Succesvol onderhandelen
U bent al een tijdje bezig met een klant. Na maanden zwoegen lijkt het dan toch eindelijk te gaan gebeuren, u wordt binnengelaten voor de afrondende bespreking. Althans, dat dacht u. 
Er zijn nog wat kleine dingetjes...
En dan zegt de andere partij: Er zijn nog enkele kleine plooien die wij moeten gladstrijken alvorens wij onze handtekening kunnen zetten! Tot uw schrik blijkt het om een hele waslijst aan eisen te gaan. Hoe gaat u dan verder?
Wil de andere partij onderhandelen of ...?
U moet natuurlijk wel eerst zeker weten of de andere partij wíl onderhandelen. Want er kan ook iets anders aan de hand zijn. Een tijdje geleden werd ik benaderd door een oud-cursist:
Hij: U was vorig jaar toch op zoek naar pennen?
Ik: Ja, dat klopt.
Hij: Heeft u ze al aangeschaft of...?
Ik: Nee, dat moet ik nog steeds doen. Helemaal vergeten. Maak maar een nieuw voorstel.
Een dag later kreeg ik via e-mail een offerte. Ik vond de prijs echter veel te hoog in verhouding tot de geboden kwaliteit. Deze gedachte sprak ik ook uit. Het was geen poging tot onderhandeling. Ik bedoelde:
Kom met een ander model dat beter in mijn budget past!
De verkoper zag het echter anders en haalde ongevraagd iets van de prijs af. En hiermee deed hij zijn eigen zaak geen goed. Het ondermijnde het vertrouwen dat ik eerder wel in hem had. Ik besloot de pennen ergens anders te kopen.
In dit geval had de verkoper deze situatie kunnen vermijden door eerst enkele vragen te stellen. Als u er zeker van bent dat andere partij wil onderhandelen kunnen de volgende tips helpen.
Onderhandelingstips
1. Bepaal het 'weglooppunt'
Voordat u aan de onderhandelingstafel plaatsneemt moet u eerst bepalen wat het punt is waarop u uit de onderhandelingen wegloopt. Het is meestal het punt waarop een deal geen of nauwelijks voordeel voor u oplevert. Overschrijd deze grens nooit of te nimmer. Want verkopen waarop u verliest mag u eigenlijk geen verkopen noemen.
Er is nog een ander, verstrekkender, bezwaar. Als u tot elke prijs een deal wilt afsluiten, maakt u een desperate indruk. Het lijkt wel of u om handel smeekt. En als uw eigen klanten er lucht van krijgen.... kan het uw positie in de markt behoorlijk ondermijnen.
2. Het 'voor wat hoort wat' principe
Onderhandelen is een proces van geven en nemen. Geef dus nooit zomaar iets weg. In dat geval zal de andere partij het opvatten als een teken van zwakte. Vraag bijvoorbeeld om een grotere order, een verwijzing naar een nieuwe klant, een latere leveringsdatum, et cetera.
3. Steeds meer toezeggingen doen
Van het één komt het ander. Of als er één schaap over de dam is, volgen er meer. Zo gaat het ook met toezeggingen. Voordat u het weet, vraagt de andere partij om nog meer. Ook hier geldt: Bepaal van tevoren een duidelijke grens. Zeker als de eisen op het laatste moment worden geformuleerd, kan het zijn dat de klant u gewoon uitprobeert. Indien u uw rug rechthoudt, geeft u hem het gevoel dat hij de best mogelijke deal heeft gekregen. Concessies vertellen het tegenovergestelde en lokken nieuwe eisen uit.
4. U komt op het terrein van iemand anders
Soms kan het gebeuren dat men u toezeggingen vraagt waarover iemand anders (bijvoorbeeld een manager van een andere afdeling) moet beslissen. In dat geval moet u dus eerst met deze manager spreken en samen de (on)mogelijkheden bekijken.
5. Terugkomen op eerdere afspraken
Onderhandelen is een proces. Soms zijn er meerdere onderhandelingsronden nodig. Wees dan extra waakzaam als de andere partij een eerder gemaakte afspraak opnieuw ter discussie stelt. U kunt zich dan met recht afvragen of de andere partij wel betrouwbaar is. Als u toegeeft, staan ook alle andere punten waarover u het eerder eens bent geworden ter discussie.
Ik wens u veel succes!
Michel Hoetmer
Salesquest.nl
In zijn nieuwste boek 'De 49 gevaarlijkste verkoopmythen' rekent hij af met talloze verkoopfabeltjes en bakerpraatjes.Klik hier
| 
