Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 24.496

Bent u bang dat u te duur bent?‏

Veel klanten willen niet zozeer korting, maar vooral niet teveel betalen. Ontdek hoe u daarop in kunt spelen zonder het vertrouwen in uw prijs te verliezen.

Bent u bang dat u te duur bent?‏

In het spel van prijsonderhandelingen is het van essentieel belang dat u niet te snel zelf gaat geloven dat u te duur bent!

'Zie ik zo bleek?'
Is het u weleens overkomen? Dat vrienden van u een geintje wilden uithalen door u iets aan te praten? Zogenaamd los van elkaar. Dat gaat bijvoorbeeld als volgt:

U bent op een feestje en tegen negen uur begint nummer één: 'Zeg, heb jij een drukke week achter de rug of zo?'
'Ik? Een drukke week? Nee, niet echt. Hoezo?'
'Oh, je ziet wat witjes, maar misschien denk ik dat maar.'
Tegen half tien meldt zich nummer twee: 'Je bent toevallig toch niet ziek geweest van de week, hè?'
'Nee hoor, ik heb gewoon gewerkt en voel me kiplekker. Maar, hoe kom je daar bij?'
'Oh, ik vind dat je er wat bleek uit ziet, maar ik zal me wel vergissen.'
Een uurtje later meldt zich vriend numero drie: 'Hé, hoe is het met je? Alles goed? Volgens mij heb jij de afgelopen nacht slecht geslapen!'
'Ik slecht geslapen, hoezo?'
'Nou, je ziet er gewoon niet erg fit uit.'
Weer een uur later: 'Zeg, jij hebt toch niks verkeerds gegeten of zo, hoop ik?'
'Nee hoor, hoe dat zo?'
'Nou, ik vind je er wat grauw uitzien.'

Nog één zo'n gesprekje en u loopt naar het toilet om toch eens in de spiegel te kijken. En jawel hoor, nu heeft u zelf ook wel heel sterk de indruk dat u er niet echt gezond uit ziet. Na nog even te hebben door-gefeest voelt u zich steeds minder lekker, waarna u echt ziek huiswaarts keert.

Korting geven, normaal?

Met klanten die graag korting willen is net zoiets aan de hand. Als u meerdere malen achtereen te horen krijgt dat u (te) duur bent, loopt u het risico dat u zelf gaat denken dat u duur bent. Met als gevolg dat u het zelf steeds redelijker en normaler gaat vinden om korting te geven. Terwijl er eigenlijk niets aan de hand is.

Klanten willen namelijk helemaal geen korting. Ze willen alleen niet onnodig veel betalen en om daar zeker van te zijn, vragen ze om korting.

Geeft u die, dan worden zij alleen maar bevestigd dat ze anders te veel zouden hebben betaald. Als u dan uitlegt dat korting geven onmogelijk is, dan is hen duidelijk dat zij niet onnodig veel betalen.

Eén groot spel
U kunt zich het beste voor ogen houden dat het eigenlijk één groot spel is. Ooit vroeg een potentiële opdrachtgever me na een goed gesprek om nog even een offerte uit te brengen. Omdat de sfeer zich er voor leende vroeg ik hem of hij alvast kon aangeven of hij na de ontvangst van mijn offerte nog korting wilde. En zo ja, hoeveel? Hij keek eerst verbaasd en begon toen te glimlachen.
'Kijk,' legde ik hem uit, 'nu kan ik er nog rekening mee houden om je korting te geven. Doe ik dat niet, dan kan het later misschien niet meer.'
We gingen opnieuw in gesprek over tarieven en kwamen er ter plekke uit.

Het is natuurlijk lastig als klanten zeggen dat u duur bent. Maar het echt grote gevaar is dat u dat zelf gaat geloven. Denk de volgende keer dat een klant u om korting vraagt dus gewoon bij uzelf: Zie ik zo bleek? U weet nu het antwoord.

Advies
  • Voorkom dat u zelf gaat denken dat u (te) duur bent.
  • Klanten willen geen korting, ze willen alleen niet teveel betalen.
  • Het is aan u om ze duidelijk te maken dat wat u vraagt een faire prijs is.
Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,2
(102 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Arthur Sevenstern | Excellent Presenteren |  http://www.excellentpresenteren.nl

Een mooi betoog om geen korting te geven, Jos. Ik moet mij zelf ook met enige regelmaat opnieuw overtuigen dat mijn tarieven goed zijn, en jouw anker "zie ik zo wit" kan daar goed mee helpen.

