. Hoe komt dat?

  • Je wordt zondermeer op afstand gehouden, omdat men eerst aan je moet wennen.

     
  • De kans is 50% dat de bewuste persoon met het verkeerde been uit bed is gestapt en al helemaal niet op je succesverhaal zit te wachten.

     
  • Het probleem van timing. Hoogstwaarschijnlijk loopt men juist met een ander probleem rond, waarvoor jij nu juist geen oplossing biedt.

     
  • En dan is er nog 30% kans dat het sowieso helemaal niet klikt.

De conclusie is onvermijdelijk dat een alles of niets afspraak met een hoge mate van waarschijnlijkheid op niets uitloopt. Erger nog. Er blijft voor altijd een negatief oordeel aan jou kleven.

Deze klinkende afgang kun je echter voorkomen met een stroom van contactmomenten te genereren. Je zorgt dat je belangrijke doelwit voortdurend even van jouw bestaan op de hoogte wordt gebracht: komt je tegen in een artikeltje, krijgt regelmatig een handje van jou op een receptie, hoort een ander jouw naam noemen, enzovoorts.

Klikt het niet, dan kun je je stilletjes terugtrekken zonder dat de ander een negatief oordeel over je heeft. Je verdwijnt in het niets. Als het wel een beetje klikt, komt er langzaam maar zeker een moment dat je beoogde goede relatie en gesprekje met je begint. Dat is een goede basis voor een langdurige relatie. Hoe je de wereld van je belangrijke doelwit binnen wilt dringen, is een kwestie van goede informatie"

Hoe bouw je juist in de zomer aan een positieve relatie?

  • Hou de contactmomenten vóór de 1-op-1 afspraak kort ('steel niet teveel tijd').

     
  •  Relateer aan leuke en positieve momenten en gebeurtenissen (mooi weer, terrassen, vakantie).

     
  • Spreek af op een terras in de zon.

     
  • Maak vast afspraken voor ná de vakantie (augustus/september).

Je ziet, de zomer kan juist een zeer positieve uitwerking hebben op je relatiemanagement, aangezien men nu veel vrolijker en positiever gestemd is.

Grotere organisaties
Richt je je op grotere organisaties, dan zal het wel lastiger zijn om in deze periode afspraken te maken. Daar heb je te maken met meerdere beslissers en daarvan is er altijd wel één van op vakantie in juli-augustus. Daar dus (juist nu!) afspraken maken voor ná de vakantie.

Voorbereiden op verkopen = lezen
Normaal gesproken heb je er weinig tijd voor, maar lees daarom nú artikelen of boeken over marketing en verkoop.

Heel veel succes met je relatiemanagement deze zomer!

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,9
(86 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

René Knecht

De zomer is altijd een interessante maand om te verkopen en contacten te leggen. Verkopen is veranderen en veranderen vereist stilstaan. In de zomer nemen potentiële klanten vaak de tijd om eens te luisteren en zo kun je in Pole Postion starten na de zomer. In de zomer doe ik keer op keer goede zaken (en heb ik ook eens tijd om artikels te lezen en te bezinnen)
mvg,

René
www.ICT-Connecting.com

Sander

Komkommertijd in een 24 uurs economie waar zaken proces afhankelijk zijn geworden ipv persoonsafhankelijk. ALs we met de komkommertijd mind set niet oppassen is het 24/7 komkommertijd.En zijn we kennelijk alleen in de zomer aan het na denken over onze bedrijfsstrategie.

Marvin Sutherland

Treffend verteld!!!Zomer is juist wel een tijd om nieuwe contacten aan te gaan en bestaande te verstevigen. Bovendien er zijn voldoende bedrijven die juist in de rustige maanden zaken willen doen!!!!
Succes!

Ronald Sluiter |  http://www.vicre.nl

In de zomer is de kans op de Algemeen Directeur te spreken groot. Secretaresses/assistentes zijn op vakantie. Daarnaast onderscheid je je als verkoper door juist dan te bellen. Als de rest van de verkopers in Nederland een attitude hebben van "het is een slappe tijd", kun je je onderscheiden.

Daarnaast zijn er meerdere vakanties en periodes waar men denkt dat het rustig is. Als je goed nagaat, is er bijna geen perfect tijdstip in het jaar om te bellen....Januari/februari: bedrijven willen nadenken, maart: wintersport vakantie, april/mei: men wil pas na de zomer, juni/juli/augustus: zomervakantie, september/oktober: trainingen, november: nee pas volgend jaar weer interesse, december: kerstvakantie. Dus verkopers: 5 dagen per week in elke maand is een goed moment om te verkopen is mijn ervaring!

Ronald Sluiter
ViCre - Sales Intelligence

Rien van Gent

Als je in de zg komkommertijd de dag al start met de gedachte ''het zal wel niets worden vandaag'' dan wordt het ook niets.
Planning in deze periode is van groot belang.
Plan bv een aantal klanten waarvan je zeker weet dat ze bereikbaar zijn
dan heb je een goede start en voel je je lekker.

