Bent u bang dat u te duur bent?‏

Een mooi betoog om geen korting te geven, Jos. Ik moet mij zelf ook met enige regelmaat opnieuw overtuigen dat mijn tarieven goed zijn, en jouw anker "zie ik zo wit" kan daar goed mee helpen.

Toch wil ik je standpunt wat nuanceren: Zeker in wat complexere verkooptrajecten heb je vaak te maken met meerdere betrokkenen bij je klant, zoals bijvoorbeeld een werkgroep, de eindgebruiker en ook de inkoper. Op het moment dat er voor jouw oplossing is gekozen ga je vaak met de inkoper in "onderhandeling". Die arme man (of vrouw) wordt door z'n baas betaald om korting te krijgen. Met een goed korting kan hij/zij goede sier maken en jij hebt er een ambassadeur bij. Neem dus toch wat wisselgeld mee (maar laat die inkoper er wel voor knokken!), dat kan je relatie versterken.

Beste Arthur,

Ik begrijp wat je bedoelt. In sommige situaties kom je er niet onderuit om met korting de klant over de streep te trekken.
Mijn stelling in mijn laatste boek 'Geef nooit korting!' is echter dat je nooit korting mag geven, wel ruilen.
Dat houdt in dat je van tevoren al hebt nagedacht over wat er te ruilen valt. Die inkoper heeft dan voor zijn gevoel gewonnen, terwijl jij je geloofwaardigheid hebt behouden.

Groeten en veel succes,
Jos

Beste Jos,

Ik heb met plezier je boek 'Hondenbrokken" gelezen. Heerlijk! En je nieuwe boek ga ik ook zeker bestellen.

Wat betreft het niet korting geven deel ik geheel je mening. Ik mag ondernemers begeleiden in hun verkoop(verbetering) en één van de dingen die ik aanpak is het kortingenverhaal. Het is bijna normaal geworden om korting te geven omdat je misschien anders wel minder klanten krijgt. Echter, het enige wat je doet is het signaal geven dat je a) je klanten bedondert en b) 'ik heb ook niet zoveel vertrouwen in mijn product dat dit een rechtvaardige prijs is'.

In mijn ogen is het wisselgeld bij voorkeur in natura. Ikzelf geef dan wel eens een workshop met medewerkers. Als dat goed gaat, loop je ook nog de kans dat ze daar meer van willen hebben!

En als je dan toch korting wilt geven in geld, vraag wat je daarvoor terug krijgt. De wet van wederkerigheid geldt ook hier. Krijg je dan meer orders? Of krijg je wat anders?

Ik wens iedereen heel erg veel succes met de onderhandelingen!

Benno Rijpkema

Goeie aanhef dat 'zie ik zo bleek', dat ik aantrof in mijn mailbox.
Getriggerd doorgeklikt, so to speak.
En dan de ontluistering en het ongeloof; in de eerste zin staan zoveel fouten dat ik afhaak, ik heb wel wat beters te doen.
Lekker belanrijk!

Beste Adri,

Je hebt helemaal gelijk.
Onze excuses voor de vele fouten in de teaser.
Wij zullen er alles aan doen dat dit niet meer voorkomt.

Met vriendelijke groet,

Hans-Wouter van Dam
Uitgever Verkopersonline.nl

Waarheid als een koe!

Het kan juist hierom heel interessant zijn om te weten waar de sterktes en zwaktes van de eigen firma liggen en vooral die van de concurrentie. Dat doet het geloof óók toenemen (óf niet natuurlijk)

Richting kiezen.
Een échte prijskoper is niet mijn klant (bijvoorbeeld).

Met vriendelijke groet, Mark

Dit artikel is in onze branche zeker van toepassing.
Ik vraag altijd of de klant rookt. en of hij of zij een sigaar uit eigen door wil.

De grotere concurrenten duiken dieper dan ooit, ik vraag me af waarom omdat hiermee de toon in de markt wordt gezet. Voor klant en prospect wordt hierdoor een beeld gecreëerd dat onze producten en diensten duur zijn. Het verschil in prijs is immers direct aan te tonen, terwijl het product nagenoeg gelijk is.