Toch wil ik je standpunt wat nuanceren: Zeker in wat complexere verkooptrajecten heb je vaak te maken met meerdere betrokkenen bij je klant, zoals bijvoorbeeld een werkgroep, de eindgebruiker en ook de inkoper. Op het moment dat er voor jouw oplossing is gekozen ga je vaak met de inkoper in "onderhandeling". Die arme man (of vrouw) wordt door z'n baas betaald om korting te krijgen. Met een goed korting kan hij/zij goede sier maken en jij hebt er een ambassadeur bij. Neem dus toch wat wisselgeld mee (maar laat die inkoper er wel voor knokken!), dat kan je relatie versterken.

Beste Arthur,

Ik begrijp wat je bedoelt. In sommige situaties kom je er niet onderuit om met korting de klant over de streep te trekken.
Mijn stelling in mijn laatste boek 'Geef nooit korting!' is echter dat je nooit korting mag geven, wel ruilen.
Dat houdt in dat je van tevoren al hebt nagedacht over wat er te ruilen valt. Die inkoper heeft dan voor zijn gevoel gewonnen, terwijl jij je geloofwaardigheid hebt behouden.

Groeten en veel succes,
Jos

Benno Rijpkema |  http://www.ragroep.nl

Beste Jos,

Ik heb met plezier je boek 'Hondenbrokken" gelezen. Heerlijk! En je nieuwe boek ga ik ook zeker bestellen.

Wat betreft het niet korting geven deel ik geheel je mening. Ik mag ondernemers begeleiden in hun verkoop(verbetering) en één van de dingen die ik aanpak is het kortingenverhaal. Het is bijna normaal geworden om korting te geven omdat je misschien anders wel minder klanten krijgt. Echter, het enige wat je doet is het signaal geven dat je a) je klanten bedondert en b) 'ik heb ook niet zoveel vertrouwen in mijn product dat dit een rechtvaardige prijs is'.

In mijn ogen is het wisselgeld bij voorkeur in natura. Ikzelf geef dan wel eens een workshop met medewerkers. Als dat goed gaat, loop je ook nog de kans dat ze daar meer van willen hebben!

En als je dan toch korting wilt geven in geld, vraag wat je daarvoor terug krijgt. De wet van wederkerigheid geldt ook hier. Krijg je dan meer orders? Of krijg je wat anders?

Ik wens iedereen heel erg veel succes met de onderhandelingen!

Benno Rijpkema

adri munier |  http://a3m.posterous.com

Goeie aanhef dat 'zie ik zo bleek', dat ik aantrof in mijn mailbox.
Getriggerd doorgeklikt, so to speak.
En dan de ontluistering en het ongeloof; in de eerste zin staan zoveel fouten dat ik afhaak, ik heb wel wat beters te doen.
Lekker belanrijk!

Hans-Wouter van Dam

Beste Adri,

Je hebt helemaal gelijk.
Onze excuses voor de vele fouten in de teaser.
Wij zullen er alles aan doen dat dit niet meer voorkomt.

Met vriendelijke groet,

Hans-Wouter van Dam
Uitgever Verkopersonline.nl

Mark

Waarheid als een koe!

Het kan juist hierom heel interessant zijn om te weten waar de sterktes en zwaktes van de eigen firma liggen en vooral die van de concurrentie. Dat doet het geloof óók toenemen (óf niet natuurlijk)

Richting kiezen.
Een échte prijskoper is niet mijn klant (bijvoorbeeld).

Met vriendelijke groet, Mark

Dit artikel is in onze branche zeker van toepassing.
Ik vraag altijd of de klant rookt. en of hij of zij een sigaar uit eigen door wil.

John den Dulk |  http://www.trigion.nl

John den Dulk |  http://www.trigion.nl

De grotere concurrenten duiken dieper dan ooit, ik vraag me af waarom omdat hiermee de toon in de markt wordt gezet. Voor klant en prospect wordt hierdoor een beeld gecreëerd dat onze producten en diensten duur zijn. Het verschil in prijs is immers direct aan te tonen, terwijl het product nagenoeg gelijk is.

