Hoe verkoopt u kwaliteit?

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Het ene bedrijf concurreert met de prijs en de ander met kwaliteit. De vraag is hoe u in vergelijking met de prijs de kwaliteit moet verkopen. We geven vier methodes.

Hoe verkoopt u kwaliteit?

U moet uw klant dus overtuigen dat hij bij ú beter uit is dan bij de concurrent met lage prijzen. De klant is uiteindelijk wél voordeliger uit met uw kwaliteitsproduct dan met het goedkope product van de concurrent. U kunt dat aan de hand van vier methodes aan de klant duidelijk maken.

Deze vier methodes gaan uit van uw eigen sterke, unieke verkoopargumenten en kunnen in alle branches (winkels, dienstverlening, groothandel, enz.) worden toegepast. Wij geven het voorbeeld van een verkoper die motorkettingen verkoopt.

1. De deelmethode
Vaak is de langere levensduur het belangrijkste kwaliteitsargument. Uw product gaat gewoonweg langer mee. U kunt uw hogere prijs en die van de concurrent delen door de levensduur en zo aantonen dat u voordeliger bent. Bijvoorbeeld: uw motorketting (€ 850,-) gaat gemiddeld vijf jaar mee en die van uw concurrent (€ 630,-) drie jaar. Uw ketting kost € 170,- per jaar. De ketting van de concurrent kost € 210,- per jaar. Wie is nu het voordeligst?

2. De optelmethode
Uw motorketting heeft de meeste positieve eigen­schappen. Bijvoorbeeld: Bovendien is onze ketting door het geharde staal extra veilig en door de unieke sluiting veel makkelijker en ook sneller door uw eigen personeel te installeren.

3. De aftrekmethode
Hiermee doet u precies het tegenovergestelde. U laat zien welke eigenschappen het concurrerende product mist.
Pas dit toe als juist deze eigenschappen voor de klant heel belangrijk zijn. Het product van zijn keuze moet deze eigenschappen hebben. Als de ketting bijvoorbeeld per se veilig moet zijn, zegt u: Wij zijn weliswaar duurder, maar de andere ketting heeft geen veiligheidswaarborg.

4. De vermenigvuldigmethode
Deze methode past u toe als uw pro­duct meerdere functies kan vervullen. Bijvoorbeeld: Onze ketting heeft speciaal ontworpen schakels, waardoor hij voor- én achteruit gebruikt kan worden. U heeft dus slechts één ketting nodig.
In één verkoopgesprek kunt u natuurlijk ook meer methodes achter elkaar gebruiken of combineren.

Tip
Presenteer uw unieke verkoopargumenten in verge­lijking met de lage prijs van uw concurrent. Hanteer daarvoor één van de vier methodes uit dit artikel.

Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,7
(12 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Johan

De verkoper die dit nog niet wist, is geen verkoper ...

yoeri tommissen

saaaaaaaaaaaaaaaaaaai

robin

Johan ...

Misschien wel handig voor diegene die het nog moeten leren !
dus hou uw commentaar voor u ...

typisch geval dat denkt van ik ben betere verkoper dan andere en ik weet het zo goed ... das pas saaaaaaaaaaai

Jelle

Hoe zit het met de vergelijkende methode?

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..