Pingelen, zeuren over de prijs: lulkoek. Als aankoper. Je zoekt gewoon het beste product dat je nodig hebt. Het product dat het best bij je behoefte aansluit. Als je dat gevonden hebt dan kun je nog eens over de prijs praten. Bega dan niet de domheid van een onredelijke prijs te vragen, want een goede verkoper knapt dan af en wil zelfs gewoon niet meer onderhandelen. Dan sta je nergens en terecht. Een goede aankoper vraagt een "extraatje", goed compromis, iedereen tevreden. Als verkoper: geen schrik van de (hoge) prijs hebben! Maar je moet alles en werkelijk alles uit de kast halen om die prijs te verdedigen. Een Lada en een Maserati hebben alle twee vier wielen. En ze rijden alle twee. Partner ophalen met één van die twee wagens? Wie scoort? Zo scoor je ook bij uw klanten met uw product: kwaliteit, zekerheid, uitstraling. Dit straalt ook af op u als verkoper. Je moet alles uit de kast halen, sfeer maken en uw kwaliteit aantonen.

De prijsstrategie heeft veel zo niet alles te maken met vraag en aanbod. Verkoop je hoge kwaliteit, een reputatie van betrouwbaarheid en een schaars product, dan geef je geen korting. Ooit gezien dat BMW of Mercedes de prjs verlaagden?

Zit je met je product of dienst aan de andere kant van het spectrum, dan moet je opboksen tegen je concurrenten die prijsvechters zijn, dan heb je eigenlijk geen andere keuzen dan meedoen. Supermarkten die prijzen van Lidl en Aldi volgen, zijn daar voorbeelden van

Ga dus eerst kijken hoe je het product of de dienst het beste kan positioneren en baseer daar je prijsstrategie op, eventueel met of zonder korting.

Fijn weekend!

Beste Errol, BMW en Mercedes geven wel degelijk forse kortingen. Natuurlijk: op voorraadwagens en niet op die mooie kakelrode bolide met dat spuuglelijke oranje lederen interieur die u zo graag wou.
Mijn vraag is: voorraad opruimen van een duur product. Dit moet zeker van tijd tot tijd eens gebeuren. Hoe doe je dit best? Platte prijskorting, meer product voor dezelfde prijs of wat dan ook? Heeft iemand hiermee ervaring en wie kent een goede tip?
Ik ben u dankbaar voor uw antwoord.

@Toon,

We komen wel uit heel verschillende markten, maar ik zou de uitverkoop van het dure product als volgt doen. Laat je klanten zelf bepalen hoe ze hun voordeel willlen hebben. Als je uitgaat van een platte prijskorting van 30% of 50%, dan kan je ook minder korting geven en compenseren met iets anders. In de huidige markt wil een klant vaak zelf aan het stuur zitten, dus mogelijk ook wat korting betreft.

@John,

Wat je zegt klopt helemaal: "Het verschil in prijs is immers direct aan te tonen, terwijl het product nagenoeg gelijk is". Om die reden moet je je product anders positioneren dan je concurrent, want zogauw klanten bij een aantal leveranciers hetzelfde beleven, dan gaan ze voor de laagste prijs.

Het probleem bij leveranciers is dus niet dat er prijsvechters zijn, maar dat je vanzelf een prijsvechter wordt als je je niet kan onderscheiden van de rest.

beetje de bekende weg en betuttelend
alle waar naar zijn geld. wat doet de concurrent en wat is je meerwaarde

Het zou bij wet verboden moeten worden om korting en uitverkoop te houden. Zou voor onze economie ook beter geweest zijn. Want de kracht zit hem in de geloofwaardigheid van de prijsstelling. Wat krijg je [meerwaarde] voor je geld. Geef extra service, dat kost vaak niets en wordt zeer gewaardeerd. Zo bracht ik mijn auto bij een auto schade bedrijf. Als extra service tippen ze wat lakplekjes bij en wassen de auto en maken hem schoon van binnen. Ben helemaal blij,weet niet eens wat het kost bij een ander bedrijf. Dit bedrijf heb ik zelfs voorgedragen voor de NBSA-prijs.

Te duur hoezo? Duur zijn producten of diensten die niet werken.
En natuurlijk heb je altijd klanten die dwangmatig moeten pingelen. Maar als je kwaliteit verkoopt dan kan je ook aangeven dat service niet gratis is.
En bedank wel dat korting geven betekent dat je zelf minder marge hebt.
En verkoop alleen de producten/diensten waar een klant iets aan heeft. Tenzij hij erop staat dat jij dat ook mag leveren.