Rien van Gent

Direkt Account De Telefoongids.

Andre van der graaf

In onze organisatie waar we relatief kleine orders schrijven, moeten we het hebben van directe verkoop bij klanten die we bezoeken. Er is geen tijd omlangdurig om een order van tussen de €50 en de €300 heen te draaien. Alles draaid om een goede introductie, demo en asluiten.
Als iemand niet aanwezig is moet je gewoon de volgende klant pakken.

Rob

Spreek af op een terras in de zon?!? Waar?


 

Nicolette van Buuren |  http://www.prorespect.nl

Helemaal mee eens dat je mensen rustig aan en respectvol moet benaderen. Jouw mindset is er al klaar voor, maar die ander moet nog schakelen! Maak ze (weer) positief bewust van je bestaan, daarna interesse kweken. Op een later tijdstip kun je dan tot actie over gaan (maar wel doén dan hè).

Pieter

Slap verhaal!!

Hans Hentzepeter |  http://www.officepower.nl

Eens met uw volledige betoog. Sterker nog wij draaien in de zomer altijd top. Nu helemaal want qua investeren is het een beetje lastig in deze tijden. Daarom of daardoor is er meer mogelijk op het gebied van service en onderhoud. De importeur ligt op het stand en verteld dat het contract na 5 jaar afgelopen is...de machine draait nog aardig en men wil op advies van de accountant even niet investeren of de baas is op vakantie en men kan/mag niet investeren. Wij verlenen idereen binne 24 uur service ook op de niet door ons geleverde apparatuut. Gevolg.....snellere service geen verplichting de monteur ter plaatsen kan meedenken en vaak blijkt doordraaien een prima optie.

AM Smeele

Verkopers online is natuurlijk fantastisch om te lezen en er is veel uit te halen, zeker als je even geen inspiratie hebt.

Het verkopen in de zomer is erg branch gerelateerd en dus niet te generaliseeren

Geachte heer van Houten.

U stelt dat acquisitie gedurende de zomer zinloos is grote onzin.

Na het lezen van uw artikel kan ik niet anders zeggen dat ik het met u eens ben. Ik heb er weer van geleerd. Ik ga dit komende zes weken precies op deze manier doen.

Met vriendelijke groet

Richard Göbel.

Herman Meijer |  http://www.contourium.nl

Beste Richard,

Fantastisch artikel en voor 100% mee eens. Er zijn altijd excuses om niet te verkopen. Dat onderscheidt ook de goede van de slechte verkopers. De zomerperiode is iedereen op vakantie, dan hebben we ook nog krokusvakantie, herfstvakantie, de Paasweek, Pinksteren en oh ja ook nog de skivakanties, pappadag en op maandag zit men altijd in vergadering. Vrijdagmiddag is ook al moeilijk want dan zijn er de bedrijfsborrels. Helemaal mee eens, Richard. Het is totale waanzin. Deze zomer ga ik zelf niet weg en...mijn agenda zit boordevol afspraken en werk.
Succes allemaal en toch nog een fijne vakantie.

Herman Meijer

Werner

In de zomer leg ik als netwerken gemakkelijkst contacten. Als er goed weer is komt iedereen buiten op vakantie kom je altijd wel interessante personen tegen.
Ik spreek wel niet over de business maar om contacten te leggen vind ik het super

Marco Hens

Helaas ben ik het maar gedeeltelijk eens met dit artikel.
De stelling dat het in de zomer succesvol kan zijn ben ik het helemaal mee eens.
Waar ik het echter niet mee eens ben is de stelling dat je niets kan verkopen bij de eerste ontmoeting...Dat zou namelijk betekenen dat alle direct sales bureaus het niet niet snappen en hun tijd aan het verdoen zijn. Affiniteit kan je ook in een korte tijd realiseren. Dat in sommige gevallen 2 of misschien 3 contactmomenten zijn, ok, maar zoals in dit artikel gesteld word dat het er minimaal 5 a 6 zijn vind ik wat vergezocht. Vandaar mijn mindere notering

Sander

Eens. Het is een kwestie van de doelstelling bijstellen. Mijn werk bestaat voor 40% uit koude acquisitie en normaal gesproken is het doel altijd een afspraak. In de zomermaanden is het doel echter niet in alle gevallen om direct een afspraak te maken, maar om erachter te komen wanneer je kan terugbellen om dán de afspraak te maken. Het is een soort verkenning voor als het sales-seizoen weer van start gaat. Wie moet ik hebben, wanneer is die persoon aanwezig etc. etc. Het koud bellen is bij de 2e poging alweer een stuk minder koud. Binnenkomen met " ik zou Dhr. Janssen nog eens terugbellen rond deze periode" is al een stuk lekkerder dan "ik ben op zoek naar de eigenaar"

Leuk artikel!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?