Het schrijven van een accountplan

Vladan   Soldat
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.

U wilt toch precies weten wat de koopbehoefte is van de klant en u wilt hem toch op maat bedienen? Dan is het accountplan onvermijdelijk. Hier een praktische en makkelijk te hanteren checklist als houvast voor het accountplan.

Het schrijven van een accountplan

Een accountplan helpt u beter inzicht te krijgen in uw klant. Dit heeft een aantal positieve effecten: uw relatie met de klant zal beter worden, uw gemiddelde orderwaarde op de klant zal omhoog gaan, de klant zal langer blijven en u kunt de klant echt op maat bedienen.

Wat dient er in een accountplan naar voren te komen?

1.      Algemene gegevens van de organisatie

  • Korte omschrijving van de organisatie
  • Grootte van de organisatie
  • Primaire contactpersonen en hun rol
  • Cultuur in de organisatie
  • Branche waarin de organisatie opereert
  • Korte product/dienstomschrijving.

2.      Doelen van de organisatie

  • Financiële doelstellingen
  • Overige doelstellingen
  • Missie/visie organisatie.

3.      Marktpositie/concurrentie  van de organisatie

  • Welke positie neemt de organisatie in op de markt en hoe is die ontstaan?
  • Wie zijn de eventuele concurrenten van de organisatie?

4.      SWOT analyse

Door middel van een SWOT (sterkte-zwakte) analyse krijgt u beter inzicht in de klant. U dient de sterke en zwakke punten en de kansen en bedreigingen te definiëren.

  • Sterke en zwakke punten zijn kenmerken van de organisatie of het product of dienst. Het gaat hier dus om interne elementen. 
  • Kansen en bedreigingen betreffen externe elementen. Denk hierbij aan gebeurtenissen, ontwikkelingen die van invloed kunnen zijn op de organisatie. Het gaat hier dus om externe elementen.

5.      Doelstellingen van de accountmanager

  • Hoeveel wilt u gaan omzetten bij deze organisatie binnen 1 jaar en met welke producten/diensten?
  • Hoeveel wilt u gaan omzetten bij deze organisatie binnen 3 jaar en met welke producten/diensten?
  • Wie wilt u gesproken hebben binnen deze organisatie (decision making units)?
  • Bezoekfrequentie (koppel dit aan uw omzetdoelstelling)
  • Klanttevredenheid
  • Eventueel overige doelstellingen.

6.      Tijdspad gekoppeld aan de doelstellingen

  • Wanneer wilt u wie gesproken hebben?
  • Wanneer wilt u de onderhandelingen over een eventueel vervolgcontract of tussentijds contract aangaan?
  • Wanneer wilt u de deal gesloten hebben?
  • Wanneer plant u de evaluatie met de klant in?
  • Wanneer plant u eventuele trainingen met de klant in?
  • Overige zaken.

7.      Vorm/toepassing

  • Hou het kort (maximaal 2 A4)
  • Maak het meetbaar
  • Evalueer uw plan minimaal twee keer per jaar en stel zonodig bij.

Tip
Als u de klant echt op maat wilt bedienen en de ordergrootte wilt opvoeren, dan is het accountplan onontbeerlijk.

Marije Sluis en Linda Postma
The Sales Agency
Vladan   Soldat

Vladan Soldat

Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,3
(64 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

drs. ing. J. Kolkman

Wanneer we uitgaan van dit algemene overzicht kan nooit met maximaal 2 A4tjes worden gewerkt. Het uitwerken van dit plan kost minimaal 20 pagina's. De acceptatiegraad te gaan werken met dit plan zal dan ook erg laag zijn.

De inhoud van een accountplan is markt en product specifiek waarbij gekeken moet worden wat de kritische parameters zijn. Het is daarbij beter te beginnen met een beperkt plan en deze stapsgewijs uit te breiden. (Effectiviteit= Kwaliteit x Acceptatie)

Jean - Paul De Corte

Een goed voorbereid accountplan,op voorgedrukte fiches, hoeft niet groter te zijn dan 2 A4-tjes.Uiteraard is het ontwerp markt- en productgebonden.Toch kan alle info beknopt worden genoteerd. U kan in de loop der jaren, vanuit uw eigen ervaring, een eigen stijl ontwikkelen met eigen codes. Ik werk voor een voorraadhoudend bedrijf en heb bijvoorbeeld in mijn accountplan steeds een overzicht van de diverse productgroepen en de afname per productgroep in kaart gebracht. Als gewone tekst zou dat veel ruimte in beslag nemen. Het maken van een simpele matrix zorgt ervoor dat dit op een beperkte ruimte kan en toch uiterst overzichtelijk en gebruiksvriendelijk is.
De acceptatiegraad om met voorgedrukte fiches te werken ligt bij mijn ervaring zeer hoog.

Wim

Ik vind dit een heldere opsomming van factoren die er toe doen. Je moet deze lijst natuurlijk specifiek maken voor een nieuwe klant, maar het is een goed uitgangspunt.

K. Van Dijk

Het is een overzichtelijk geschreven essay. die je voor alle bedrijven die ja kunt verzinnen kunt gebruiken.
Het is voor mij een goede leidraad.
Hartelijk bedankt.

R

Ik vind dit heel handig en alles komt er bij kijken!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..