Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 24.073

Wat doet u om klanten meer aan u te binden?

Harrie van Heck
Dr Seelz (Harrie van Heck)
Hecx.nl/

Meer en meer verkopers klagen over de 'ontrouw' van hun klanten. De vraag is wat doen we er aan om de klanten meer aan ons te binden?

Wat doet u om klanten meer aan u te binden?

Wat in ons gedrag maakt dat de klant bereid blijft om niet op basis van prijs te gaan shoppen? Hieronder vijf tips.

Tips klantenbinding
1. Uit klantenonderzoek blijkt dat actieve betrokkenheid van cruciaal belang is om de klant aan u te binden. Verkopers die zich niet inzetten voor de klantrelatie worden aanzienlijk negatiever beoordeeld op hun gedrag. Hierdoor wordt het moeilijker om de klant te behouden en zal de focus van de klant zich snel gaan verleggen op de prijs. Verkopers die zich dienend opstellen, zonder hun doel uit het oog te verliezen, scoren beduidend beter op zowel prijs als loyaliteit.

2. Kwetsbaar opstellen. Het delen van persoonlijke zaken en dilemma's maakt dat de band met een klant sterker wordt. Verkopers die met name hun onzekerheden uitspreken over de stappen in het verkoopproces worden vaak door de klant geholpen om de juiste stappen te nemen.
Een mooi voorbeeld is een verkoper die bij de afsluiting zijn opening altijd begint met: Nu komt een moeilijk moment voor me. (stilte) Ik moet u nu om de opdracht vragen, maar ik ben altijd bang dat mijn klant nee zegt. Dat zou ik echt erg vinden. Maar ik doe het toch. (Stilte) Wat dacht u er van, zullen we het doen?
Meestal gaat de klant uitleggen wat hij nog gedaan wil hebben of waar zijn dilemma's liggen, waardoor u gezamenlijk naar het doel toe kan werken. De discussie verlegt zich als het ware naar hoe u tot de opdracht komt ipv of u tot een opdracht komt. De prijsdiscussie verdwijnt vaak naar de achtergrond op het moment dat u de vraag om korting als een dilemma bespreekbaar maakt. Voorbeeld: Uw vraag om korting geeft mij een dilemma. Meer korting geven gaat niet (stilte), maar ik wil deze opdracht niet laten lopen! Hoe gaan we dit oplossen? (lange stilte)

3. Nieuwe dingen. O.a. Greg Strong van de Universiteit van Florida heeft aangetoond dat nieuwe dingen de zintuigen aanscherpen en maken dat mensen zich kwetsbaar voelen. Door te expirementeren met nieuwe vaardigheden en/of elk gesprek iets nieuws in te brengen of te onderzoeken ontstaat er een soort gezamenlijke ontdekkingstocht. Hierdoor blijkt de verbinding met de klant zich verder te optimaliseren. In de reclame wordt deze techniek al geruime tijd toegepast. Door telkens kleine aanpassingen in het product te communiceren wordt het alert systeem in het brein getriggerd en wordt de binding tussen het product en de consument nieuw leven ingeblazen. Vaak kan de klant de prijs voor zichzelf rechtvaardigen door de nieuwe impulsen.

4. Humor blijkt zeer effectief te zijn, mits ze op een juiste manier gedoseerd wordt. Klanten blijken zich makkelijker open te stellen voor verkopers die serieus, maar wel luchtig het gesprek aan gaan. Het gebruik van relativerende zelfspot (mits goed gedoseerd) blijkt vaak ontwapenend te werken omdat de klant hierdoor zichzelf vrijer voelt om zijn 'problemen' te praten. Het veronderstelde psychologisch effect is dat we ons kwetsbaar voelen wanneer we lachen. Hierdoor ontstaat er een soort verbondenheid.
Opmerkelijk is dat onderzoeken aantonen dat vrouwen gevoeliger zijn voor gepaste humor dan mannen en zich daardoor ook makkelijker durven te binden en open te stellen. Een mooi voorbeeld is de verkoper die op de opmerking van de klant dat hij het wel duur vond met een glimlach beantwoordde en vervolgens alleen maar Dat klopt zei.

5. Vrijwel elk onderzoek toont aan dat klanten graag meer betalen als verkopers vriendelijk, attent en inlevend zijn. Het zichtbaar aanpassen van gedrag als je merkt dat de klant daar behoefte aan heeft ontwikkelt gevoelens van waardering en sympathie bij de gesprekspartner.
Uit een praktijkonderzoek dat Victor Brands onlangs met ons uitvoerde blijkt dat het zonder oordeel benoemen van non verbale signalen bij de klant en vervolgens daarop anticiperen een sterke binding tot stand brengt. Een voorbeeld: Mijnheer Jansen, mag ik u wat vragen? Ik zie u fronsen. Ik heb daardoor het gevoel dat de manier waarop ik dit zeg niet past of dat u nog vragen heeft. Klopt dat?

Dr Seelz (Harrie van Heck)
Hecx.nl/

Harrie van Heck

Harrie van Heck

DrSeelz (Harrie van Heck) zijn lezingen en publicaties zijn nu al legendarisch. Zijn innovatieve kijk op het verkoopvak, gekoppeld aan een grenzeloze humor, maakt hem één van de meest gevraagde sprekers op het gebied van verkopen in Nederland.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(37 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

theo de paus |  http://www.fivesgroup.com

het is een sterk artikel met goede handvatten te gebruiken in de verkoop procedure.

Precies

Theo Vermaas

Fijn dat er weer eens een artikel van Harry van Heck wordt geplaatst. Wederom duidelijk, goed en zonder poespas uitgelegd waar verkopen over gaat. Hele bruikbare tips. Dank.

Mooi artikel! Hier heb je wat aan.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Account Management
Acquisitie
Consultative / Solution Selling
Klantgerichtheid
Leadgeneratie
Netwerken
Offertes schrijven
Onderhandelen
Overige
Presenteren
Retail
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net me.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Di.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?