10 Tips om meer te verkopen
Het is lastig nieuwe klanten te interesseren voor uw producten of diensten. Klanten worden tegenwoordig overspoeld met mogelijkheden. Hoe valt u nog op tussen al dat geweld? 
In dit artikel vindt u tien tips voor meer omzet!
1. Verras uw klanten
Kom eens een keertje verrassend uit de hoek. Een aardige binnenkomer bij nieuwe klanten is bijvoorbeeld de volgende garantie: Als wij niet x euro voor u besparen dan bieden wij u een diner bij restaurant y aan. Op deze manier kan de prospect nooit verliezen: hij realiseert een aardige besparing of hij gaat lekker uit eten. Een dergelijke belofte is niet zo riskant als het lijkt, meestal kunt u met een beetje handigheid het aanbod van uw concurrent verbeteren. 2. Benader de juiste persoon
Het is al lang niet meer voldoende om een aantal bedrijfsnamen te verzamelen en vervolgens deze bedrijven eventjes een mailing te sturen. Wie leest uw brief? Doe uw huiswerk en zorg er voor dat uw brief door de juiste persoon wordt gelezen. Bedenk welke rol deze persoon vervult in het bedrijf.
Een personeelsfunctionaris die het moeilijk heeft zijn personeel binnen boord te houden is wellicht geïnteresseerd in een employee benefits programma terwijl de directeur graag meer winst maakt en de administrateur warm loopt voor kostenbesparingen.
Tip. Goedkope adressenbestanden lijken op een loterij. Schakel een professionele adressenleverancier in. Deze levert u de namen van de juiste contactpersonen. Het is wat duurder, maar u voorkomt veel onnodig werk.
3. Wees creatief
Ga eens een middag met het hele team brainstormen en bedenk een creatieve verkoopactie. Er is heel veel mogelijk. Een leuke gadget in een mailing kan prima werken. Pas op! Uit den boze zijn: levende have, medicijnen of dingen die rotzooi veroorzaken, zoals poeders. Het levert veel irritatie op en in het ergste geval haalt u er de landelijke pers mee. Helaas is het niet het soort publiciteit waar u op zit te wachten.
Zorg er ook voor de zo'n actie herkenbaar is en past binnen het eigen marketingbeleid. Kondig uw actie aan met een persbericht!
4. Concentreer u op de behoeften van de klant
Stel steeds de positie van de klant en zijn behoeften (= problemen waarvoor u een goede oplossing in huis heeft) centraal in al uw verkoopuitingen. Uw klant is er niet naar geïnteresseerd om te horen hoe goed u bent. U vertolkt de rol van de vertrouwde adviseur. Het betekent: uw klanten met raad en daad terzijde te staan.
5. Zorg voor garanties
Verlaag de risico's voor de klant. Geef garanties. Een fabrikant van lopende banden heeft een speciaal systeem voor spoedorders (reden: als een lopende band kapot gaat ligt de fabriek stil). Daarbij wordt de aflevertermijn gegarandeerd. De klant betaalt hiervoor een extra bedrag. Is het bedrijf te laat met afleveren? Dan hoeft de klant niet te betalen. Dit bedrijf heeft in korte tijd een flink deel van de markt veroverd.
► Welke garanties kunt u geven?
6. De juiste plaats en het juiste tijdstip
Benader uw klanten en prospects op regelmatige wijze. Streef naar minimaal zes contactmomenten per jaar. Soms hoeft u slechts op de juiste plaats en het juiste tijdstip uw acte de presence te geven en de order is voor u. Als u zelden of nooit wat van u laat horen is de kans groot dat de concurrent net op het juiste moment bij uw klant binnenstapt.
7. Blijf zoeken naar nieuwe prospects
Verkopers moeten van de zoektocht naar prospects een dagelijkse activiteit maken. Laat ook anderen in het bedrijf actief meewerken. De boekhouding en administratie ontvangen ook allerlei signalen en geven deze door aan de commerciële mensen. Denk bijvoorbeeld aan medewerkers die uw klanten regelmatig bezoeken, zoals onderhoudsmonteurs of consultants. Die moeten oog voor commerciële kansen hebben.
Uw klanten zijn een prima bron voor leads. Doordring deze medewerkers van het belang ervan en bouw een goed systeem voor het verzamelen en verwerken van commercieel interessante informatie.
8. Waarin zijn wij anders en beter dan de rest?
Dit is de belangrijkste vraag die u zichzelf telkens opnieuw moet stellen. Waarom moet de prospect bij u kopen en niet bij een ander? Wat is uw toegevoegde waarde voor uw klant? Welke problemen lost u voor ze op? Aan de hand van uw antwoorden krijgt u een duidelijk beeld waarom klanten zaken met u willen doen en niet met uw concurrent!
9. Wek nieuwsgierigheid op
Veel bedrijven hebben de onbedwingbare neiging alles over hun product of dienst te willen vertellen. Fout! Vertel nooit het hele verhaal. Wek de nieuwsgierigheid op van de klant of prospect. Doe dat bijvoorbeeld met een serie advertenties of enkele elkaar opvolgende mailings.
10. Geef nooit, nooit, nooit op!
Winston Churchill werd ooit eens gevraagd een speech te houden voor een zaal met studenten. Het was na de tweede wereldoorlog en de man was een levende legende. Churchill betrad het podium en sprak de onsterfelijke woorden: Never, never, never give up! Einde speech.
Het duurde eventjes voordat de zaal doorhad dat de speech was afgelopen, maar toen de woorden tot het gehoor doordrongen klonk er een luid applaus. Gelukkig moest nazi Duitsland ervaren dat je met een enkele blitzkrieg geen oorlog wint. Het gaat om doorzetten en plannen op de lange termijn.
Michel Hoetmer
Salesquest.nl'
Meer tips over verkopen en acquisitie in zijn boek 'De zeven zonden van verkopers'
| 
