Succesvol onderhandelen

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

U bent al een tijdje bezig met een klant. Na maanden zwoegen lijkt het dan toch eindelijk te gaan gebeuren, u wordt binnengelaten voor de afrondende bespreking. Althans, dat dacht u.

Succesvol onderhandelen

Er zijn nog wat kleine dingetjes...
En dan zegt de andere partij: Er zijn nog enkele kleine plooien die wij moeten gladstrijken alvorens wij onze handtekening kunnen zetten! Tot uw schrik blijkt het om een hele waslijst aan eisen te gaan. Hoe gaat u dan verder?

Wil de andere partij onderhandelen of ...?
U moet natuurlijk wel eerst zeker weten of de andere partij wíl onderhandelen. Want er kan ook iets anders aan de hand zijn. Een tijdje geleden werd ik benaderd door een oud-cursist:

Hij: U was vorig jaar toch op zoek naar pennen?
Ik: Ja, dat klopt.
Hij: Heeft u ze al aangeschaft of...?
Ik: Nee, dat moet ik nog steeds doen. Helemaal vergeten. Maak maar een nieuw voorstel.

Een dag later kreeg ik via e-mail een offerte. Ik vond de prijs echter veel te hoog in verhouding tot de geboden kwaliteit. Deze gedachte sprak ik ook uit. Het was geen poging tot onderhandeling. Ik bedoelde:
Kom met een ander model dat beter in mijn budget past!

De verkoper zag het echter anders en haalde ongevraagd iets van de prijs af. En hiermee deed hij zijn eigen zaak geen goed. Het ondermijnde het vertrouwen dat ik eerder wel in hem had. Ik besloot de pennen ergens anders te kopen.
In dit geval had de verkoper deze situatie kunnen vermijden door eerst enkele vragen te stellen. Als u er zeker van bent dat andere partij wil onderhandelen kunnen de volgende tips helpen.

Onderhandelingstips

1. Bepaal het 'weglooppunt'
Voordat u aan de onderhandelingstafel plaatsneemt moet u eerst bepalen wat het punt is waarop u uit de onderhandelingen wegloopt. Het is meestal het punt waarop een deal geen of nauwelijks voordeel voor u oplevert. Overschrijd deze grens nooit of te nimmer. Want verkopen waarop u verliest mag u eigenlijk geen verkopen noemen.
Er is nog een ander, verstrekkender, bezwaar. Als u tot elke prijs een deal wilt afsluiten, maakt u een desperate indruk. Het lijkt wel of u om handel smeekt. En als uw eigen klanten er lucht van krijgen.... kan het uw positie in de markt behoorlijk ondermijnen.

2. Het 'voor wat hoort wat' principe
Onderhandelen is een proces van geven en nemen. Geef dus nooit zomaar iets weg. In dat geval zal de andere partij het opvatten als een teken van zwakte. Vraag bijvoorbeeld om een grotere order, een verwijzing naar een nieuwe klant, een latere leveringsdatum, et cetera.

3. Steeds meer toezeggingen doen
Van het één komt het ander. Of als er één schaap over de dam is, volgen er meer. Zo gaat het ook met toezeggingen. Voordat u het weet, vraagt de andere partij om nog meer. Ook hier geldt: Bepaal van tevoren een duidelijke grens. Zeker als de eisen op het laatste moment worden geformuleerd, kan het zijn dat de klant u gewoon uitprobeert. Indien u uw rug rechthoudt, geeft u hem het gevoel dat hij de best mogelijke deal heeft gekregen. Concessies vertellen het tegenovergestelde en lokken nieuwe eisen uit.

4. U komt op het terrein van iemand anders
Soms kan het gebeuren dat men u toezeggingen vraagt waarover iemand anders (bijvoorbeeld een manager van een andere afdeling) moet beslissen. In dat geval moet u dus eerst met deze manager spreken en samen de (on)mogelijkheden bekijken.

5. Terugkomen op eerdere afspraken
Onderhandelen is een proces. Soms zijn er meerdere onderhandelingsronden nodig. Wees dan extra waakzaam als de andere partij een eerder gemaakte afspraak opnieuw ter discussie stelt. U kunt zich dan met recht afvragen of de andere partij wel betrouwbaar is. Als u toegeeft, staan ook alle andere punten waarover u het eerder eens bent geworden ter discussie.
Ik wens u veel succes!

Michel Hoetmer
Salesquest.nl
In zijn nieuwste boek 'De 49 gevaarlijkste verkoopmythen' rekent hij af met talloze verkoopfabeltjes en bakerpraatjes.Klik hier

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,7
(11 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hans Janssen |  http://www.newratio.com

Hallo Michel, ik ga je zeker volgen.

Nuttige tips. Waar ik nog even de nadruk op zou willen leggen is het feit dat het soms lijkt alsof het onderhandelen een strijd is. Ik denk dat je erin moet gaan met het idee dat "wij samen" onderhandelen voor een wederzijds aantrekkelijke deal. Als dat niet lukt komt er geen deal en dus kunnen we maar beter samen proberen tot iets mooie te komen.

Ik heb pas een stuk je op onze weblog geschreven onder de titel:
"Onderhandelen is een belangrijk aspect van klantgericht ondernemen" zie de link http://www.newratio.com/blog/

Ik zie vaak als het grootste gevaar dat commerciële mensen naar de klant toe gaan met een sterk vooringenomen positie, in de zin van: "zo wil ik het" Dit maakt het onderhandelingsproces weinig flexibel en dat voelt de klant die zich vervolgens ook meer gaat ingraven. Ik zou zeggen speel het meer open en leg de klant uit wat voor jou belangrijk is en vraag wat voor hem belangrijk is.

Vriendelijke groet,

Hans

Wim Oosterwijk

Ik vind dit een helder en logisch verhaal, en in overeenstemming met mijn eigen ervaringen.

The Dealmaker |  http://www.thedealmaker.nl

Prima tips over onderhandelen.

van Galen

Mijn hemel, is onderhandelen een zaak
van leven of dood? Is het: "ik ben goed
en jij bent slecht"?
Sorry hoor maar de meest succesvolle deals heb
ik gemaakt door goed naar elkaar te luisteren, aandacht
te geven en respectvol met elkaar om te gaan. Weliswaar hard op de zaak maar zacht op de persoon.
Daar komt nog bij dat een prijs niet alleen uit Euro's bestaat maar ook uit: marktkennis, toegevoegde technische waarde, voorraadhouding, servicegerichte instelling en prijsverlagingen ook doorberekenen aan de klant.
Dus welk weglooppunt bepaal je nu??

Kijk naar het grotere plaatje icm met de BCG matrix en die van Kraljic. Ken je positie van beide kanten en bepaal je alternatieven.

Da's pas voorbereiden op een onderhandeling, ken je klant.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..