Het schrijven van een accountplan
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
U wilt toch precies weten wat de koopbehoefte is van de klant en u wilt hem toch op maat bedienen? Dan is het accountplan onvermijdelijk. Hier een praktische en makkelijk te hanteren checklist als houvast voor het accountplan. 
Een accountplan helpt u beter inzicht te krijgen in uw klant. Dit heeft een aantal positieve effecten: uw relatie met de klant zal beter worden, uw gemiddelde orderwaarde op de klant zal omhoog gaan, de klant zal langer blijven en u kunt de klant echt op maat bedienen.
Wat dient er in een accountplan naar voren te komen?
1. Algemene gegevens van de organisatie- Korte omschrijving van de organisatie
- Grootte van de organisatie
- Primaire contactpersonen en hun rol
- Cultuur in de organisatie
- Branche waarin de organisatie opereert
- Korte product/dienstomschrijving.
2. Doelen van de organisatie - Financiële doelstellingen
- Overige doelstellingen
- Missie/visie organisatie.
3. Marktpositie/concurrentie van de organisatie - Welke positie neemt de organisatie in op de markt en hoe is die ontstaan?
- Wie zijn de eventuele concurrenten van de organisatie?
4. SWOT analyse Door middel van een SWOT (sterkte-zwakte) analyse krijgt u beter inzicht in de klant. U dient de sterke en zwakke punten en de kansen en bedreigingen te definiëren. - Sterke en zwakke punten zijn kenmerken van de organisatie of het product of dienst. Het gaat hier dus om interne elementen.
- Kansen en bedreigingen betreffen externe elementen. Denk hierbij aan gebeurtenissen, ontwikkelingen die van invloed kunnen zijn op de organisatie. Het gaat hier dus om externe elementen.
5. Doelstellingen van de accountmanager - Hoeveel wilt u gaan omzetten bij deze organisatie binnen 1 jaar en met welke producten/diensten?
- Hoeveel wilt u gaan omzetten bij deze organisatie binnen 3 jaar en met welke producten/diensten?
- Wie wilt u gesproken hebben binnen deze organisatie (decision making units)?
- Bezoekfrequentie (koppel dit aan uw omzetdoelstelling)
- Klanttevredenheid
- Eventueel overige doelstellingen.
6. Tijdspad gekoppeld aan de doelstellingen - Wanneer wilt u wie gesproken hebben?
- Wanneer wilt u de onderhandelingen over een eventueel vervolgcontract of tussentijds contract aangaan?
- Wanneer wilt u de deal gesloten hebben?
- Wanneer plant u de evaluatie met de klant in?
- Wanneer plant u eventuele trainingen met de klant in?
- Overige zaken.
7. Vorm/toepassing - Hou het kort (maximaal 2 A4)
- Maak het meetbaar
- Evalueer uw plan minimaal twee keer per jaar en stel zonodig bij.
Tip
Als u de klant echt op maat wilt bedienen en de ordergrootte wilt opvoeren, dan is het accountplan onontbeerlijk. Marije Sluis en Linda Postma
The Sales Agency
Vladan Soldat
|
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie. |
| 
