Drie offertes tegelijk uitbrengen?

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Offertes zijn meer dan alleen een prijsopgave. Wat kunt u doen om beter te scoren?

Drie offertes tegelijk uitbrengen?

Drie voorstellen per klant? U weet als geen ander dat de offerte een belangrijk onderdeel van het verkoopproces is. Op basis van uw offerte wordt uw aanbod vergeleken met concurrerende voorstellen. Op basis van uw offerte beslist de potentiële opdrachtgever of hij met u verder wil praten. Harrie van Heck van Hecx Business Development heeft veel ervaring op verkoopgebied en hij adviseert om drie voorstellen voor een (potentiële) klant te maken.

Voorstel 1
Dit voorstel betreft het meest uitgeklede product of de meest uitgeklede dienst, tegen de laagste prijs. In enkele woorden legt u uit wat de klant krijgt én wat hij daarvoor moet betalen.

Voorstel 2
Hierin biedt u uw product of dienst aan tegen een hogere prijs als in voorstel 1. Uiteraard krijgt de klant ook méér. Let op. U moet wel goed uitleggen wat de meerwaarde voor de klant is ten opzichte van voorstel 1.

Voorstel 3
U voelt het al aankomen … In dit voorstel vraagt u de maximale prijs voor het meest uitgebreide product of de meest uitgebreide dienst. Tip. Gebruik veel woorden, tekeningen of andere illustraties, want dit is voor de klant de duurste optie. Daar mag u dan ook wel extra tijd insteken.

Wat doet u met die drie voorstellen?
U probeert de voorstellen uiteraard bij de klant langs te brengen en te bespreken. Als u ze opstuurt, heeft u het proces minder in de hand. Tip. Maak een overzicht of schema met alle drie de opties naast elkaar. Daarin laat u duidelijk naar voren komen wat de prijsverschillen én de verschillen in klantvoordelen zijn.

De voordelen
In de praktijk blijkt dat deze methode direct tot meer resultaten leidt (meer orders/opdrachten). Dat komt enerzijds omdat de klant iets te kiezen heeft (hij kiest meestal voor de middelste optie) en anderzijds omdat hij iets concreets in handen heeft wat hij makkelijk met concurrerende voorstellen kan vergelijken.

Tip
Breng eens drie voorstellen uit, waarbij ieder voorstel duurder is dan het vorige. Laat wel duidelijk zien wat van elk voorstel de meerwaarde is.

Uit Tips & Advies Verkoop
Vraag een abonnement aan

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,1
(40 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Karin

Grappig. Voor dat ik dit artikel las heb ik toevallig net een dergelijke offerte persoonlijk bij een lead langsgebracht. En raad eens? Optie 2 is opdracht geworden.

Lloyd

Doe niet hetgeen wat iedereen doet. Verkoop dus geen boren maar gaten!

Ronald Hensen |  http://www.quootz.nl

Leuk idee en ik geloof zeker dat het werkt. Maar het kost wel veel tijd. Of toch niet? Nee hoor dat hoeft inderdaad helemaal niet bij het gebruik van het juiste gereedschap. Door gebruik te maken van onze sales configuratie Merkato, stel je optie 3 samen en kan je daar automatisch de 3 verschillende offerte documenten mee genereren. Kijk een hoe het werkt of stuur me een email.

Anne | VoiceCowboys Radio Reclame  |  http://voicecowboys.nl/radiocommercials/

Deze techniek is een classic, volgens mij ooit bedacht door McDonalds, en het zal me niet verbazen als de medium drank ook het meest wordt verkocht. Misschien deze techniek ook maar eens bij ons in de praktijk toepassen bij het aanbieden van radio reclame pakketten.

Sebastiaan |  https://imgemak.nl

Oftewel een prachtig kunstje uit de psychologie - distinction bias

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..