Toon Van Kerckhove |  http://www.intrawood.be

Pingelen, zeuren over de prijs: lulkoek. Als aankoper. Je zoekt gewoon het beste product dat je nodig hebt. Het product dat het best bij je behoefte aansluit. Als je dat gevonden hebt dan kun je nog eens over de prijs praten. Bega dan niet de domheid van een onredelijke prijs te vragen, want een goede verkoper knapt dan af en wil zelfs gewoon niet meer onderhandelen. Dan sta je nergens en terecht. Een goede aankoper vraagt een "extraatje", goed compromis, iedereen tevreden. Als verkoper: geen schrik van de (hoge) prijs hebben! Maar je moet alles en werkelijk alles uit de kast halen om die prijs te verdedigen. Een Lada en een Maserati hebben alle twee vier wielen. En ze rijden alle twee. Partner ophalen met één van die twee wagens? Wie scoort? Zo scoor je ook bij uw klanten met uw product: kwaliteit, zekerheid, uitstraling. Dit straalt ook af op u als verkoper. Je moet alles uit de kast halen, sfeer maken en uw kwaliteit aantonen.

Errol van Engelen |  http://www.bizzmaxx.nl

De prijsstrategie heeft veel zo niet alles te maken met vraag en aanbod. Verkoop je hoge kwaliteit, een reputatie van betrouwbaarheid en een schaars product, dan geef je geen korting. Ooit gezien dat BMW of Mercedes de prjs verlaagden?

Zit je met je product of dienst aan de andere kant van het spectrum, dan moet je opboksen tegen je concurrenten die prijsvechters zijn, dan heb je eigenlijk geen andere keuzen dan meedoen. Supermarkten die prijzen van Lidl en Aldi volgen, zijn daar voorbeelden van

Ga dus eerst kijken hoe je het product of de dienst het beste kan positioneren en baseer daar je prijsstrategie op, eventueel met of zonder korting.

Fijn weekend!

Toon Van Kerckhove

Beste Errol, BMW en Mercedes geven wel degelijk forse kortingen. Natuurlijk: op voorraadwagens en niet op die mooie kakelrode bolide met dat spuuglelijke oranje lederen interieur die u zo graag wou.
Mijn vraag is: voorraad opruimen van een duur product. Dit moet zeker van tijd tot tijd eens gebeuren. Hoe doe je dit best? Platte prijskorting, meer product voor dezelfde prijs of wat dan ook? Heeft iemand hiermee ervaring en wie kent een goede tip?
Ik ben u dankbaar voor uw antwoord.

Errol van Engelen |  http://www,bizzmaxx.nl

@Toon,

We komen wel uit heel verschillende markten, maar ik zou de uitverkoop van het dure product als volgt doen. Laat je klanten zelf bepalen hoe ze hun voordeel willlen hebben. Als je uitgaat van een platte prijskorting van 30% of 50%, dan kan je ook minder korting geven en compenseren met iets anders. In de huidige markt wil een klant vaak zelf aan het stuur zitten, dus mogelijk ook wat korting betreft.

Errol van Engelen |  http://www.bizzmaxx.nl

@John,

Wat je zegt klopt helemaal: "Het verschil in prijs is immers direct aan te tonen, terwijl het product nagenoeg gelijk is". Om die reden moet je je product anders positioneren dan je concurrent, want zogauw klanten bij een aantal leveranciers hetzelfde beleven, dan gaan ze voor de laagste prijs.

Het probleem bij leveranciers is dus niet dat er prijsvechters zijn, maar dat je vanzelf een prijsvechter wordt als je je niet kan onderscheiden van de rest.

eric liezen

beetje de bekende weg en betuttelend
alle waar naar zijn geld. wat doet de concurrent en wat is je meerwaarde

Het zou bij wet verboden moeten worden om korting en uitverkoop te houden. Zou voor onze economie ook beter geweest zijn. Want de kracht zit hem in de geloofwaardigheid van de prijsstelling. Wat krijg je [meerwaarde] voor je geld. Geef extra service, dat kost vaak niets en wordt zeer gewaardeerd. Zo bracht ik mijn auto bij een auto schade bedrijf. Als extra service tippen ze wat lakplekjes bij en wassen de auto en maken hem schoon van binnen. Ben helemaal blij,weet niet eens wat het kost bij een ander bedrijf. Dit bedrijf heb ik zelfs voorgedragen voor de NBSA-prijs.

Helge Olthof |  http://www.interflon.com

Te duur hoezo? Duur zijn producten of diensten die niet werken.
En natuurlijk heb je altijd klanten die dwangmatig moeten pingelen. Maar als je kwaliteit verkoopt dan kan je ook aangeven dat service niet gratis is.
En bedank wel dat korting geven betekent dat je zelf minder marge hebt.
En verkoop alleen de producten/diensten waar een klant iets aan heeft. Tenzij hij erop staat dat jij dat ook mag leveren.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Account Management
Acquisitie
Klantgerichtheid
Overige
Presenteren
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?